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弗朗辛开车走了,她今天有些头疼,所以开车有些困难。她想:“对今天发生的事,我的身体似乎在暗示着什么。”确定需要了解更多关于斯科特的信息以后,她打电话给某位认识斯科特的同事。聊完之后,她发现斯科特疑似有不良习惯,而且脾气古怪,时好时坏,他还曾有过不良欠款的记录。这些信息更加坚定了弗朗辛的想法,她不需要这样的客户。然后她给斯科特写了封信,解释说因为太忙而无法参与。自此之后,她就尽量避开与斯科特碰面的机会。
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这里发生了什么?
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斯科特其实并不打算和弗朗辛建立密切关系,他自认为是一位强硬的谈判者。他向后靠的身体还有尖锐且充满敌意的话语,都证实了这一点。他营造出的形象,令弗朗辛避之唯恐不及。而弗朗辛是个开放型的谈判者,一旦受到攻击就会退缩回封闭型。
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在会上,海伦则展现出了开放型的身体语言,她声音柔和,语带安慰和歉意,她张开双臂欢迎弗朗辛的到来。对于弗朗辛来说,助理发挥了作用:等到斯科特走出会议室,她表达了自己对报告的看法。尽管她并没有说任何对老板不敬的话,但是她的行为和语言表示她和他观点不同。
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其实与其退回封闭型,弗朗辛倒不如模仿斯科特的语调和身体语言,反抗他对自己工作的攻击:“你凭什么说它幼稚?”很显然斯科特觉得自己控制着局面。
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在这种情况下,弗朗辛就敢于挺身而出,说出自己真实的感受:“瞧你的身体语言,瞧你那咄咄逼人的语气,瞧你的用词、你的姿势,还有指指点点的手指,无不让我感受到了阵阵敌意。”诚实必有回报。如果斯科特听后很生气,那弗朗辛可以说声“谢谢”,然后起身,离开办公室。弗朗辛也可以这么说:“从来没有人这么对我说话,我没有求着你跟你合作,也不指望你的大买卖。祝好!”如果换种可能,弗朗辛委曲求全忍受了斯科特挑衅,那她可能还会面临接连不断的挑衅。记住,你会一直进行谈判,你今天的所作所为会影响到明天的谈判。
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当你试图建立友好关系却并不奏效时,首先考虑你的对手是不是一个怀有敌意的强硬型谈判者。也许你需要退避一下,采取不同的方法。但是切记不要为了建立关系而采取过度或任何不诚实的做法。例如,露西对佩妮说:“哇,您就读于堪萨斯州立大学,我也是!我主修贸易。”此时露西对自己的教育背景撒了谎,试图和佩妮套近乎。佩妮回应道:“我也是贸易专业。你最喜欢的教授是谁?”当露西一个老师的名字也说不上来时,佩妮意识到她在说谎。露西这样反而害了自己,被人认为是个谎话连篇的骗子。这会让封闭型性格的人确信露西只是想骗自己而已。佩妮可能会对自己说:“现在我还是小心为妙,因为我已经看出露西不值得信赖。她说谎,试图操纵我去实现她的谈判意图。”
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你要时刻谨记自己想与他人建立何种程度的融洽关系。在今天这个信息高速发展的时代,信息的真假变得越来越容易查证,人们日益重视诚信,因此,要意识到诚实守信的重要性。否则,你将冒着谎言被戳穿、毁掉谈判和丧失声誉的风险。
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同时还要意识到,你的对手可能会发现你在故意寻找共同点以创造融洽关系。例如,纽约人路易丝·丹顿买了另一个州的房子,当她进入一家家具店时,推销员托尼·弗朗西斯科惊呼道:“我也来自纽约。”当路易丝对照着购物清单,在店里徘徊时,托尼紧紧跟在她身后。三个小时内,他五次指出他们都是纽约人,甚至说:“我们纽约人需要团结一心。”路易丝注意到他故意加重了纽约口音。托尼知道一旦路易丝下定决心,这笔买卖肯定就成了,他也不用再提来自纽约的事了。
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像托尼这样建立融洽关系的潜在不利之处,是冒着被当作骗子的风险。托尼采取的策略很明显,假设路易丝和托尼讨论了家具的交付时间之后,托尼不再表现得那么友好、随和,那么就极有可能会激怒露易丝,导致她退出交易。当你强调和他人的共同点时,要确保你是真心实意的。如果露易丝无意中听到托尼对进入商店的下一个客户说:“哦,我也来自蒙大拿州。”那她会有什么感觉?因此要表现得真诚,而不是迎合你的对手,否则他会觉得对你很失望。
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看透:解密身体语言隐藏的密码 建立融洽关系:哪种性格类型会回应?
