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1705281160 在谈判中,我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中,我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。
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1705281162 一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。
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1705281164 到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢!”一边对朋友说:“唉,可惜了。”
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1705281166 这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”
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1705281168 整个过程持续10~20分钟。在这个过程里,这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
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1705281170 第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来
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1705281172 正式谈价之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,给对方制造一定的成交预期。因为,如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了,他最多只会觉得自己少赚了一笔钱,没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他会觉得自己亏了。为了止损,他肯定愿意给我们让步。
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1705281174 所以,案例中的朋友,一开始就充分流露出对商品的喜爱,给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉没成本。
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1705281176 第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
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1705281178 一方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网,避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
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1705281180 第三步:条件成熟,果断掀桌
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1705281182 在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临一个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖式砍价。
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1705281184 当然,这三个步骤不是每次都成功,因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功,我们也是有退路的,我们完全可以做痛心疾首状,说:“今儿我就不管我老婆了,老板,就按你的价买了!”
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1705281186 而相比之下,那些一进店就问价,然后砍一半的传统做法问题在哪儿呢?第一,前戏没做足,压根儿没把对方拉到谈判桌上,这笔买卖成不成,对方根本不在乎;第二,没有设置安全网,虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌,把对方一脚踢开,当然效果不会好。
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1705281188 明白了这一点我们就会知道,很多时候谈判不成功,并不是因为我们哪句话没说好,而是在表达策略上没有一个清晰的布局。
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1705281190 日常生活中,其实很多人也会有这样的问题。
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1705281192 比如,一个朋友说:“老板总是砍我的项目、否定我的工作,我该如何跟老板翻脸呢?”其实,这哪是翻脸的事儿啊,这就是一场谈判。而这位朋友就应该在项目一开始的时候把老板拉上谈判桌。他应该天天营造项目成功后的愿景,模拟项目过程的挫折和解决方案,并不断和老板交流看法,直到问出老板的参与感和同理心。就算最后真出了什么问题,老板也会觉得这个项目自己也有份儿,就没那么轻松可以全盘否定他了。
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1705281194 很多人也会通过递辞职信的方式希望公司挽留,来要求升职、加薪,结果很多时候就真的辞职了。原因就在于,在递辞职信之前,他们没有造出一张安全网,没有制造一个台阶、一个让公司可以帮他们解决的问题。所以,即便公司想挽留他们,也想不到什么理由。
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1705281196 所以,掀桌的核心不在于掀桌这个行为,而在于“先把对方请上桌”和“营造一张安全网”。掌握了这两点,再配合最后的掀桌,不仅会让我们掀桌时更有威力,也能让我们失败后全身而退。
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1705281198 〈使用注意〉
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1705281200 成功的掀桌策略往往能使我们在砍价时获得一定优势,但这并不意味着掀了桌,就一定会成交了。一方面,如果你掀桌后开的价格或条件过于离谱,反而会让对方怀疑你的诚意;另一方面,即使对方同意让步,他的让步幅度也未必能一次达到你最初的期待。
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1705281202 所以,摸清对方的底线,在掀桌后开出合理条件;明确自己的底线,在与对方的后续谈判中保持思路清晰,是在使用掀桌式砍价时最需要注意的。
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1705281204 常用句型
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1705281206 ●这个东西我真是一看就喜欢(或“我最近好像刚好需要一个”)。
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1705281208 在表达时,措辞上要强化主观意愿,或从内容上制造客观需求,让出价方充分意识到你的上桌意愿,从而增加他们上桌的可能性。
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