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更重要的是，所谓“买卖不成仁义在”。通过这句话，其实我们卖了两个人情：一是客户可能真有难处，那在条件谈不拢的时候，这次帮他牵个线，就等于留下了个好印象；二是无论成与不成，我们所推荐的那个人（或机构），事后在知道了我们的有心介绍后，往往都会领情。
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〈使用注意〉
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在大规模的正式谈判中，由于搜集信息的效益高、渠道多，所以人们相对比较愿意做功课，事前的投入也多，此时，就不太能用得到这些“旁敲侧击”的小技巧。
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所以在使用以上技巧时，你要知道它就像一把轻便的小刀，专门应对那种信息不足的临时性谈判。别因为学会了这几招就想偷懒，拿它代替你该有的正式刀具。
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常用句型
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●您是怎么知道我们的？
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●在这方面，贵方之前最大的订单是多少？
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●按照您的条件，我推荐别人好不好？
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用“纠正式引导”来获取信息
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〈难题〉
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如何在对话中获取我们想要的信息
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很多人在想要探听消息的时候总会想：别人又不知道我想打听这事，如果不直接问出来，他们怎么会说呢？但是他们却忽略了一个事实：很多信息之所以需要通过某种手段来获取，很可能就是因为平常人们不愿意直接说，那么，你就算问得再清楚明白，也是得不到答案的。这就陷入了误区。
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举例来说。如果今天我们有一个机会，私底下约了同事小王，我们跟她聊天的时候向她打听：“王姐，不知道高老师平常私底下的个性到底是怎么样啊，能不能透露一点？”小王通常在这种情况是什么都不会讲的，因为面对一个不是很熟的外人，只不过聊聊天，就要来打听她好朋友的私生活，这种情况下怎么能随便跟人说呢？
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〈小诀窍〉
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“纠正式引导”的信息获取方法
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大多数情况下，我们只能试着在平时的对话交谈中去挖掘出那些对我们来说重要的信息。这时候，就需要用对话引导的方法。
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所谓对话引导，就是作为说话人，用某些暗示或策略来引导我们的听众怎么去想、怎么行动，从而达到我们获取信息的目的。
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运用对方的纠正心理获取信息
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人类有一个坏毛病，就是非常喜欢去纠正别人。孟子早在两千多年前就说过：“人之患，在好为人师。”不过，借用这种喜欢纠正别人的心理，我们往往可以很有效地去引导别人吐露我们想要的信息。
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在刚才提到过的案例中，我们把刚才那句话换一种说法：“王姐啊，我前阵子听了高老师的课，哎呀，讲得实在是太好了，我相信高老师这种人私底下一定也是这样成熟、认真、稳重和睿智。你能当她的闺密，实在是好羡慕哦！”这时候，小王一定忍不住吐露一些你不知道的信息。
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这就是所谓的纠正式引导，也就是我们与其去问对方，还不如给对方一个貌似肯定的答案，引导对方来纠正我们。而在纠正我们的过程中，对方就不得不透露出更多的细节与更多的信息，以证明自己是对的。
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注意我们的态度和语调
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既然是纠正式引导，那么最大的关键就是如何诱使对方来纠正我们，所以在说话的时候，我们提出来的观点一定要表现出自信满满、“我早就知道”“我告诉你”“我很清楚”的态度。比如，《福尔摩斯探案集》里有一篇叫《蓝宝石》。
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在调查案件的时候，福尔摩斯为了了解一只鹅的来源，故意拿出5英镑跑去跟酒店主人打赌，说：“我敢保证你店里卖的鹅一定是在当地农村喂养大的。”不仅如此，福尔摩斯甚至用一种极为挑衅的态度说：“别说了，我知道我一定是对的，之所以跟你打这个赌，我只是要告诉你别那么固执己见。”
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一听到这里，酒店主人忍不住了，他摊开记账本，对着福尔摩斯仔仔细细地跟他证明这只鹅是从哪里来的。事后，福尔摩斯跟华生说：“当时，就算我给酒店主人100英镑，他所提供的信息也不会像跟他打赌的时候那样详尽。”
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