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也许有人会想，勋爵只想帮助信奉基督教的同胞。但如果你意识到韦登菲尔德勋爵是犹太人，就会明白这个简单的解释站不住脚。1938年，少年韦登菲尔德搭乘着一列满载犹太孩子的列车来到英国，躲过了纳粹在欧洲对犹太人的迫害。这一趟列车之旅，是由基督教人道主义团体联合组织的，他们通过这种途径救出了数千名犹太儿童。韦登菲尔德从互惠原则优先的角度，对自己的行为做了解释：“我无法拯救整个世界，但站在犹太人和基督徒的角度，我有一笔人情债要还。”显然，互惠的力量可以拯救生命，并持续一生。
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埃塞俄比亚对墨西哥恩情的惦念和韦登菲尔德勋爵对基督徒的亏欠感，跟下面这个例子比起来或许显得黯然失色：一群法国孩子，隔了几个世代之后仍强烈地想要帮助一群自己从没见过的澳大利亚孩子。1918年4月23日至24日，第一次世界大战即将结束时，为从德国军队手中解救法国村庄维莱布勒托讷，澳大利亚军团牺牲了几个营的兵力。2009年，维莱布勒托讷的一群小学生听说，一场森林大火摧毁了澳大利亚小镇斯特拉瑟文，便筹集了21 000美元，帮助重建当地小学。一家报纸报道：“他们对自己要帮助的孩子知之甚少。他们只知道，自己的曾祖父辈曾在91年前许下承诺，绝不忘记澳大利亚，以及为解放自己村庄而牺牲的1 200名澳大利亚士兵”。
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尽管上文的救命之恩能让人产生持久的亏欠感，但并非所有这类行为都有同样的效果。有充分的证据表明，随着时间的推移，日常恩惠会随着时间的流逝让人失去亏欠感。有一组研究甚至发现，在施恩行动完成之前，受惠者对施恩者最为感激。结论是什么呢？小小的帮助行为遵循“百吉饼法则”：人们更喜欢新鲜热乎的百吉饼，而不是硬邦邦的陈饼子。
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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受训期间，一位前辈告诉我，我会喜欢跟我的上司合作的，因为他是一个非常好又非常慷慨的人。她说，上司曾在各类场合送给她鲜花和其他礼物，她是因为要生孩子才决心辞职的，要不然，她一定还会在这个岗位上干好多年。
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我在这位上司的手下工作了6年，也经历了同样的事情。他给我和我的儿子送圣诞礼物，还会给我送生日礼物。两年前，我在这个岗位上的薪水已经到最高级了，而这个工作是没有升职机会的，所以我要么选择参加利福尼亚州政府的考试，然后重新申请到另一个部门，要么在私人企业重新找一份工作。但我发现自己并不想找新工作，或是换到其他部门。我的上司就快到退休年龄了，我想等他退休以后再换地方，因为他对我那么好，我觉得有义务留下来。
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俄勒冈州的这位政府雇员：
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你在谈及自己目前的就业形势时用的字眼给我留下了很深的印象，你说“想等”上司退休以后再换职位。看来，上司小小的善意之举已经使你无意识地产生了一种亏欠感，让你没法去换一个收入更好的岗位。对于希望培养员工忠诚感的管理者来说，这值得借鉴。这个故事还给了我们更大的启发，即不要轻视小事情，它一旦跟生活中的大原则，如互惠原则联系起来，照样做得了大文章。
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互惠原则怎样起作用
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没错，人类社会从互惠原则中得到了一项重大的竞争优势，由此，他们必须保证社会成员全都接受这一训条，遵守并信任这一原则。
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我们每个人从小听人教导，也都知道不能辜负它，凡是有人敢违背它，必然都会受到社会的制裁和嘲笑。由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免自己被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的家伙，或是不劳而获的懒虫。但这样一来，我们的煞费苦心又会容易遭到那些一开始就想从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用。
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为了理解互惠原则如何被把它当成影响力武器的人利用，我们或许可以仔细来看看心理学家丹尼斯·里根（Dennis Regan）做的一项实验。
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影响力研究
