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为了说得再具体些，我们举个实际的例子吧。
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假设有一天，一位妇女打来电话，说她是城里居民消防安全协会的会员。她问你有没有兴趣了解一下家庭防火安全知识，检查一下房子是否存在安全隐患，并称之后还会送你一套家用灭火器，一切全都免费。若你对这些都挺感兴趣，并且你还答应让协会的安检人员晚上到访你家。安检员到了之后，送给你一小罐手提灭火器，并开始检查你家的火灾隐患。之后，他给你讲了一些有关火灾的综合信息，这些信息有些意思，也挺吓人的。他还评估了你家发生火灾的可能性。最后，他建议你安装家庭火警系统，接着就离开了。
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这样的事儿并不少见。好多城市都有非营利的协会，通常，专职消防员会在业余时间提供此类免费的住宅防火检查。要是你真的碰到了这样的事情，显然是得到了安检员的好心帮助。根据互惠原则，倘若将来你看到他有什么需要帮忙的地方，你也应当主动施以援手。这一类的善意交换，是完全符合互惠原则的优良传统的。
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可类似的事件也有可能出现不一样的结局：安检员推荐火警系统之后并未离去，而是展开了一场推销陈述，想要说服你购买他公司生产的一套热感应报警系统，价格自然十分昂贵。上门推销家用火警系统的公司经常采用这种做法。通常他们的产品虽说足够管用，但价格都是虚高的，他们知道你不熟悉这种系统的市场价。要是你打算安装这一系统，你会觉得，既然这家公司为你提供了免费的灭火器，还检查了你家的安全情况，那么你就欠了他们一个人情，应当从他们那儿买一套。而这些公司正是利用了你的这种心情，向你施压，要你马上就买。靠着这种手法，卖防火装置的企业把生意做得红红火火。
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若你发现自己碰到了这样的情形，可又意识到安检员来你家的首要动机是向你推销昂贵的报警系统，那下一步该怎么做呢？最有效的做法既简单也不会惊动他人。你只要在心理上重新下个定义就行了：把从安检员那里得到的一切，即灭火器、安全信息、隐患检查，全都当成是销售手法而不是礼物，这样一来，你就能轻松地拒绝他要你买东西的提议了。而且，你还可以免受互惠原则的影响：善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
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倘若你乐意，你甚至还可以让安检员的影响力武器掉转枪口。回想一下，互惠原则告诉你，人家怎样对你，你就有权怎样对他。要是你确定“防火安全检查员”的礼物并非真正意义上的礼物，而是用来从你那儿赚钱的工具，那么你也可以用它们为自己赚得好处。安检员给你的东西，如安全信息、家用灭火器，你照单全收，然后礼貌地道个谢，把他送出门去。毕竟，互惠原则说了，公正的意思就是：盘剥的行为要还以盘剥。
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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我对行为心理学很感兴趣，所以买了《影响力》这本书，并在昨天读完了关于互惠的那一章。
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今天我去超市，一个自称是瑜伽爱好者的家伙拦住了我。他主动要解读我的气场，并说能看出我是一个冷静和乐于助人的人。接着，他从口袋里拿出一颗小珍珠，作为礼物送给我。过了一会儿，他要求我捐款。我说我是个穷学生，没有多余的钱能捐款，他便强调他给了我珍珠，我只有以捐赠作为回报才公平。因为我刚在不到24小时前读过关于互惠的内容，清楚地知道他提及珍珠是为了达到什么目的，所以我拒绝了他。一番争吵后，他只得走开了。
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苏黎世的这名化学工程专业的学生：
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“知识带给我们自由”这句古老的格言放在本例中很合适。知道了如何防范利用互惠原则投机取巧的人，你得以摆脱不请自来的虚假礼物的牵绊。此外，我敢肯定，在这个故事里，瑜伽爱好者给的并不是真正的珍珠，不过他的故事或许为我们提供了一颗智慧的珍珠。
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本章小结