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建立融洽关系并不一定总是明智之举。如果强硬型的人发现你正在努力与他建立融洽关系,那他可能会疑心重重,他可能会觉得你妄图用虚情假意来操纵他。“四海之内皆兄弟”对他而言并不适用。这不是他的风范,他也根本不需要。性格强硬的人会把友好看作是一种缺陷。他可能因此认为你的能力较差。记住,他的性格类型就是那种会对你说:“我给你的已经是最好的报价,我完全不在乎你,所以你不必百般讨好我。”即使这可能导致谈判陷入困境,可强硬型的人觉得自己一旦出价,就绝不会轻易改变。
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如果对方是这样的性格,就不要尝试建立融洽关系。对付这种人,你只能说:“如果你顽固不化,没有问题。亮出你的底牌,我也可以跟你一样强硬。顺便提一下,如果你不在乎谈判就此陷入僵局,那我更加不在乎。”
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注意要在何时以何种方式建立融洽关系,考虑如何去做以及是否有好处。封闭型的人需要通过温和的方式来建立融洽关系,所以你要使用平和、舒缓的语气和手势,不要做出夸张的手势。如果你不想做出任何可能会刺激他的事情,或者导致封闭型性格的人以为你想伤害他的话。
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对于随和型的人来说,你与他的关系越融洽,他就越欣赏你。他希望你和他一模一样。确保谈判能让每个人都从中获利,随和型的人希望每个人都快乐,想要和他搞好关系,你可以告诉他你可以与他一同实现这个目标。
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与开放型的人谈判,你可以说:“我知道你是一个值得信赖的人,我也是。我们可以和睦相处。如果不巧遇到麻烦,我们也可以解决,因为你我志趣相投,我们团结一心。”
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这些做法非常有助于和封闭型、随和型和开放型的人建立和睦关系。但与强硬型的人共事,你必须非常谨慎,当你试图建立融洽关系时也要有度,因为他们不喜欢情感外露的夸张的表达。比如他跟你握手时,可能会环顾左右,或者压根就不看你,让你觉得自己根本不重要。这时候你只能以强硬的身体语言应对他的身体语言。
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还有一种建立融洽关系的方法是询问对手的想法,询问他处理某种状况的意见。他会告诉你他的判断,然后,你可以告诉他他的想法在多大程度上正是你想说的或你想做的。“这的确是一个好主意。不过,如果我们如何……”然后你可以复述他说过的话。这是一个谈判策略,因为他怎么可能不同意你复述他自己的观点呢?这是你可以根据性格类型建立融洽关系的另一种方法。
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看透:解密身体语言隐藏的密码 调整性格类型
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优秀的谈判者在谈判过程中,基于对手的性格不同,他可能需要展现全部的性格类型。在交谈的过程中性格类型可能随时需要调整,如果你之前了解到对手是个随和型的人,但实际谈判的时候发现他态度强硬,这时,你就需要也调整为强硬型性格模式。
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你需要从自己最舒服自在的性格类型切换到完全不同的性格类型,一个具有随和型性格的人有时候也需要扮演强硬型的角色,即便这可能令你感到非常不适。
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