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(1)具备并且强化五项话术能力;
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(2)各项话术能力都能与其他项目配合使用;
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(3)知道具体场景中如何配合使用才能达到最佳效果。
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而这,正是我们可以帮助你的。
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现在,让我们把光分成七色、把色解析为三原,以前面提到的“权力”概念为线索,分门别类地介绍这五种话术能力。
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沟通:权力的流动
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沟通偏重“理解”,目的是要学会怎样体会别人的角色、照顾别人的诉求。这是一个人维持人际关系、避免无谓摩擦,并创造良好氛围的基本能力。沟通的要义是平等,双方处在同一个平面才能打开心结,这就需要让权力流动起来,消解既定的权力格局,协调转向避免冲撞,营造畅所欲言的语境。
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常见的沟通,有情爱沟通、亲子沟通、危机沟通(避免争端与形象修护)等。而进一步来说,沟通不只能解决我们与别人之间的摩擦,还能解决我们与自己的摩擦。在遇到纠结困惑的时候,不妨也用沟通技巧与自己交流,发现自己被压抑的真实想法。这个时候,你自己就是你的灵魂伴侣。
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说服:权力在对方
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说服偏重“改变”,也就是将我们的观点和立场植入对方心中,让对方按照我们的预设来想问题,并且得出我们想要的结论。这是话术最有成效的运用,以各种隐蔽的方式存在于常见的广告和宣传之中。
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说服的要义,是时刻警醒“权力在对方”,作为无权的一方,我们需要用各种迂回的手段达成目的。所以,说服不是说教、不是洗脑、不是靠机械地强化暴力灌输,而是以劝导方式让对方自行生长出我们所要的论点。而进一步说,说服不只用在外界,也可用于自身,很多自我激励、自我成长的课程,其实就是说服技巧的一种延伸。
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谈判:权力在双方
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谈判偏重“协调”,也就是在双方合作才能解决问题的情况下,让合则两利、斗则两败的双方,在可冲突、能冲突的情况下去选择合作,并且尽量实现各自利益的最大化。进一步说,谈判的目的不是单纯为了比拼彼此的筹码,而是希望能够透过博弈建立双方的信任,汇集双方的思考,进一步创造彼此的筹码,避免零和博弈。
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演讲:权力的形成
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演讲偏重“表现”,目的是能够自在、得体、有逻辑地向一般听众进行陈述。这是一个人建立自我身份、传递个人特色的最基本素养。演讲具有激励、告之、礼仪、娱乐等多种功能,但不变的特质是向中立听众系统地、不受干扰地进行陈述。
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演讲是形成话语权的过程,我们站在舞台中心,不但要在形式上成为关注的焦点,还要在事实上成为控制全场的枢纽。克服怯场已经很难,让听众全程不走神,还要引导他们走向我们预设的方向,更是一种考验。因此,演讲是说话能力最外在的展现,能够最鲜明、最突出地检验一个人会不会说话,也是人们练习得最多的话术专项。
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需要特别强调的是,演讲练习最容易上手,却也最难精通。因为它要求的是表现力,只要稍加指导并且认真实践,一个人就能克服常见的那些硬伤,成为还过得去的合格演讲者。但是要讲而演之、演而动人,不需要任何视觉辅助,就能传递切肤的感受和身临其境的情绪,这却是极高的境界,是要综合顶级的个人魅力、表演能力和控场能力才能达到的。
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辩论:权力在他方
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辩论偏重“捍卫”,也就是有理有据地维护自己的立场、回应对方的质疑。但是由于双方都无权决定胜负,所以其实是在共同争取中立的第三方。好的辩论并非源于好斗的低劣本能,而是基于高等教育所倡导的批判性思维方法。未经辩论的思想不值得接受,未经辩论的政策不应该推行,是现代社会在观念和实践方面的通行原则。
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现代社会,各种广告、传言、心灵鸡汤泛滥,我们每天都在遭受各式各样的资讯洗脑,而辩论就是现代人必修的“心智防身术”。或许,它会让人感到有点刺激、有点不适,甚至有点杀伐之气,但却是我们无从回避,也必须培养的一种能力。更进一步说,辩论的目的不只是消极地“防身”,更重要的是,它能积极地提升决策的效率与品质。辩论,是一套讨论问题的方法论。懂辩论的人一起讨论问题,反而不容易陷入无谓的纠缠,能够显著提高效率。
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介绍完了五维话术的基本特征,下一个问题是:为什么说它们具有全息性呢?
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我们演示一下话术修炼的全过程。要想成为会说话的人,首先,你至少要敢讲吧?“会演讲”,是一般人对“会说话”最直观的认识,也是我们建立话语权力、让人愿意听自己讲话的第一步。
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但是,当我们克服了初学者常见的困难之后,就会慢慢发现,演讲这一关的终极瓶颈其实不是演讲本身,而是与观众的沟通。因为无论演讲水平多高,它都毕竟是单向性的,我们讲得好固然是一方面,观众能否产生共鸣则是更重要的一方面。了解观众的真实心意,看着观众的眼睛就知道现场如何随机应变,这其实就自然过渡到了沟通的技巧。
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与演讲不同,沟通并不是要建立说话者自己的权力,而是要让权力流动起来,也就是消解既定的权力格局,避免冲突,平等对话。然而在大多数情况下,只是倾听和理解是不够的,我们还需要一定的引导,说得不好听一点,就是要掺进一点“私货”。这样一来,其实我们已经不只是在沟通,而是在说服了。
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刚才提到,说服的要义是改变对方,而说服的场景又是“权力在对方”的。所以我们唯一能做的就是暗中植入观点,让对方自行产生出我们想要的立场。心理学有大量研究证明,人是多么容易受到潜移默化的影响,商业社会也有大量营销策略在实践这些原理。但是毕竟,在很多时候,这种藏着掖着的说服是不起作用的,比如涉及重大利益抉择的时候,比如遇到双方相互想说服对手而处在胶着局面的时候,说服,就必须升级为把一切摆到明面上来讲的谈判。
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