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既然我们觉得身材体格与地位是挂钩的，那么肯定有人会靠偷天换日来获利。在一些动物群落，动物的地位来自它是否有能力控制其他动物。此时，动物的体格就成了决定它能否获得地位的重要因素了（见图5-3）。通常，跟对手打斗时，块头更大、力量更强的动物会赢。然而，为了避免这类肢体冲突给整个群体带来有害影响，许多物种都会采用一些打斗之外的办法来分出高下。两个对手相遇，必定会做出一些炫耀性的攻击姿态，这其中便包括一些增大块头的小伎俩。有些哺乳动物会拱起背，把毛根根竖起来；鱼会张开鳍，用水把自己胀得鼓鼓的；鸟则会打开翅膀，并使劲拍动。很多时候，光是这么虚张声势一番，就能把对手吓跑，而人人都觊觎的地位，则落到了那个看起来个头更大、更强壮的战士手里。(35)
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图5-3 高度期望
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漫画家斯科特·亚当斯（Scott Adams）的描述并不见得有多夸张。研究表明，高个子男性比矮个子男性的收入更高，也更有可能晋升到领导岗位。而且，虽说没有数据能直接证实，但我认为亚当斯对银色头发的看法也没错。
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皮毛、鳍和羽翼，这些最脆弱的部位却能用来给人留下强壮、有分量的印象，难道不是挺有趣的吗？从这里面，我们可以吸取两点教训。
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第一，体格和地位之间存在联系。因此，肯定会有人通过伪造前一种特征，营造具备后者的假象，从中渔利。这就是为什么哪怕骗子本来的身材在中等或中等偏上，也往往穿着增高鞋的原因。
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第二点教训更具概括性：权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。让我们再举一个例子，回到“头衔”这个话题上。据我所知，从若干角度来看，这个例子都相当可怕。有一群由医生和护士组成的研究者，他们跟美国中西部三家医院有些联系。他们十分关注护士机械刻板地服从医生的现象。这些研究者发现，即便是高度训练有素的护士也不曾充分地应用自己的经验和技能，核对医生的判断。相反，每当医生给出指示，他们便一概照做。
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正因为这样，才出现了前文谈到的往肛门里点耳用药水的案例。不过，这群中西部的研究者把事情更深入地推进了几步。首先，他们想知道这种情况是孤立的个案，还是代表了一种普遍现象；其次，他们想看看在后果更为严重，比如说，对住院患者开出过量的未批准药物的时候，会不会出现这种问题；最后，他们还想试试，要是权威人士根本不在现场，而只是电话里一个自称是“医生”的陌生声音（这种时候，能表明对方是权威的证据是最为薄弱的），情况会怎样。
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影响力研究
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有一位研究者给外科、内科、儿科和精神科等22个不同的护士站打去电话，内容都一样。他说自己是医院的医生，并要接电话的护士向指定病房的某个患者用20毫克的药。面对这样的吩咐，护士有4个很好的理由保持谨慎：一是通过电话传达处方，直接违反了医院的规定；二是这种药本身是没通过批准的，不得大范围使用，而且也不在病房用药的清单上；三是处方的剂量明显超标，药品的容器上清楚地写着，“每日最大剂量”仅为10毫克，医生说的剂量却是它的一倍；四是护士从来没见过下命令的医生，甚至从未在电话里跟他交谈过。然而，在95%的例子里，护士都径直奔到药房，按吩咐拿出了相应剂量的药物，准备去病房里给药了。直到这个时候，在一旁不动声色的观察员才出手阻止了她们，并说出实验的真正目的。
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这样的结果真够吓人的。95%的正规护士毫不犹豫地服从了一道漏洞百出的指示，我们实在很有理由关注一下。毕竟，人人都可能住院看病啊！这项研究表明，用药失误并不仅限于往屁股里点耳用滴剂一类的琐碎事情，还可能造成更严重、更危险的后果。
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在阐释上述令人不安的调查结果时，研究者得出了如下振聋发聩的结论：
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在实验对应的现实环境中，从理论上讲，应该是两种专业知识（医生的和护士的）结合到一起，确保采取的治疗措施对患者有好处，或至少不会有害处。可实验却清楚地表明，护士的专业知识实际上不起作用。
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看起来，面对医生的指示，护士们放下了自己的“专业知识”，进入了“按一下就播放”的响应模式。工作的时候该做些什么，他们接受的医学训练和所学的知识完全没派上用场。由于在他们的工作环境中，顺从正统权威总是最有效率、最受青睐的做法，因此他们宁愿自动顺从，不惜犯错。更发人深省的是，他们朝这个方向走得太远了，连一个最容易假冒的头衔（根本不是什么真正的权威），也能诱使他们做出错误的响应。(36)
