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去年圣诞节，我碰到一个27岁的男人，那时我19岁。他其实并不是我喜欢的那种，但我还是跟他约会了，大概是因为跟年纪较大的男人约会显得很有面子吧。我本来对他没多大兴趣的，可我的家人却纷纷对他的年纪表示异议。结果他们越是插手我的私生活，我就越是爱他。这段关系只持续了5个月，可要是我爸妈没说这说那的，能维持1个月就算好了。
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弗吉尼亚州布莱克斯堡的这位女士：
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罗密欧与朱丽叶虽然早就殉情离去了，但“罗密欧与朱丽叶效应”却延续至今，连在弗吉尼亚布莱克斯堡这样的地方都时不时地会露个面。
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审查造就的逆反
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因为一样东西遭到禁止而觉得它更有价值，这种倾向不仅限于洗衣剂等消费品，连信息的获取也是这样。当今时代，获取、存储和管理信息的能力越发影响到了财富和权力的分配，因此，我们有必要理解，面对审查或限制人们获取信息的做法，我们会做出什么样的反应。我们对有可能受审查的资料会做出怎样的反应，这方面的数据很多，可对于我们对审查本身会有什么样的反应，相关证据却惊人地少。幸运的是，几项有关审查的研究得出了异常一致的结果。某类信息遭到禁止之后，我们无一例外地更想得到这种信息，相较被禁之前，我们会对其给出更有利的评价。
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说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望得到这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更易接受、更包容了。例如，北卡罗来纳的大学生们在得知一场反对男女混住宿舍的演讲遭禁之后，对男女混住的想法越发地反对。因此，尽管从来没能听到这场讲演，学生们对它的论点却更支持和同情了。这样一来，就有可能出现以下的情况，要是一些特别聪明的人在某问题上持有不受欢迎的立场，或其观点根本站不住脚，他们或许会做一些刻意的安排，让自己的信息遭到禁止，从而博取我们的赞同。
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具有讽刺意味的是，对这类人（如一些边缘群体的成员）来说，最有效的策略恐怕不是大肆宣传他们不受欢迎的意见，反倒是让这些观点遭到官方的审查，再告知公众自己遭到封杀的消息。由此看来，美国国父们在起草宪法的时候，把保护言论自由写进了宪法第一修正案，不只体现了他们坚定地倡导自由主义，还体现了他们对社会心理的透彻理解。因为他们拒绝对言论自由加以限制，也就减少了新的政治概念通过逆反心理这一非理性过程赢得支持的概率。
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当然，政治理念并不是唯一容易遭到限制的东西，跟性有关的素材也一样。除了警方偶尔会打压“成人”书店和电影院之外，家长和公民团体也频频施压，要求审查教育资料（性教科书、生理卫生教科书，甚至学校图书馆收录的书籍）里有关性的内容。斗争的双方似乎都有着良好的用意，但整件事情却很不简单，因为它牵涉了道德、艺术、家长对学校的控制、宪法第一修正案保障的自由等方方面面的议题。不过，从单纯的心理学角度出发，支持严格审查的人不妨来仔细看看在普渡大学本科生中完成的一项研究。
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影响力研究
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研究者向大学生们出示了一本小说的若干广告。一半学生看到的广告文案中说“本书仅限21岁以上的成人阅读”，另一半学生看的广告里没有提及这样的年龄限制。稍后，研究者询问学生们对这本书有什么感受。学生们的反应就跟对其他禁令一样，较之以为能够随意阅读该书的学生，看到了年龄限制的学生更想读这本书，并觉得自己会更喜欢它。
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支持从学校课程里正式取缔性内容的人或许会说，他们的目标是减少社会，尤其是年轻人的色情倾向。可从普渡大学以及其他有关禁令效应的研究来看，官方审查的手段恐怕并不能达到这一目标。倘若研究的结果是可信的，那么，审查反倒有可能提高学生对性资料的渴望度，令他们以为自己就是偏爱这一类内容。
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“官方审查”这个词通常会让我们想到对政治性材料或露骨色情材料的检查，但还有一种常见的官方审查容易为我们忽视，大概是因为它出在事发之后。法庭议案时经常有这种情况，律师提出一份证据或证词，但法官却裁定它无效，还要陪审员们忽略这项证据。从这个角度看，法官就是审查员，尽管他审查的方式比较特别，他并不禁止把信息呈交给陪审团（因为已经太晚了），而是禁止陪审团使用该信息。法官下这样的规定管用吗？有没有这样的可能，陪审员认为自己有权考虑所有可用的信息，而法官要他们忽视某一证据的做法，激起了他们的逆反心理，于是，陪审员对遭禁的证据反而给予了更大的关注？很多时候，事实正是如此。
