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愚昧的城堡
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机械地保持一致还有另外一点迷人之处。有时候，我们逃避思考活动，不是因为它辛苦、要动脑筋，而是因为这么做了以后反而会招来严重的后果。有时候，只要稍加思考，就能得出一连串显而不受人待见的该死答案。就因为这个，我们才懒得去思考。所以有些烦人的事情，我们宁肯视而不见。由于自动保持一致是一种预先设置好的响应方式，所以一旦碰到麻烦事，它就会为我们提供一处安全的藏身之所：躲在保持一致的城堡里面，我们总算可以逃过理性带来的折磨了。
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一天晚上，我参加了一次介绍超自然冥想的讲座，亲眼看到了人们是怎么藏在一致性的城墙背后，不愿承担思考带来的恼人后果的。
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主持讲座的是两个热心的年轻人，他们想招募一些新成员。他们说，自己的协会提供一种独有的冥想术，能让人得偿所愿。获得内心的平静自不必说，等修炼到了高级阶段，甚至能让人掌握超能力，比如腾空飞行，穿越墙壁一类的。
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我来参加这个讲座的目的是观察此类招募会里使用到的顺从手法。这天，我带了一个感兴趣的同行朋友，他是数据统计和符号逻辑学的大学教授。随着会议的进行，讲师们解释起他们冥想术背后的理论来，我发现身边的逻辑学家朋友越来越焦躁。他如坐针毡，换了好多姿势，终于再也忍不住了。讲座结束之后，讲师们要大家提问题，他迫不及待地举起手，轻言细语但态度坚定地一一驳斥了我们刚刚听到的陈述。只用了短短两分钟，他便一针见血地指出讲师的复杂论证在哪些地方是互相矛盾的，以及为什么它们不合逻辑又欠缺证据。这对主讲人可真是不小的打击。他们手足无措地沉默了一阵之后，便开始尝试驳倒我朋友的观点。但他们的开脱苍白无力，而且说到中间还得跟伙伴商量一番。最终，他们无奈承认，我朋友的看法很好，他们“有必要进一步研究”。
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不过，在我看来，更有趣的地方在于这对听众的影响。提问时间过后，大量的听众围着两位讲师，竞相掏出75美元，报名参加他们的冥想培训。讲师们一边收钱，一边用胳膊肘碰碰对方，耸耸肩膀，窃窃私笑，显然，他俩也搞不明白这是怎么一回事。毫无疑问，先前的尴尬一幕搞砸了他们的陈述，可不知为什么会议却取得了空前的成功，听众们就像被灌了迷魂汤一般，对他们言听计从。我也一头雾水，以为听众没搞懂我朋友的反驳逻辑。然而，事实证明，情况恰恰相反。
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讲座结束后，三名听众找到了我们。他们都在听完讲座后立刻付费报了名。他们问我们为什么来听这个讲座。我们做了解释，同时也向他们提出了同样的问题。三个人中有一个是胸怀大志的演员，很想在表演方面取得成功，他来是想看看冥想术能否帮他实现必要的自我控制，以便他在演技上能更上一层楼。而负责招募的讲师向他保证，这没问题。第二个人说自己患了严重的失眠症，她希望依靠冥想术来放松心情，晚上能轻松入睡。第三个人在做非正式的代言人。他大学有几门课没通过考试，因为好像学习的时间总是不够用。他来听讲座是想了解冥想术能不能帮助他减少每晚的睡眠时间，这样多出来的时间就能用来学习了。讲师的说法当然跟先前告诉失眠者的一样：没问题。看起来，超自然冥想术似乎什么问题都能解决，不管这些问题是不是互相矛盾的。
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这时，我仍旧以为这三个人报名是因为没听懂我的这位朋友的观点，于是就拿朋友所说的几点问了问他们。让我吃惊的是，我发现他们完全明白我朋友说的，实际上，是再清楚不过了，而且，正是因为朋友的论点太有说服力了，才促使他们赶紧在现场报了名。那位代言人说：“我本来不会当场就掏腰包的，因为我现在穷得要命。我原本是打算等到下次听讲座时再说。可你的朋友一开始说话，我就明白了，最好还是现在就把钱给他们，要不然，只要一回家我就会想到你朋友说的话，今后便再也不会报名了。”
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我这才明白过来。来听讲座的这些人都碰到了真正的问题，正拼命想办法解决这些问题。要是研讨班讲师的话值得一信，那么，超自然冥想术就不失为一种潜在的解决办法。在需求的驱动下，他们非常想要相信超自然冥想术就是他们的救星。
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就在此时，我同事的理性之声传了出来，指出来听讲座的这些人认定的新办法似乎在理论上就不合理。他们惊慌起来！必须赶紧采取行动，要不然，等逻辑占了上风，他们的希望就又破灭了。赶紧，赶紧，筑起对抗理智的高墙来！即使修起来的是座愚昧的城堡，也无关紧要。“赶紧地，找个地方藏起来，再也不动脑筋了！来，拿着我的钱。好啦，这下子可就安全多啦。再也不想这些问题了。”既然决心已定，从现在起，一致性磁带就能在必要的时候播放起来了：“超自然冥想术？它当然能帮到我，我当然想要继续下去，我当然相信超自然冥想术。瞧，我已经投了钱进去了，不是吗？啊，不伤脑筋地保持一致真舒坦啊！我就在这儿休息一会儿好了。艰苦地寻觅太紧张、太焦虑了，现在感觉好多了。”
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捉迷藏
