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1705281210 ●唉,可惜这个月花钱实在太多了(或“不过要是买了就没钱买机票回家了啊”)。
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1705281212 制造矛盾焦点作为你们共同的敌人,为之后的掀桌、再沟通做铺垫。
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1705281214 ●什么?你在开玩笑吧?(或“哈哈哈,那算了。”)
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1705281216 在掀桌时,可以用诸如震惊、哂笑、表示荒谬的姿态来表达你的态度。只有桌掀得坚决,才能迫使对方让步。
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1705281218 跳崖式让步法则
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1705281220 〈误区〉
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1705281222 “挤牙膏”
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1705281224 在生活中,其实每个人都有过谈判的经验,最简单的讨价还价也是一种谈判,而谈判本质上就是一种“寻求让步方式”的艺术。以我们日常生活中的讨价还价为例。
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1705281226 商店老板:“这个200元。”
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1705281228 顾客:“100元行不行?”
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1705281230 老板:“180元吧!”
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1705281232 顾客:“120元行不行?”
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1705281234 一般情况下,顾客都是从起价开始,每次加一点,不行再加一点,直到双方都满意为止。这种像爬楼梯一样,一阶一阶逐渐登高,我们称为“循阶式”或者“挤牙膏式”的让步。这就是我们之前所说的一般人最常用的让步方式。
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1705281236 人们之所以会喜欢使用这种挤一下、让一点的方式来谈判,主要是因为我们都怕吃亏,怕自己一口气加码的幅度万一超出对方预期,就会让人家捡到便宜。同时,我们也怕自己在一开始的时候让得太多,到了后来就会缺少筹码。
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1705281238 再举个例子。电视剧《欢乐颂》有一段剧情是这样的:
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1705281240 女主角樊胜美的父母重男轻女,为了解决自己儿子的问题,不惜一次又一次地逼女儿出钱出力。而女主角则是百般抗拒,说自己实在没办法,直到实在受不住家里苦苦相逼,才每次又多凑出一点点。但这种挤牙膏的方式却出现了大问题:樊胜美每次让步时都会强调这是最后一次,也就是达到她的底线了,但一等到压力来临、谈判濒临破局时,她又会再多让一点点,以致之前那些警告与声明都变得毫无意义、毫无威胁性。
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1705281242 其实,当我们发现自己的谈判对手是那种挤一下、让一点的个性时,就算我们真的快要踩到了对方的底线,肯定也不会相信,我们肯定会再给他点压力试试看。所以,那些喜欢“挤牙膏”的人,虽然原本是怕吃亏,但结果往往是使自己在不知喊停的对手面前一次次地越让越多。
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1705281244 〈小诀窍〉
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1705281246 跳崖式让步
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1705281248 所谓“跳崖”就是:一开始我们一步都不退,等对方的压力累积到了一定的程度后,再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子:
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1705281250 一开始,老板说:“这玩意儿得卖200元。”
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1705281252 顾客说:“太贵了,我只出100元。”
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1705281254 但此时,老板说:“不行,我这货品真的就是值200元,少一元都不行。”
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1705281256 结果,谈来谈去,老板始终坚持就200元,不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天,最后,老板叹口气说:“好啦好啦,时间不早了,我要准备打烊了,看你这么有诚意,想必是个识货的。算了,我爽快点,利润不要了,贴本卖你吧,一口价160元。”这时,顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。
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1705281258 这就是跳崖式让步,它包含了三个元素:
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