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· 社会学家和人类学家指出，互惠原则体现了人类文化最普遍、最基本的一种规范。该原则主张，只要他人给了我们东西，我们就应当设法偿还。原则赋予了接受者将来偿还的义务，这样人们就可以大胆地把东西给别人，而无须担心自己会遭受损失。有了该原则内置的未来责任感，人类才得以发展出多种持久的关系、交易和交换行为。因此，所有社会成员从小就被告知应该遵守该原则，不然就会遭到严重的社会排挤。
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· 互惠原则常常影响人们做出是否顺从他人要求的决定。部分说服专业人士最喜欢也最有利可图的手法之一，就是在索要好处之前先给他人点什么东西。这一手法之所以能被别有用心的人所利用，原因就在于互惠原则的三个特点。第一，互惠原则极为强大，通常情况下会影响决定人们是否顺从他人要求的因素，人们都不是它的敌手；如果礼物、好意或服务是个性化的，或是根据接受方当下偏好或需求量身定制的，这条原则尤其有效。第二，即使最初的恩惠是强加于人的，该原则也照样管用，这样一来，我们就没法主动决定自己愿意欠谁的人情了，因为选择权已经落到了他人手里。第三，该原则能推动不平等的交换，为了消除令人不安的亏欠感，人们往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求。
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· 还有一种利用互惠原则提高他人顺从概率的方法，该方法对基本主题做了个小调整：不是抢先给好处，推动他人回报，而是抢先让步，刺激他人也让步。这种顺从程序，叫作拒绝–后撤策略，也叫留面子法。该方法主要依靠的就是回报让步的压力。提出请求的人以肯定会遭到拒绝的极端要求拉开序幕，之后再后撤到较小的要求，即他原本就想达成的目标，而后一要求很可能会被对方接受，因为它显得像是一种让步。经研究表明，拒绝–后撤策略除了能提高对方答应要求的概率以外，还能提高对方将来履行这一要求的概率。这是因为在参与让步的互惠交换之后，人们觉得负有更多的责任，对结果也更满意了。
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· 要防备别人用互惠原则向我们施压、要我们顺从，最好的办法不是一概拒绝他人的最初善意。相反，我们应当大方接受最初的恩惠或让步。可一旦事实证明对方并非出于善意，我们就要重新定义其行为。只要不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要以善意或让步做出回应。
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影响力（全新升级版） 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点，恐怕不会有什么人感到吃惊。令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原则，让我们顺从他们的要求。这种倾向让科学传播工作者解决了困扰他们数十年的问题。这个问题是：怎样让更多的人接受达尔文的进化论。进化论认为，包括人类在内的所有生物，其当前的形式完全是由自然选择等系统进化过程塑造而得的。科学传播工作者的困难在于，由于进化论的主张与大量宗教团体坚信是上帝之手决定了人类模样的信仰背道而驰，后者往往难以接受进化论。最近一项关于这一主题的民意调查显示，只有33%的美国人认为人类纯粹是通过自然进化发展起来的。
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为解决这一问题，相关工作者希望通过以下方法提高进化论在民众中的接受度：描述科学家就进化论有效性达成的共识态度；介绍数以千计的证实了进化思想的研究；强调应用进化论给医学、遗传学、农业和药理学方面带来的进步；通过更密集的教学工作，提升民众对进化逻辑的认同态度。然而，这些工作都收效甚微。例如，最后一种方法对构建进化论的信念完全没有作用，因为研究表明，一个人对进化的信念与他对进化逻辑的理解并无关联。这种脱节的理由也很充分：对进化论的抵制并非缘于对进化逻辑的不认同，而是因为进化论有悖于人们基于情感的偏好、信仰和价值观（这些往往建立在宗教信仰的基础上）。
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因此，试图用逻辑论证来推翻基于信念、因情感而保留的信仰是徒劳的，因为两者代表着截然不同的认知方式。300年前，英国作家乔纳森·斯威夫特（Jonathan Swift）就指出了这一点：“想用理性去说服一个人放弃相信一件他从不是因为理性而相信的事情，根本没有用。”(8)