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EBOX | 线上影响力
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五年来，一支安全系统黑客团队对美国近1 000家地方银行和信用合作社的计算机网络发起了协同攻击，他们的成功率高得惊人。其中有963起案件，黑客得以入侵银行的安全系统，盗走诸如受保护的内部文件、贷款申请和客户数据库等资料。既然银行已经借助了先进的技术和软件，严密防范、侦测和防止数字入侵，为什么黑客还能在96%的案件中得手呢？答案在于黑客使用的方法。这些黑客并没有采用更为先进的数字技术来入侵银行先进的数字安全系统。事实上，他们根本就没有使用数字技术，而是利用了人们对权威的盲从心理。
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事实上，这些黑客是受银行雇用而来的，我们也因此得以了解他们的手法为什么这么有效。他们给自己置办了消防检查员、政府安全检查员和灭虫人员诸如制服、徽章和标志这样的装备，没有预约就进入银行机构，由银行员工陪同进入受限区域，之后员工还会离开、让黑客们自己开展工作。只不过，他们做的并不是银行人员期待中的工作。相反，黑客们从无人值守的计算机上下载了敏感的程序和数据，有时还会携带着硬盘、笔记本电脑甚至大型计算机服务器离开银行。黑客团队的老板吉姆·斯蒂克利（Jim Stickley）对此振聋发聩地指出：“人们总觉得，随着互联网的崛起，安保注意力和经费应该转移到计算机网络和来自黑客的威胁上。可‘此事’对此提出了一些不同意见。人们可能忘了一些基本的东西。”在顺从领域，服从权威就是最基本的原则。
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作者点评：在获准进入银行机构的权威里，不光有本身被视为权威的角色，如消防检查员或政府安全监察员，也有那些只能称之为手握职权的人，如害虫控制专家。具有启发意义的是，这两种形式的权威都能发挥作用。
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衣着
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第二种可以触发我们机械顺从的权威象征是衣着。虽说相较于头衔，这种权威的外套更实在，可要伪造起来也很容易。警方的诈骗犯罪档案里，以换装为行骗手段的例子比比皆是。这些骗子像变色龙一样，一会儿穿上医院的白大褂，一会儿穿上神职人员的黑长袍，一会儿穿上军人的国防绿，一会儿又穿上警察的蓝制服。他们根据形势，穿上对自己最有利的服装。等受害人意识到衣着打扮只是像个权威但并没有实质意义时，往往为时已晚。
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社会心理学家伦纳德·比克曼（Leonard Bickman）进行的一系列研究，表明了抵挡身着权威装束的人物提出的要求是有多困难。比克曼实验的基本流程是请街上的行人照着一些古怪的要求做，比如，拾起一个废弃的纸袋，或是站在公交站牌的背面。在半数的情况下，请求方是个穿着普通的年轻男性；在另一半的情况下，他都穿着警卫制服。不管请求方提出的是哪一类请求，穿着警卫制服时，顺从他要求的人更多。倘若把提要求的人换成女性，同样是穿制服的效果会更好。有一个版本的实验最能说明问题。
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影响力研究
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请求方拦下路人，指着站在15米开外一处停车计费器前的男人。请求方不管是穿着便服还是警卫制服，向行人说的话都是一样的：“你看到站在计费器前的那个人了吗？他停车超时了，可没有零钱。给他一毛钱吧！”之后，请求方便转过街角走开了，这样等行人走到计费器那里的时候，他已经从行人的视线里消失了，不过，哪怕他的人早就没影了，制服蕴含的力量却延续了下来。在请求方穿警卫制服时，几乎所有的行人都照着他的请求做了，而当他穿便服时，照做的行人还不到一半。有趣的是，后来，比克曼要大学生评估实验中路人顺从的百分比。请求方穿便服时，大学生们的判断相当准确，他们猜测路人顺从的概率是50%，实际概率为42%；可大学生们却大大低估了请求方穿制服时的成功率，他们猜测的概率为63%，而实际概率为92%。
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在我们的文化中，还有一种衣着打扮，尽管内涵不如制服那么一目了然，但照样也能暗示出权威的地位，那就是剪裁合体的西装，它也能唤起陌生人的顺从与尊重。例如，在得克萨斯州曾进行过一项研究，研究者安排一名31岁的男人在好几处地方违反交通法规，横穿马路闯红灯。有一半时间他身着笔挺的西装，打着领带；另一半时间他穿的是工装衬衫和长裤。研究者在远处观察，并记下有多少站在路边等候的人跟着这个人横穿了马路。结果他穿西服时跟着他横穿马路的人是他穿便装时的3.5倍。
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值得注意的是，诈骗犯在一种叫“银行核查员方案”的骗局中，将这两类经研究证明的具有强大影响力的权威装束天衣无缝地结合在了一起。诈骗的目标可以是任何人，但最受骗子偏爱的是独居老人。