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电话募捐人员获取承诺的手法就更加狡诈了。不知道你注意过没有，如今他们打电话来募捐时，总会先问问你近况如何，身体好不好。他们会说：“你好，先生／女士今晚心情如何？”或者“今天过得如何？”这样子的开场白，可不光是为了显得亲切友善。这样做是要让你像平常听到这类客套话时那样给个礼貌的回答，如“挺好的”，“还不错”，或者“谢谢，还算行吧”。一旦你公开表明“还不错”，募捐员逼你资助那些过得不咋样的人就容易多了：“听您这么说我可真高兴，因为我打电话来是想问问，您愿不愿意捐款帮助某某不幸的受害者……”
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这种手法暗含的逻辑是：人们要是刚刚说了自己感觉挺好或者过得不错，哪怕这么说只不过是出于社交时的客套，若之后马上就做出一副小气样，未免会显得很尴尬。倘若你觉得这似乎太过牵强，不妨来看看专门研究消费者行为的研究者丹尼尔·霍华德（Daniel Howard）的发现，他亲自检验了以上逻辑。
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影响力研究
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丹尼尔打电话给得克萨斯州达拉斯市的居民，问他们是否答应让饥荒救济委员会的代表上门兜售饼干，所得收益将用来给贫困家庭供应伙食。倘若电话工作人员只是提出这一要求，那这便是标准募捐法，只有18%的居民会答应下来。但要是他一开始先问“今晚您感觉如何”，并等对方回答之后再展开标准的募捐流程，这时就会出现好几件引人注意的事情。首先，在120名接到电话的居民里，大多数人（90%）都给了客套回复，如“挺好”“不错”“非常好”等；其次，32%被问了“今晚你感觉如何”的人答应在家接待卖饼干的销售人员，成功率比只采用标准募捐法高了差不多两倍；最后，根据承诺与一致原则，几乎所有答应销售员上门的人（89%）实际上都买了饼干。
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还有一个用相对较小的口头承诺就可以产生实质影响的领域是避免出轨。心理学家提醒我们，出轨、欺骗伴侣是恋爱关系中激烈冲突的根源，往往会导致愤怒、痛苦和关系的结束。好在研究者找到了一种有助于预防上述有害后果的活动，那就是祈祷。不过这不是泛泛而言的祈祷，而是一种很特殊的祈祷。如果一个人的恋人答应每天为对方祈求幸福，那么过上一段时间之后，进行祈祷的这个人不忠的可能性就大大降低了。毕竟，不忠行为有悖于每天主动为伴侣的幸福祈祷这一做法。(44)
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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我从您书中学到的对我最有效的一课就是承诺了。几年前，我为一家电话销售中心培训电话保险推销员。可这里面最大的麻烦在于，我们没办法仅通过电话就切切实实地把保险卖掉，只能报个价，然后指导来电者到离家最近的公司办事处去做具体面谈。结果，答应要去办事处的来电者却根本没露面。
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后来，我找了一组新的电话保险推销员，教给他们一种新的方法：只是把其他推销员采用的销售方法调整了一下。他们所用的“罐装”陈述跟别人的完全一样，只不过，在通话结束时，该方法多加了一个额外的问题。在客户确认了预约时间之后，我们指示销售员先别挂断电话，而是问道：“我希望您能告诉我一下，为什么您选择购买我们公司的保险？”
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我最初只是想收集客户的服务信息，但这些新推销员却比同期的其他推销员多卖出了19%的保险。后来，我们把这个问题整合到所有人的推销陈述里，连熟练的业务员也比从前多完成了10%的业务量。没看过您的书之前，我还搞不清楚这是怎么一回事呢。
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得克萨斯州的这位销售培训师：
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虽然是无意中用上的，但你的手法相当高明，因为它不仅让客户对自己的选择做了承诺，还让他们为自己所说的理由做了承诺。再者，诚如我们在第1章中所见，人们往往会看在理由的面子上去做某件事。
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我在亚特兰大的一位熟人，也肯定了这一策略的有效性。他曾遵循标准的建议，充分描述了自己应该获得聘用的所有理由，但在工作面试中仍一无所获。为了改变这样的结果，他开始主动采用一致性原则。他向评估人员保证自己会尽量完整地回答所有问题，接着又说：“不过，在我们开始之前，我想知道您能否回答我一个问题。我很好奇，我的哪些背景让你们把我加入候选名单呢？”这就使得评估人员亲口对他及其资历做出积极的描述，换言之，在他自己还没有陈情之前，招聘方就已经自我承诺要聘用他了。他发誓说，依靠这种手法，他已经连续拿到了三份更好的工作。
