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初出茅庐,不如先开低价
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每个即将面临就业的年轻人,在踏入职场之前都充满了无限憧憬。有些年轻人怀揣着梦想,琢磨着自己去创业,如开个工作室、小餐厅、培训公司等,给自己打工,图个自在。但经常让他们头疼的一个问题就是:该给自己的产品或者服务开多高的价格呢?开低了,自己不甘心;开高了,又怕把客户吓跑。经济学理论听了很多,可还是不知道该怎么定价。
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我们先看一则案例:
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小刘妈妈是专业学油画出身。小刘小时候,妈妈带着小刘到公园练画。一张风景画,得花一两个星期。有一天,一位大叔路过他们身边,看着小刘妈妈一副即将完成的作品,就问:“您这幅画多少钱肯卖?”当时小刘就想:这幅画怎么着也得卖1000元吧。20多年前的1000元可不是个小数目,而且,小刘妈妈毕业之后就进了电视台工作,并不以卖画为生。要是成交了,这就是妈妈卖的第一幅画,能有这样的成绩已经相当不错了。
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在不知如何定价的时候,很多年轻人都会陷入和小刘一样的误区:既然不确定什么价格合适,不然就定个低一点的吧。
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这样做的弊端是很明显的:
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第一,会降低自己的产品或服务在客户心目中的价值。
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第二,就算因为价格较低,销售的速度会快一些,但定低价给自己带来的心理暗示却是消极的;产品的档次和出售的平台完全不同,也容易给自己带来低人一等的感觉,成为阻碍年轻人奋斗的心魔。
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第三,低价或许会让自己所定的价格很可能配不上自己提供的服务或产品,最后亏的还是自己。
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〈小诀窍〉
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让高价为你开路
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让我们继续讲完上面那个故事。
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小刘正这么想着,小刘妈妈却已经轻描淡写地说:“3000元。”小刘当时差点没翻湖里去。这位大叔一听,骑上自行车就走了。小刘就问妈妈:“您又不是毕加索,一幅画干吗卖这么贵?”小刘妈妈说:“作画要有功力,卖画要有魄力。如果真遇到投缘的买家,宁可送画给对方,也不能贱卖了。”
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后来,这幅画还真卖了3000元。
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所以,年轻人,特别是打算或者刚刚创业的年轻人,开始时应该勇于给自己开高价。这样做,至少有三个好处。
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好处1:满足客户多元需求
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很多人都以为,客户买东西最看重的是价格。其实真不一定,很多客户最看重的往往是产品的档次和品牌。但怎么判断档次和品牌呢?客户只能通过蛛丝马迹来推测,而价格就是最好的风向标。一般人都觉得,价格摆在这儿,档次就在这儿,一定就有它的不凡之处。这正是高价策略的心理学基础。
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与此同时,人总是有虚荣心和社交需求,有些东西是需要向别人展示的。比如,挂在客厅里的字画、摆在办公桌上的工艺品、给老婆买的结婚纪念日礼物等,问起价格时,50元和5000元的感觉肯定是不一样的。虽然说重在心意,但是很多心意需要用价格来体现。所以,千万别怕高价把客户吓跑了,因为高价可能正是他所需要的。
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好处2:帮助年轻人建立职业自信
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自信,对于开始闯荡社会的年轻人来说至关重要。有职业自信,更容易获得事业上的发展,而自信心有时是需要外在的东西来支撑的。
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敢给自己开高价,就表示我们有底气、有信心自己的劳动就是值这么多钱的。特别是当我们开了高价、东西又真能卖出去,而且获得更高的回报时,就会形成一个自我强化的反馈环。于自己,更稳固了职业自信;于事业,有了更充足的发展资金和品牌效应。可谓一举两得。
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好处3:立于不亏之地
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很多年轻人会担心:开高价,是不是反而会很容易被别人砍价啊?可是我们要明白,既然是做生意,就一定会碰到讨价还价的人,甚至是讲价高手。而且,很多爱砍价的人,不管我们开多低的价,他还是会觉得不够低,问题不是我们的价格开得高,而是对方这种占便宜的心态。我们开价再低,碰上这种人,他都是要砍的。
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所以,我们不妨一开始就定高价,对自己的产品或服务形成自我保护,表明价值,不愿让步,这样传递出去的信号就是:“我的产品不愁卖,你不买自然有人买,别回头后悔想买都没了,吃亏的还是你。”利用这样的心态,对方让步的可能性也很大。就算退一万步,真的被对方砍了价,那高价格给自己留下的被砍价空间也会多一些,少赚一点至少不会赔本。这是我们所说的“立于不亏之地”。
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〈使用注意〉
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