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根据他人的性格展现不同的性格类型，会成为你的战略优势。当你展现了某种个体性格类型时，对方会觉得你更像自己。随着谈判的进展，你可以调整，思考人们的不同个性类型。
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假设你和一个开放型的人待在同一间屋子里谈判。开始时他身体凑过来，亲切地对你微笑，然后又突然撤回去，尽力保持和你的距离。这些信号表明他的态度已经由开放型变成了强硬型或是封闭型，这时你应该反思是什么导致了他的转变。
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封闭型的保罗正在和伊冯说话。伊冯说话时，保罗身体后靠，眉头紧锁。
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伊冯疑惑地看着他问：“刚刚发生了什么？”保罗回答说：“这是什么意思？”保罗这么问想知道伊冯察觉到了什么信息，想做什么？这个自我防卫意识很强的人正慢慢地缩回自己的保护壳里。
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伊冯回答说：“我只是观察到您似乎向后退了。”她提示他，说明她可以读懂他的身体语言：“我只是注意到刚才您向后靠了，或者说您看起来向后靠了。”保罗解释说：“我只是不确定刚才你要求我做出的让步，我可以在多大程度上做到。我不知道这会把我们的谈判带到哪里去？”伊冯问：“那您能告诉我您能同意到什么程度吗？我们需要共进退。”保罗想要找到安全感，确保伊冯不会利用自己。伊冯让他主导，这样他就感到很自在。
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让我们对比一下，如果同样的例子发生在强硬型谈判者身上可能会产生的反应。
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强硬型的安德莉亚正在与泰德谈判。她认为：“我绝对不可能做出这样的让步，这家伙也知道我毫不在乎。”安德莉亚身体向后靠，不停地按着她的笔。她用这种姿态对泰德说：“让我们赶紧了结此事吧，我不想再纠缠这个问题了。”
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泰德可以像伊冯问封闭型的保罗一样对强硬型的安德莉亚说：“刚才发生了什么？”安德莉亚回答说：“你知道我已经烦了，我提议谈点别的。这就是我的报价。”泰德已经领略到了她的身体语言的意思。他完全明白谈判对手为什么会做出这样的身体语言。
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泰德决定向安德莉亚摊牌：“我告诉你吧，我想我们不会达成协议。”泰德起身准备离开房间。看着泰德站在面前，安德莉亚想：“我比泰德更需要这笔交易，我原以为他会是一个随和型的人。”
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“等一下，泰德！回来，请坐下。”泰德笑了，因为他意识到自己身体语言的变化使安德莉亚从强硬型转变成封闭型或开放型的性格。泰德开始要求对方妥协，并提出了报价。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 强硬型冲突危险
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我们来感受一下某位证人经历过的火药味十足的庭审过程。
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原告律师理查德和辩护律师凯文互相厌恶。空气中弥漫着紧张的气氛，他们想抓住一切机会攻击对方。庭审结束后，凯文走进理查德律师事务所的等候室，说：“我就打算待在你们律所不走了。你有本事赶我走啊。来啊，把我赶出去啊。”当凯文逼近时，理查德望着他，不知所措。
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理查德需要了解怎么处理这种状况，还有凯文为什么会采取这种立场。理查德可以这么问：“我做错了什么，哪里对不住你了吗？麻烦再多给点提示，你为什么要这样对我？”理查德心想：“我不喜欢这家伙，他简直就是顽固不化。”等候室发生的这一幕让客户和接待员看见了，影响会十分恶劣。只见凯文走向理查德，对准理查德的胸口打了一拳。
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是什么导致了冲突？换了你会怎么处理？首先，你需要了解他人的心态，然后才能提供解决方案。下面让我们分析一下凯文为什么会这么做。假使那天凯文穿了一身黄色套装，理查德因此说了些不当的话冒犯了他，如果属实，双方算是就此结下了梁子。后来理查德注意到凯文有点激动，他就把房间里的散热器关了。凯文注意到理查德的举动，这是凯文产生敌意的第二个原因。
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第三个原因是，理查德的证人在法庭作证表现非常出色，她没有屈从于凯文的压力。先是感到受辱，再加上不适的环境，以及证人的证词带来的挫败感，这三种因素综合在一起使凯文做出了过激的举动。他想要双方扯平，这是强硬型的典型做法。
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作为谈判者，你需要了解对手采取这种做法的原因。你越早解决这个问题，就越有可能降低潜在的风险。如果你不想用错误的方式谈判，你就得熟练快速地分析，从而找到解决问题的正确方案。
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在这种情况下，理查德可能会心想：“你硬？我也硬！那咱们就硬碰硬。”他抓起等候室的电话，打911报了警：“您好，有人非要赖在我的律师事务所，我能不能请求警官过来把他带走？”凯文听后按下电梯按钮自己走了。
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如何回应凯文的行为，理查德有几种选择。他可以离开会客室，回到自己的办公室，但有种风险是凯文可能会跟着进他的办公室。理查德可以示意凯文给他指指电梯，但凯文很有可能会伺机打他。理查德其实本可以尝试平息凯文的怒火，如果凯文的愤怒还没到无法克制或是无法重回谈判的程度。可恰恰与此相反，理查德却用电话报警的方式强制凯文离开。看到电梯门关上的一刻，理查德可能还在心想：“希望再也不要遇见你。”
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永远不要忘记你今天的行为会影响到明天的谈判，就像凯文被迫让步一样。随着诉讼进一步发展，理查德怀疑凯文会伺机报复自己。如果想让凯文冷静下来，理查德并不一定要采用简单粗暴的做法。鉴于两人目前的业务联系，理查德的做法是有损长远发展的。他认为赢得了这场战役，但其实是输掉了整场战争。所以处理各种状况时务必时刻谨慎，凡事留一线，日后好相见。
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如果理查德能够平息凯文的怒火，这件事本不会发生。你总是在谈判，你今天所做的一切会影响到明天的结果。
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