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我们看重受到限制的信息，一旦认识到这一点，稀缺原则就能被应用到物质商品之外的领域，信息、沟通和知识都适用这条原理。从这个角度考虑，我们可以看出，想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它变得稀缺就行了。根据稀缺原则，要是我们觉得没法从别处获取某条信息，就会认为它更具说服力。
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据我所知，对“独家信息最能说服人”这一观点最有力的支持，来自我从前的一名学生所做的一个小实验。当时，这名学生是个成功的商人，开着一家牛肉进口公司。他又回到学校学习是想在市场营销方面再接受一些深入的训练。一天，在我的办公室里，我们谈起了信息的稀缺性和独占性，他决定用自己的销售员来做个研究。
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影响力研究
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销售员照常给公司的牛肉购买客户打电话，但采取了三种不同的陈述方式。在下订单之前，第一群客户听到的是标准销售陈述；第二群客户则除了听到标准销售陈述，还知悉了未来几个月进口牛肉有可能短缺的信息；第三群客户除了听到标准销售陈述以及牛肉短缺的消息外，还了解到供应短缺消息的来源可不一般，是公司靠某条专门渠道获得的。所以，最后一组顾客不仅认为产品的供应有限，还以为相关消息也只有少数人知道，这样就形成了一种双重稀缺状态。
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实验的结果很快就出来了。公司的销售人员要老板赶紧多采购一些牛肉，因为接到的订单太多，库存供应不了了。较之只听到标准销售陈述的顾客，听说牛肉即将短缺的客户买下了双倍的牛肉。但真正推动销售量的，还要数那些通过“独家”信息知道牛肉供应吃紧的客户。他们购买的牛肉量，是第一种客户的6倍。很明显，供应短缺的独家消息显得特别具有说服力。
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在商品稀缺性加信息独家性的影响的研究中，出于道德上的原因，销售员向客户提供的消息是真实的。进口牛肉的确即将出现短缺，而且这个消息也的确是公司通过独家渠道得来的。
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消除逆反心理
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当人们碰到一条信息，如果他们认为这是为了说服自己，就不太可能立刻接受它。原因之一在于，他们产生了逆反心理，觉得说服诉求试图减少自己做决定的自由。因此，所有想要说服听众做出改变的人，必须先战胜逆反心理。有时候，说服者试图提供证据以证明改变是正确举动，哪怕听众本人并不情愿。为此，他们会暗示接受信息的人过去欠了说服者一笔人情债（互惠），或是说明说服者是个好人所以值得认同（喜好），或是其他人也做了同样的改变（社会认同），或是专家推荐做出改变（权威），以及采取行动的机会就快要没了（稀缺）。
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不过，这里还有另一种方法可以战胜逆反情绪，它不需要借助更强大的动机，而是靠减少逆反情绪的力量来战胜它们。比如，沟通者可以从一开始就提及拟议改变存在的缺陷。这种做法不仅能提高沟通者的可信度，还给了接收方正反两方面选项的信息，减少了后者被人朝着一个方向推的感觉。
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在施加影响力时，为了让目标接收者产生“自由选择”的感觉，人们专门设计了一种影响策略。这叫“但随便你”技巧，强调接收者享有说“不”的自由。在一组包含了42轮独立实验的系列实验中，在请求后加上一句“要不要拒绝，随便你”，或是类似的“没问题，你想怎么做都行”，能明显提高顺从度。这一技巧适用于各种请求，不管是要求给海啸救济基金捐款，参加当面、电话或邮寄形式的无偿调查，为路上的行人购买公交车票，为乞讨者购买食物，甚至答应对家庭垃圾分类并做一个月的记录。这种让人重新获得自由选择感的措辞影响相当大，它的成功率往往比不包括此类措辞的标准请求高出一倍以上。
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最佳条件
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和其他有效的影响力武器一样，稀缺原则也有最为适用的条件。因此找出什么时候它对我们最起作用就是一种重要的防御措施。通过心理学家斯蒂芬·沃切尔（Stephen Worchel）和同事设计的一个实验，我们可以了解不少这方面的信息。
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影响力研究
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