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“我算是明白了，”我气呼呼地说，“这就是为什么家长们总能在玩具店碰到一年多没见的老朋友，因为对方也落入了同一个圈套，对吧？”
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“是呀。咦，你要去哪儿？”
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“我去把这套赛车给退了。”我火冒三丈地吼道。
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“别着急呀。你再考虑一分钟，你今早为什么去买它？”
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“因为我不想让克里斯托弗的希望落空啊，还因为我想教育他，人得言出必行。”
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“好了，现在有什么与今早不一样的地方吗？听我说，要是你把他的玩具退了，他是搞不懂为什么的，他只知道他老爸说了话却做不到。你想要这样的结果吗？”
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“不，”我叹了口气说，“我不想。可想想看，你告诉了我，过去两年里玩具公司在我身上赚了双倍的钱，可我却一无所知。好了，现在我明白了，但还是爬不出陷阱，而且还被自己说的话给套住了。照这样说来，我可真是三条全中啊。”
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他点点头说：“没错。所以你玩不过那些玩具商呀！”
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从那以后，每年的圣诞节假期，类似我经历的那种爹妈忙着买玩具的热闹景象，我观察到了不少：芭比娃娃、挠我痒痒埃尔莫、菲比娃娃、Xbox游戏机、Wii游戏机等。但回顾历史，最符合上述销售模式的玩具还要数卷心菜娃娃。
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影响力研究
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20世纪80年代中期的圣诞节期间，制造商使劲为这种25美元一个的娃娃打广告，但给商店的供货却少得可怜。结果，政府以虚假广告为由起诉了生产商，控告他们打广告卖一种买都买不到的玩具。而为了给孩子买到一个娃娃，疯狂的父母们在商店里大打出手，甚至把价格抬到了每个700美元。这家玩具制造商赚疯了，当年的销售总额高达1.5亿美元。甚至在圣诞节之后，卷心菜娃娃的热潮也没有消退。
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1998年的圣诞节期间，每个孩子都想要，却最难买到的玩具是绒毛菲比娃娃，它是玩具制造巨头孩之宝的一家分公司设计的。有人问孩之宝的女发言人，垂头丧气的父母们买不到菲比娃娃，该怎么告诉孩子才好。她建议的回答是：“我尽量吧，可要是我现在买不到，过一段时间总会给你弄到手的。”唉，几十年来，玩具商们不正是靠着那么多父母这样的承诺发大财的吗（见图7-1）？(43)
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图7-1 不劳无获
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漫画里的游戏玩家贾森，成功地利用了索要节日礼物的策略，但我认为他把成功的原因搞错了。以我自己的经验来看，父母之所以会给贾森买许多其他的礼物作为补偿，不是为了缓解他的“痛苦”，而是为了缓解他们失信于儿子的痛苦。
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影响力（全新升级版） [:1705283078]
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承诺是关键
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一旦我们意识到人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引，那么一个具有实际意义的重要问题就会冒出来：这种力量到底是从哪里来的呢？是什么东西按下了播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带呢？社会心理学家认为他们已经找到了答案：承诺。要是我能让你做出承诺，即选择立场、公开表明观点，就相当于帮你搭建好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去行事。只要立场站稳了，人们就自然地想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去行事。
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正如我们所见，明白承诺与一致之间联系的可不光只有社会心理学家，各行各业的说服专业人士都会拿承诺策略来对付我们。这些策略都有着这样的目的：诱使我们采取某种行动或做出某种表态，从而通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。诱使我们做出承诺的手法多种多样，有些非常直接，有些则十分微妙。
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关于前者，可见阿尔伯克基一家汽车经销商的二手车销售经理杰克·斯坦科（Jack Stanko）的做法。在一次全美汽车经销商协会会议上，他做了一个名为“二手车经营手法”的演讲，对100多位渴望卖车的经销商提出了如下建议：“把约定写在纸上。只要客户说了好，就让他们写下来。先把价钱告诉他们。控制客户，控制交易。要问他们：‘要是价钱合适，是否即刻就买？’抢先把他们钉死，叫他们无法反悔。”显然，斯坦科先生是这方面的行家，他很清楚怎样通过承诺来实现“控制”，进而让客户顺从。
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使用多重手腕获得顺从的做法同样有效。比方说，你正为自己最喜欢的慈善组织筹款，想提高本地区答应你上门收钱的居民人数。考虑一下社会心理学家史蒂文·谢尔曼（Steven J. Sherman）采用的方法吧！
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影响力研究
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谢尔曼给印第安纳州卢布明顿地区抽选出来的居民打电话说，自己正在做一项调查，想知道他们的意愿：要是美国癌症协会需要筹款，他们是否愿意花3个小时帮忙。当然，大家都不愿显得自己缺乏爱心，所以很多人都说他们愿意。在通过如此微妙的手法征得承诺之后，过了几天，美国癌症协会真的打电话来要求社区组织募捐团，结果，帮忙的志愿者比从前多了足足7倍。另有一批研究者也采用了同一策略，请居民预测自己是否会在选举日当天投票，这下子，在接受电话调查的人里面，投票率大幅提高。
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律师们似乎也开始采用这种做法，依靠最初的承诺，刺激当事人在未来采取与承诺一致的行为。在为审判筛选合格的陪审员时，这一行里被公认为最佳咨询师的乔-艾伦·德米特利斯（Jo-Ellen Demitrius）问了一个十分巧妙的问题：“要是陪审团里只有你一个人相信我的当事人是无辜的，你能顶住其他陪审员要你改变主意的压力吗？”面对这样的问题，有哪一个自尊自爱的准陪审员会说“不能”？再者，做了这样的公开承诺之后，又有哪一个自尊自爱的陪审员会公然反悔？
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电话募捐人员获取承诺的手法就更加狡诈了。不知道你注意过没有，如今他们打电话来募捐时，总会先问问你近况如何，身体好不好。他们会说：“你好，先生／女士今晚心情如何？”或者“今天过得如何？”这样子的开场白，可不光是为了显得亲切友善。这样做是要让你像平常听到这类客套话时那样给个礼貌的回答，如“挺好的”，“还不错”，或者“谢谢，还算行吧”。一旦你公开表明“还不错”，募捐员逼你资助那些过得不咋样的人就容易多了：“听您这么说我可真高兴，因为我打电话来是想问问，您愿不愿意捐款帮助某某不幸的受害者……”
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