1705281010
朋友小贾在家乡小镇开了一家花店，因为他插花的手艺全镇一流，店铺里的花篮和花束都卖得很好。前不久，有个老顾客登门，想请他为自己的婚礼外场花艺布置提供全套设计服务。他和顾客很快商定了服务的大致内容，可是在谈到酬劳的时候却卡壳了——因为在那个小地方，从来没人做过这种生意，谁也不知道收多少钱合适，于是双方的谈判顿时陷入僵局：
1705281011
1705281012
小贾：“这次外场布置您打算花多少钱呢？”
1705281013
1705281014
客人：“我不知道啊，你觉得收多少钱合适？”
1705281015
1705281016
小贾：“要不您给一个预算吧，我再来增减一下布置的项目。”
1705281017
1705281018
客人：“没有什么预算，关键是效果要好，要物有所值！”
1705281019
1705281020
……
1705281021
1705281022
这样推来推去谈了十几个回合，两人也没谈出个价格。
1705281023
1705281024
看得出，后发制人其实并不是所有谈判的通行原则，当遇到案例中这种谈及新业务、新项目，因为市场价格标准模糊而可能陷入议价拉锯战的情况时，一直抱持后开价的谈判策略，反倒使谈判走入僵局。
1705281025
1705281026
〈小诀窍〉
1705281027
1705281028
率先出价抢得先机
1705281029
1705281030
报价的过程是一个心理博弈的过程，果断率先出价反而能在谈判中占尽优势。具体来说，此时先出价至少可以彰显三大优势：
1705281031
1705281032
优势1：先报价，会给对方以“赚到”的心理感受
1705281033
1705281034
就拿小贾来说，假如他心理预期的成交价格是2万元，如果他先报价3万元，顾客可能不会接受，但在随后的议价过程中，顾客只要砍掉一点点价，就会产生“比最开始还赚了”的感受，谈判的进程更容易推进。结果很可能会在比较高的价位，比如2.5万元或2.8万元成交。反之，倘若对方先开口报价，比如1万元，那么小贾每一次试图加价都会让顾客感觉受到损失，总会千方百计地阻止成交价格继续上涨。
1705281035
1705281036
优势2：报价配以合适的方式，能够激活谈判桌上的“定锚效应”
1705281037
1705281038
所谓“定锚效应”，就是人们在衡量和判断时，总是倾向于给予最初获得的信息更多的重视，这些最初的信息就像船锚定住船的位置一样，会全程制约评估的进行。
1705281039
1705281040
某顾客在商场一家服装店看到一件心仪的外套，要价5000元，那么他就会下意识地接受这附近店面的此类衣服价格都“应该”是这个价位。继续逛的时候发现旁边的店面，类似外套标价6000元或4000元，这都不会让顾客感到奇怪。但如果第一家店的价格是500元，那旁边店面动辄数千元的价格就会让他难以接受。
1705281041
1705281042
案例告诉我们，因为顾客的心理价位总是被首先看到的标价锚定，这也是在大商场里，同价位的品牌总是倾向于放在同一个区域的原因之一。
1705281043
1705281044
优势3：在果断先报价的一方开口后，另一方想要砍价，就必须讲出理由、给出承诺
1705281045
1705281046
再回到本节开始的例子：
1705281047
1705281048
小贾的顾客还价时可能会说：“这个价格确实有点高，你看，只要这次效果好，以后我就多介绍一些朋友到你这儿来买花、做布置，这次就给我便宜点，也算给我婚礼帮了一个大忙，2.5万元怎么样？”
1705281049
1705281050
此时小贾再大方成交，不仅能收获几乎相当于花店两个月销量的大生意，还赚取了顾客再介绍新业务的承诺。
1705281051
1705281052
〈使用注意〉
1705281053
1705281054
先报价确实有助于将正常谈判锁定在你想要的价格区间内进行，但如果报价与对方心理预期差距较大，同样也容易吓跑客户。所以在报价前要充分评估对方的心理预期，也可以参照具有可比性的其他行业报价，在合理范围内做出对自己最有利的报价方案。
1705281055
1705281056
年轻人要敢于给自己开高价
1705281057
1705281058
〈误区〉
1705281059
[
上一页 ]
[ :1.70528101e+09 ]
[
下一页 ]