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不止如此。在学校里，决定青年辅导项目成功与否的最大因素是学生与导师之间是否有着共同的爱好。此外，如果初三学生收到自己与教师之间存在相似之处的信息，那么学生在这些教师的课程里成绩就会有显著的提高。类似地，在谈判中，谈判员一旦了解到自己跟对方谈判员存在相似之处，就更有可能达成协议（哦，你喜欢跑步呀？我也爱跑步！）。那么，不足为奇的是，选民会喜欢跟自己有着类似面部特征的候选人，此外，语言风格（即对话双方所用的词语类型和口头表达方式）和短信风格的相似都提高了浪漫的吸引力，甚至提高人质谈判和平收场的概率（最后这一点尤其令人惊讶）。
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由于很小的相似之处也能有效地带来他人积极的回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以我建议要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人。老实说，提防跟你看起来相似的推销员是很明智的。好多销售培训项目都敦促学员“模仿和迎合”顾客的身体姿态、语气和口头表达风格（见图3-3），因为这些方面的相似之处全都能带来积极的结果。
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图3-3 叽喳房地产公司
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说服专业人士早就摸清了相似性对销售的潜在影响。
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我们不妨来看看这些事实：第一，受过模仿顾客言语训练的餐馆服务员能收到更多的小费；第二，接受指导模仿顾客的语言和非语言行为的销售人员能卖出更多的电子设备；第三，不管是美国、荷兰还是泰国的谈判员，经培训模仿对方语言或肢体动作后，均可得到更好的结果。商业同行也不甘示弱，关系顾问关于借助人为共性的建议，收到了良好效果：在速配互动中，经指导模仿约会对象的口头和肢体语言的女性，会被评价为更有身体魅力，进而获得了更多的后续联系请求。(9)
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EBOX | 线上影响力
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我相信你自己就曾体会过不少次喜好原则。如果一个请求来自我们的朋友，你会发现，我们更难拒绝来自自己朋友的请求。你可以通过一些简单的技巧让某人喜欢你：经常出现在他们身边以制造熟悉感；指出你们之间的相似之处，模仿他们的行为，帮他们一些小忙，表现出你喜欢他们。
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怎样在线上营销中使用它：使用你的受众自己的语言。团体的内部词汇、短语和俚语效果甚至更好。反过来说，如果你使用了受众并不使用或不理解的词语，那你就在你们之间制造出了距离感，让他们无法与你建立联系。社交媒体和电子邮件是你跟受众互动的完美方式。注意，在最初联系的时候，千万不要对他们提出任何要求，要像对待朋友一样对待他们。
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作者点评：网络说服从业人员常常获得的建议是，采用与面对面时同样的影响力实践来提升喜好度。因此，当此类手段出现在电子商务平台上时，我们应有所觉察。例如，营销人员心理学（Psychology for Marketers）网站就建议网络销售人员通过相似和友谊这两点来利用喜好原则。
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如果你觉得人为制造共性有违道德，做作的模仿是一种欺骗，我不会反对。渴望得到他人喜欢是人类的基本目标，但实现这一目标并不意味着一定要伪造事实，就像人为制造相似点一样。但话说回来，策略性地让别人喜欢你，甚至通过努力发现并交流和他人真正的相似之处，也未必不妥。事实上，我认为这在很多时候是一种促进和谐互动的途径，是值得称道的。当然，这也并不是一个容易实现的目标，因为人在本性上总是容易注意到区别而非相似之处。
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一般来说，人们更乐于寻找并关注不同而非联系。对物理维度的重量和大小也是如此，观察者看到的差异总是多于共性。在互动各方是否存在和谐一致的地方等社会层面上更是如此。莉·汤普森（Leigh Thompson）博士对32项独立的谈判研究进行分析后发现，竞争的谈判人员在很大程度上无法识别和提及双方共同的利益和目标以增加喜好并取得互利结果——哪怕这些共性是真正存在且显而易见的。
