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1705268841 我用的身体语言是点了点头,做出肯定的姿态,引导对方跟随我的举动。我变换语气,降低音调,并使用隐含的触发器:“你很重要。”那是我的言下之意。达米安说:“不,先生,实际上我不能以那样的价格卖给您。”“好吧。”我一边说,一边向前一步。我再一次用自信的语气,身体向他微倾,问道:“那么,你为何不能呢?”达米安回应说:“先生,公司不允许我这么做。”
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1705268843 当你想为自己寻求某种利益时,这里有一个可利用的谈判技巧。如果有人说,他不能为你做这件事,你则要强调总有人能做这件事。因此,我用同样的语气说:“谁能呢?”达米安说:“如果有谁能的话,这个人就是经理了。”我说:“我可以和你们经理谈谈吗?”我说话的语气提高了话语的权威性。我的语调表明,我是个不容被随便糊弄的人,不会说出“哦,那好,我可以和你们经理谈谈吗”这种软绵绵的话。我知道他会去找他们经理。
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1705268845 达米安走到商店的后面,对他的经理诺埃尔说:“前台有个人,他想要以优惠价买这东西,我对他说不行。”诺埃尔回答:“那你为何来找我呢?”达米安承认:“我跟他说,你才能做主。”诺埃尔眼珠一转,叹了口气,走到商店前台。他以轻蔑的口吻说:“先生,这已经是我们的最低价了。”我答道:“你是想告诉我,你没有权力满足一名顾客的要求?”此时,我的语气和他毫无二致。这就激发了触发器:“他和我一样。”人们一般都喜欢和自己类似的人。和他的语调保持一致,我就启动了可能连他自己都没有意识到的触发器,传达的意思是:“原来,此人与我是一路人。”
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1705268847 当他说已是最低价的时候,我还使用了另一个技巧。我使用了激将法,那是我在他身上启动的触发器。此时,他正站在自己的员工面前,被达米安注视着。我注意到,达米安正侧眼斜视着诺埃尔,这个细节是说:“你真的没这权力吗?”
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1705268849 注意,我使用的触发器是“你没权力吗?”,这一触发器在诺埃尔身上按下了热按钮,似乎在说:“等等,我得在我的员工面前显得更善于与顾客打交道一些。”经理屈服了,说道:“我当然能以优惠价卖给您,希望您以后能多多光顾我们店。”通过这种方式,你就可以用语气和节奏强化你要传递的信息。
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1705268851 四种性格类型对说话的语气和节奏有着不同的反应。例如,协调者是这样一种人,他条理清晰、动机明确、有热情和创造力、冷静而灵活,而且喜欢逗趣。对协调者类型的人,开始谈判时你可以说:“我们的磋商一定很有意思。达成协议后,我们一定能享受许多乐趣,这会使我们终生难忘。我还想说,因为我们方法得当,谈判取得了显著成果,这必将提升彼此的创造力。在这件事情上,如果我们灵活处理,我敢肯定,只要你我共同努力,一定能够圆满解决。”
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1705268853 我刚才分享了什么信息呢?我使用的一些词与对方的性格特点产生了共鸣,强化了我与他具有共同思维方式的事实。记住,前面我曾提到:人们都喜欢和自己类似的人。同时,我还用不带任何威胁的口吻向对方保证,事情一定会得到圆满解决,因为我们都懂得灵活处理。出现任何变故,我们都能应对自如。
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1705268855 你能想象我说这些话的语气吗?如果你认为我的语气“积极乐观”,那你就对了。当我谈及谈判的趣味性时,我用了轻松、友好和热情的语气。我没有传递“谈判将是严肃、苛刻或令人沮丧”的信息。协调者需要祥和的氛围。如果你很激动,就会导致他也很激动,你就会将他置于不安的境地。要注意保持趣味性和激烈性的平衡。
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1705268860 看透:解密身体语言隐藏的密码 [:1705267196]
1705268861 看透:解密身体语言隐藏的密码 别忘了自己的触发器和热按钮
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1705268863 到目前为止,我分享了你要如何使用谈判对手的热按钮和触发器。但不要忘记,精明的对手也在观察你的反应。什么是你的触发器和热按钮呢?当你的谈判对手正在仔细琢磨你身上的触发器和热按钮,并力图以此控制谈判局面的时候,你该怎么办呢?
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1705268865 认识自己的触发器和热按钮。例如:
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1705268867 · 你总是认为你应该得到最好的结果吗?(有些人对钱过于在意,他们会开20分钟的车去把刚买的电池退掉,只是因为另一家店便宜2美分。你见过这样的人吗?)
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1705268869 ·你认为每一场谈判都必须明确分出输赢吗?
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1705268871 ·当别人根据你的眼神对你做出某种判断的时候,你会不会纠正他们的错误?
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1705268873 ·对手的轻蔑与傲慢会成为你反击的热按钮吗?
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1705268875 ·你被打断的时候会很生气吗?
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1705268877 ·如果你觉得你在浪费时间会很恼怒吗?
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1705268879 ·电话谈判还没开始,你就拿着听筒等了好几分钟,这会让你很恼火吗?
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1705268881 在本章的前面我介绍过,其他司机在我前面加塞会激活我的热按钮,使我恼怒不堪。认识到在这种情况下我会如此反应,我就会注意不让这一触发器引爆这种反应。我必须意识到这一点,并改变自己的行为。
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1705268883 如果你知道谈判对手会使用你身上的热按钮和触发器来对付你时,你就会强化你的防范意识,一旦发生这样的情况,你就知道该如何应对。你要反其道而行之,做出谈判对手意想不到的反应。这样,你就能摆脱他的控制,打乱他的谈判计划。调查者会质疑,你为何会有出乎意料的反应。“他到底想干什么?”他心里琢磨。调解者会进入解决问题的模式,而引导者会因为你的反应感到不安,并努力获得舒适感。灵活的协调者可能最能够成功地应对你的异常反应。
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1705268885 谈判对手对你使用触发器的时候,会做出意想不到的反应只是其中一种反制手段。与此同时,就在他处于混乱状态,还没弄明白你为何做出出乎意料的反应时,你可以用触发器对付他。直接面对碰到的问题:“为什么你认为我会有那样的反应?”用盛气凌人的方式说出,迫使他原形毕露。当他回应:“哦,我只是说说而已,没什么特别的意思。”你回答:“你有,你肯定有。”你的语气可以略带柔和的敌意,表现出调查者的性格特征。那接下来,他可能会做什么呢?
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1705268887 ·当你反映强烈的时候他会退缩吗?
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1705268889 ·他会被迫改变自己的节奏吗?
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