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自设的牢笼
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承诺为什么这么有效呢？原因很多。很多因素都会影响承诺对我们将来行为的限制程度。一个旨在让人顺从的大规模项目阐明了若干因素的运作详情。这个项目最令人啧啧称奇的一点是，它在近半个世纪前就系统化地应用了相关的因素，可在那时，科学研究还根本没有确认到底是哪些因素与此相关。
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影响力研究
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A、B两国战争期间，许多被俘的A国士兵被关在C国人管理的战俘营里。他们很快发现，C国人对待战俘的方式明显跟B国不同，后者喜欢用严刑拷打来迫使战俘顺从。C国方面则有意回避了这种残忍做法，他们采用的是“宽大政策”，实际上，这也是一种专门设计的复杂心理攻势。
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战争结束后，A国心理学家对释放回国的战俘提出了连珠炮般的问题，想要搞清楚到底发生了什么，因为从某些方面来看，C国的战俘政策取得了惊人的成功。比方说，C国人非常有效地让A国战俘互相揭发，彼此监视。出于这个原因，当然也还有其他种种因素，要是有人想逃跑，计划很快就会暴露，逃跑的人几乎没有成功的。心理学家埃德加·沙因（Edgar Schein）是A国负责调查C国战俘改造项目的首席研究员，他写道：“要是真有人逃跑了，只要给告发他的人一袋子大米，C国人就能轻轻松松地把人给找回来。”事实上，据说几乎所有关在C国战俘营里的A国俘虏都曾以这样那样的方式跟C国合作过。
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在对C国战俘营做了研究之后，人们发现，C国人大量依靠承诺与一致的压力来让战俘顺从。显然，C国人面临的第一个问题是要想办法让A国人与他合作，任何形式的合作都可以。A国士兵都受过训练，除了自己的姓名、军衔和编号之外，他们什么也不会说。C国人并不施以肉体暴力，那他们到底是怎么让这些A国士兵透露军事情报、告发同房战友，甚至公开谴责自己的国家的呢？答案很简单：以小积大。
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C国人经常要战俘做一些态度温和地反对A国、支持和平的陈述，如“A国并不完美”“这里没有失业问题”等。表面上看起来，这些陈述没什么大不了的，可一旦顺从了这些小的要求，战俘们就马上发现，自己要被迫答应内容相关但更具实质性的要求。假设说，C国审讯员要一个A国战俘同意A国并不完美这一说法，战俘认可了；紧接着，审讯员就要他谈一谈，在他看来，A国有哪些地方不完美；等战俘做了解释，审讯员说不定又要他列一张“A国的问题”清单，并签上名字；之后，他们又要他跟其他战俘结成小组，讨论自己的这张清单：“毕竟，你自己也相信这些问题，对吧？”随后，他们又要他写一篇文章，扩充清单，更详尽地探讨A国存在的问题。
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此后，C国或许会在反对A国的广播电台上向整个战俘营，以及B国的所有战俘营，甚至驻扎在邻国的A国军队播报这个人的名字和他写的文章。突然之间，这个战俘就发现自己成了“合作者”，给敌人帮了忙。因为他知道自己写这篇文章并非出于他人的要挟或胁迫，于是这人便会不断调整形象，好让自己的行为符合“合作者”这个新标签，如此又带来了更广泛的合作举动。所以，根据沙因的研究，“只有极少数的人能完全不跟对方合作，绝大多数人都做过一些自己看来没什么大不了的事情，都合作过一两次。C国则把这些事情有效地利用了起来……在审讯中获取口供、要战俘自我批评、透露情报，这么做尤其管用”。
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这里有必要着重指出，在A、C两国交战期间的心理教化项目中，所谓的“合作”并不一定是有意识的。A国调查人员把合作定义为“所有帮助了敌方的行为”，所以它包括多种活动，如签署和平请愿书、跑跑腿、在电台里发出呼吁、接受特别的待遇、做虚假供述、告发同狱战友、泄露军事信息等。
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其他对说服感兴趣的群体也知晓这种方法威力巨大又有效。例如，慈善组织常常要人们一步步做出越来越有分量的承诺，以最终让当事人捐甚为可观的数目。研究表明，最初看似琐碎的小承诺，如答应面谈，能打开“顺从动量”的闸门，诱使人们之后做出捐献器官和骨髓的行为来（见图7-2）。
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图7-2 从小事做起