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研究者告诉被试其参加的是所谓的“艺术鉴赏”实验，被试要跟别人一起为几幅画作的质量打分。与被试一起打分的人，我们就叫他“乔”吧，他只是假装作为被试的同伴，其实他是里根教授的助手。为了达成实验目的，研究者采用了两种不同的环境来进行。有几回，乔都主动帮了真正的被试一个小忙。在短暂的休息时间，乔离开了房间几分钟，回来时带了两罐可口可乐，一罐给被试，一罐给自己，乔说：“我问他（实验员）能不能弄瓶可乐喝喝，他说没问题，于是我就给你也带了一罐来。”另外几回，乔没有帮被试这个小忙，他只是到房间外休息了两分钟，然后就回来了。除此以外的各个方面，乔的表现都是相同的。稍后，等所有的画作都评分完毕，实验员暂时离开了房间，乔便请被试帮他一个忙。乔表示，他正帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖掉的彩票最多，就能得到50美元的奖金。乔请被试以每张25美分的价格买些彩票：“帮帮忙，买一张也行，当然越多越好。”
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实验的主要目的之一，就是研究在上述两种情况下被试从乔手里买的彩票数量的差异。毫无疑问，先前接受了乔好意的被试，买起彩票来更慷慨。显然，他们觉得自己欠了乔一点儿人情，因此所买彩票的数量比另一种情况下的多了一倍。尽管里根的研究只对互惠原则的运作做了很简单的阐释，但它勾勒出了该原则的若干重要特点。这里，我们不妨来仔细地分析一下，看看互惠原则是怎样被人当成牟利手段的。
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互惠原则所向披靡
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互惠原则能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的。可靠着互惠原则，你很容易让别人点头答应。从里根实验的第二项结果中可以看到一些证据，说明互惠原则的力量有多么大，以至于一些通常情况下决定了当事人是否顺从的因素，碰到它也只有认输的份儿。
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里根除了对互惠原则的说服作用感兴趣外，还调查了个人好感对顺从他人要求会产生什么样的影响。为衡量被试对乔的好感跟买乔的彩票之间有什么样的关系，里根让被试们填写了几份评分表，从这些评分便可以看出被试对乔的感觉如何。之后，里根将好感指数与购买彩票的张数做比较，发现人们表现出了明显的倾向性：越喜欢乔，买他彩票的数量也就越多。但若光是这一点，倒还算不上什么大发现，毕竟，我们大多数人都更乐意帮助自己喜欢的人。
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然而，里根实验发现的有趣的地方是，一旦被试接受了乔的可乐，好感对顺从来说就完全退居二线了。对那些欠了乔人情的被试来说，不管他们喜不喜欢乔，事情都没了区别，他们觉得自己有义务报答乔，而且他们也正是这么做的。说自己不喜欢乔的人，买的彩票和说自己喜欢乔的人买的一样多。互惠原则效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即是否喜欢提出要求的人。
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想想这意味着什么吧！我们通常都不怎么喜欢的人，比方说不请自来的讨厌的推销员、不愿交往的熟人、名字都没听说过的奇怪组织的代表，只要他们在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，最终都能极大地提高我们依其言行行事的概率。
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影响力研究
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几年前，在一趟横跨美国的航班上，我被分到了连排三个座位里靠过道的那个。虽说我自己喜欢靠着过道，但还是跟另一个被分到靠墙座位的男子换了位置。他说，靠墙连坐5个小时，可能会让他发作幽闭恐惧症。他郑重地向我道了谢，而我也并没有像从小接受的教导那样认为这是一个不值一提的小忙，所以我说：“要是你，你也会跟我换座位的。”他无比赞同。
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接下来的航程好极了。坐在我旁边的两个人开始聊天，发现彼此有许多共同点。过去，两人都曾住在亚特兰大附近，都是纳斯卡赛车迷，都喜欢收藏枪支，政治观点也相同。看得出来，一段友谊正在萌芽。然而，每当空乘人员提供零食、口香糖、报纸体育版的时候，坐在过道的那人总是会先递给我，有时甚至从他新伙伴的面前推给我。我还记得自己当时想：“哇，他跟谁坐得更近不重要，他跟谁有更多的共同点、爱跟谁说话也不重要，最重要的是，我才是他觉得欠了情的人。”
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