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这种令人遗憾的倾向，可能正是种族或族裔群体成员与其他同类群体成员之间存在社会距离的部分原因。他们主要着眼于不同群体之间的差异，而低估了与群体外部人士互动的积极面，从而降低了实际的互动频率。研究者的一系列研究，为这一推论提供了支持。期待与黑人学生对话的白人学生实际参与对话时，会低估对话本身蕴含的真正快乐，因为在此之前，他们太过关注与谈话对象之间存在的感知差异。而在完全相同的实验情境中，研究者事先请另一群白人学生注意与未来谈话对象之间的一切相似之处，情况就大不相同了。策略性地关注真正的相似点，纠正了白人学生在谈话中带入的消极观点。在这种情况下，白人学生现在的积极期待，与他们从黑人学生身上实际获得的积极体验是一致的。
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这个结论为我们带来了一种扩大令人满意的交际范围的方法。对看似不一样的人，我们可以寻找并关注跟他们的相似之处，以消除对他们期待过低的错误。(10)
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赞美
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1713年，作家斯威夫特在一段著名的诗句中宣称：“学校里有句古老的格言，赞美奉承是愚人的食物。”可惜他没有告诉我们，人们是多么渴望吞下这些虚幻的食物。喜剧演员麦克莱恩·史蒂文森（McLean Stevenson）在描述他妻子是怎么“骗”他结婚时，说了一句颇具启发意义的幽默话：“她说她喜欢我。”如今，“喜欢”(11)频繁出现在网络上，并对积极情绪产生着类似影响。在一项大脑成像研究中，研究者发现，当青少年在社交媒体上发布的照片获得大量“喜欢”时，他们大脑中的奖励区域会像圣诞树一样亮起来，而这些奖励区域一般会被吃巧克力或赢钱等令人满意的事件激活。
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利用“喜欢我们”这微不足道的信息，人们就能有效地诱使我们还以好感、答应请求。所以，很多时候别人的赞美和亲近只是因为有求于我们。反过来说，人们也乐于得到赞美。当得到餐馆服务员（“这道菜选得好”）或理发师（“你留什么样的发型都好看”）的赞美时，顾客往往会进行明显更慷慨的消费。同样，在求职面试时，如果求职者在跟面试官的互动中称赞了面试官，他们也可能会从面试官这里获得更有利的评价，并最终赢得工作机会。
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就连科技设备也能从表达赞美中受益。执行线上任务的人要是收到计算机发来的奉承反馈，比如“你似乎有一种罕见的能力，能按逻辑方式构建数据”等，就会对计算机产生一种更为正面的情绪，哪怕他们知道这些反馈是程序里预先编制的，并不能反映出自己实际的工作绩效。更值得注意的是，在得到这种空洞的表扬后，人们对自己的表现会更为自豪。很明显，我们总会相信各种各样的赞美，而且还喜欢赞美我们的人（见图3-4）。(12)
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图3-4 赞美会产生自动的吸引力
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有趣的是，研究表明，人类表达的赞美会刺激人们产生大量的喜好反应。计算机赞美研究的作者认为，不管是人还是计算机发出的赞美，其结果都缘于同样的心理倾向，所以，设计师应该在软件程序中预置频繁的诸如“你的细心工作令人印象深刻！”或是“好想法！”此类的赞美，哪怕在“评估没有太多依据”的时候也应该这么做。
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还记得世界上“最伟大的汽车推销员”吉拉德说他成功的秘诀就是让客户喜欢他吗？他会做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情。每个月，他都会给自己13 000多位老客户寄送印了字的节日贺卡。节日贺卡的名目每个月都不一样，如新年快乐、情人节快乐、感恩节快乐等，但印在封面上的信息却从不改变，上面写着“我喜欢你”。吉拉德解释说：“贺卡上什么也没有，除了我的名字。我只不过是告诉他们，我喜欢他们。”
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“我喜欢你”这句话被印在贺卡上，每年向13 000多人寄出12次，次次不落，像钟表一样精准。这么一句话，说得丝毫没有人情味，显然是专门用来卖车的。它真的有用吗？吉拉德认为的确有用。既然一个像他这么成功的人都这么想，那么我们恐怕有必要重视起来。吉拉德搞懂了人性中的一个重要事实：我们特别喜欢被人赞美奉承。
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北卡罗来纳州对一群男士所做的实验就能说明我们面对赞美的时候是多么容易丢盔弃甲、溃不成军。
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