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1705273470 听到哥哥的话,史蒂文森崩溃了。
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1705273472 史蒂文森压低声音说:“我要告诉大家一件事,可能不应该在这里说,我知道这个演讲会被广泛传播。我今年52岁了,我确实从来没有喝过一滴酒,我告诉你们这件事不是为了彰显自己的德行,而是为了说明自我定位的力量。当你有了正确的自我定位,我们就可以让全世界的人接受他们原本想不到的东西,也可以让全世界的人去做他们原本做不到的事情。”
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1705273474 因为他外婆的故事而大笑不已的观众突然安静了下来,他们领会了史蒂文森的意思——他的话触动了他们的心灵,并影响了他们的思想。
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1705273476 秘诀2:掌握讲故事的艺术
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1705273478 讲故事来触动人们的心灵和影响他们的思想。这个秘诀有效的原因在于,布莱恩·史蒂文森是TED演讲历史上获得观众起立鼓掌时间最长的嘉宾。在他的演讲中,故事占了65%的比例。大脑扫描显示,故事能够刺激人脑和吸引注意力,拉近演讲者与观众间的距离,使观众更有可能认同演讲者的观点。
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1705273480 用一个故事推倒一堵墙
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1705273482 演讲开始后,史蒂文森先用5分钟的时间讲故事,之后用一系列数据说明美国服刑人口的数量,以及其中穷人和非裔美国人所占的比例。这些数据支撑着他的论点,而故事占了他演讲内容的1/3。这不是普通的故事,他有意选择了能让观众易于从个人和情感层面与他产生共鸣的故事。
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1705273484 “你一定要获得人们的信任,”史蒂文森对我说,“如果你用过于晦涩、与普通人生活无关的东西开场,就难以引起他们的注意。我通常会提到我的家庭成员——几乎每个人都有亲人,我还会提到孩子、弱势群体或者艰难谋生的人们。所有的故事都是为了让观众能更好地理解我的演讲主题。”
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1705273486 许多人在他演讲前本来都是反对他的观点的,但是讲故事帮史蒂文森推倒了横在他和他要说服的人之间的那堵墙。史蒂文森也用讲故事的方式说服了法官、陪审员以及其他决策者,这些人原本并不认同他的看法。史蒂文森发现,讲故事是打破僵局最有力的方式。
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1705273488 史蒂文森的TED演讲是讲故事这门艺术的一个绝佳范例,因为他把每个故事都和“自我定位”这一主题联系在一起。在演讲的尾声,他讲了一个关于看门人的故事,这位看门人是史蒂文森在去法庭的路上遇到的,他们简单交流了几句。当讲到他在法庭内与法官发生了激烈的争论时,史蒂文森引入了这个故事。
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1705273490 我用眼睛的余光看到看门人在外面一直来回地走,后来这个黑人老伯带着满脸的忧虑走进法庭,坐在我后面,几乎都要碰到辩护台了。10分钟后,法官提议休息一下,其间,一位副警长不满看门人进入法庭,他跳起来向他冲过去说:“吉米,你进来做什么?”这时,老伯站起身来看看副警长,又看看我说:“我进来是想告诉这个年轻人盯紧目标,挺住!”
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1705273492 史蒂文森的演讲是我最喜爱的TED演讲之一。我看过许多关于社会公正的演讲,但是,只有史蒂文森的“谈话”——比起正式的演讲,他的演讲更像是一次谈话——给我留下了非常深刻的印象。人权律师史蒂文森揭露了美国司法体制的严酷事实……很少有人能如此坦诚、深刻而且有说服力地分析这些未经推敲的历史遗留问题。
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1705273494 ——本·阿弗莱克,美国演员、导演
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1705273496 最后,史蒂文森告诉观众,只有关心人权和基本的尊严,才能成为更完整的人。“我们的技术、设计、娱乐和创新的愿景一定要与人性、慈善和公正的愿景结合起来。最重要的是,对于每一个认同这一观点的人,我只想对你说,盯紧目标,挺住!”观众起立鼓掌,因为史蒂文森用故事拉近了与他们的距离,走进了他们的心灵。
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1705273498 与史蒂文森交谈时,我说:“你的话题敏感、有争议性而且复杂,你认为你的成功在多大程度上应归功于讲故事?”
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1705273500 “几乎全部。许多假定认为我的当事人有罪,所以我的任务是推翻那些假定。一切努力似乎都是为了有效沟通,既要用数据、事实和分析来质疑别人的说法,又要通过讲故事的方式让人们放松,这样他们才会去关心你支持的一方。你要让观众心甘情愿跟你站在一起。”
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1705273502 史蒂文森证实了我的沟通培训的核心概念——讲故事是增强说服力的首选方式。讲饱含情感的真实故事,有助于品牌和个人拉近与客户和观众之间的距离。许多商务人士惧怕在演讲中讲述个人故事,尤其是包含数据、表格和图片等内容的演讲。但是,既然史蒂文森能够借助讲故事的力量,在最高法院法官面前成功地完成辩护,我们是不是也应该借鉴他的经验呢?
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1705273504 说服力的三个要素
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1705273506 史蒂文森善于喻情。古希腊哲学家亚里士多德是沟通理论的创立者之一。他相信说服力由三个要素构成:喻德、喻理、喻情。喻德即可信度,如果我们敬重一些人的成就、身份、经历等,就更有可能认同他们的看法;喻理即通过逻辑、数据和统计资料说服他人;喻情即唤起他人的情感。
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1705273508 布莱恩·史蒂文森的演讲稿共计4 057个单词,对此我做了分析,把他用到的单词依据这三个类别进行了划分。我把史蒂文森谈论自己的监狱工作的词语归到喻德这一类,把他发布统计资料的词语归到喻理这一类,把他讲故事用到的词语归到喻情这一类。分析结果如图2–2所示。
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1705273513 图2–2史蒂文森2012年TED演讲稿中喻德、喻理、喻情三类词语的比例
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1705273515 资料来源:Empowered Presentations @ empoweredpres
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1705273517 由此可见,在史蒂文森的演讲稿中,喻德类词语仅占10% ,喻理类词语占25% ,喻情类词语占65% 。值得注意的是,史蒂文森的演讲被投票评选为TED.com网站“最具说服力的演讲”。“说服”被定义为通过理性的表述来影响别人,情感并没有出现在这一定义里,但是如果没有故事的情感作用,史蒂文森的演讲就不会有这么大的影响力了。
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1705273519 仅凭逻辑你是无法说服别人的,这句话是谁说的?是世界上逻辑性最强的那些人。
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