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要是下意识的保持一致真的是逃避思考的盔甲，那么那些想要我们不假思索便答应他们要求的人必然会利用它们。这没什么好奇怪的。面对他们的要求，倘若我们不假思索地做出机械反应，牟利的人可就有福了：我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿。所以，他们聪明地做了巧妙的安排，让我们一致性的磁带播放起来为他们赚钱，而我们自己却浑然不知。他们用高明的柔道手段来设计跟我们的交流互动，利用我们保持一致的自身需求赚得盆满钵满。
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一些大型玩具制造商就用这种方法来减少季节性购买模式带来的问题。当然了，玩具公司的销售旺季是在圣诞节假期之前。问题在于，接下来的几个月，玩具的销售情况便会陷入可怕的低迷期，消费者已经花光了原本计划买玩具的钱，再也不愿给孩子买更多的玩具了。
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于是玩具制造商面临着一个两难境地：如何保住高峰期的销售旺势，同时，也在随后的几个月里维持健康的需求量。刺激孩子过完圣诞节之后还想要更多的玩具对玩具制造商们来说显然没什么可犯难的，可问题在于，怎么才能让过完节又花光了钱的父母给玩具到处都是的孩子再买新的玩具。玩具公司要怎么做才能完成这个近乎不可能完成的任务呢？有些公司试过大幅提高广告宣传力度，有些公司则在低迷期搞降价促销，但从实践来看，这些标准的销售策略都不怎么成功。这两种策略既费钱，又不能把销售量拉到一个理想的水平。家长的确没有买玩具的心情，广告或降价的影响不足以改变他们顽固的死脑筋。
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可有些大型玩具制造商却觉得自己找到了解决的办法。这个办法很是巧妙，只需要正常的广告支出，外加理解人们保持一致的强大心理需求就足够了。我最初意识到玩具公司搞的这套操作手法，是在上过一回当之后，可还没等回过神来，我就又活生生地上了当，我可真是个傻瓜蛋。
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那是在1月，我来到了城里最大的玩具店。就在一个月之前，我给儿子买了太多太多的礼物，我发誓，未来很长一段时间里，我再也不踏进这类商店了。然而，我不仅在之后不久再次来到了这个“残忍”的地方，还打算给儿子再买一件昂贵的玩具：一套大型电动赛车。在电动赛车的展柜前，我碰巧遇到了一位从前的邻居，他也正要给儿子买同样的玩具。奇怪的是，我们之前很少碰到对方。说起来，我俩上次见面已经是一年半之前了，那次也同样是在这家店，同样是在圣诞节之后，也同样是在给儿子买一样的贵玩具：一个能走路、能说话，甚至能排便便的机器人。想到我们一年里总是在同一时间、同一地点、做同一件事的时候碰到对方，我们不禁笑了起来。当天晚些时候，我跟一位朋友提到了这一巧合，他以前在玩具行业工作过。
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“才不是什么巧合呢。”他一副深知内幕的样子。
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“不是巧合？你说的是什么意思？”
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“瞧，”他说，“我来问你几个问题，是关于你今年买的那套玩具赛车的。第一，你是不是答应了儿子，圣诞节给他买一套？”
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“嗯，是呀。克里斯托弗在星期六早晨的卡通节目里看到了这玩意儿的好多广告，他说圣诞节就要这个。我自己也看过几段广告，看上去挺好玩的，所以我说行。”
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“中了一条，”他说，“现在我来问第二个问题。等你去买的时候，是不是发现所有的商店都卖完了？”
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“太对了，真是这样！商店说他们已经下了订单，可不知道货什么时候才能到。所以我给克里斯托弗买了其他玩具来代替。可你怎么知道呢？”
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“中了两条，”他说，“让我问完最后一个问题。去年你买机器人时是不是也发生过这种事儿？”
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“让我想想……你说的没错，就是这样。太奇怪了，你到底是怎么知道的？”
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“我可不会什么读心术。只是，我刚好知道几家大玩具公司是怎么拉动一月和二月的销量的。圣诞节前，他们开始在电视上做一些特别玩具的广告。显然，孩子们挺想要的，他们缠着父母答应圣诞节买来送给自己。好了，这些玩具公司的精明之处就在于：他们故意不给商店提供足够的货品。这下子，大部分父母会发现这些玩具早就卖光了，所以只好被迫买下等值的其他玩具给孩子充数。当然了，对于这些充数的玩具，制造商们的货供应充足。接着，过完了圣诞节，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要了。他们跑去跟父母哭诉：‘你答应过的，你答应过的。’于是父母只好无奈地跑去玩具店兑现自己的诺言。”
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