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猪喜欢泥巴。可它们并不吃泥巴。为此，似乎有必要让承诺逐渐升级。
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许多商业组织也经常采用这种方法。对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是为了贪图利润，而是为了建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。《美国销售员》杂志上有一篇文章写道：
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总体而言，小订单为全面推销铺平了道路……这样来看：有人签了订单，购买了你的商品，尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，但他已经不再是潜在客户了，他成了你真真正正的客户。
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这种从小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫作“登门槛”。1966年，心理学家乔纳森·弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特·弗雷泽（Scott Fraser）公布了一批令人吃惊的数据，社会科学家们这才首次意识到这种手法是多么有效。这两位心理学家做了一项实验，派研究者假扮成义工，到加利福尼亚州的一处居民区，当面向业主们提出一个荒谬的要求。
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影响力研究
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研究者要业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益告示牌。为了让业主们明白牌子是什么样子的，他们出示了一张照片，照片上的房子挺漂亮，可房子正面的视线完全被一块硕大的“小心驾驶”的告示牌给挡住了。出于可以理解的原因，该地区的绝大多数业主都拒绝了这个要求（只有17%的人答应下来），但有一组业主的反应却分外积极。这一组中，76%的人都答应把自家的前院贡献出来。
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他们答应得如此爽快，主要是跟两个星期前发生的一件事有关：他们对保障驾驶员安全做了个小小的承诺。当时，有一位义工来到他们家，请他们在院前立一块长宽只有七八厘米的警示牌，上面写着“做一个安全的驾驶员”。这个要求实在是太微不足道了，几乎所有人都答应下来，但它给人造成的影响却极为惊人。由于几个星期前毫不知情地答应了一个有关安全驾驶的小小要求，这些业主对另一个分量重得多的要求居然也照单全收。
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弗里德曼和弗雷泽并未止步于此。他们重新找了一组业主，尝试了一种稍有不同的程序。
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影响力研究
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起初，业主们收到了一份请愿书，要他们签名支持“保护加利福尼亚州的美丽环境”。显然，差不多人人都签了名，因为维持一个州的美丽环境，跟提高政府工作效率、进行合理的产前保健一类的议题一样，是不会有人反对的。过了大概两个星期，弗里德曼和弗雷泽派了一名新义工到这些家庭，请居民答应在自家前院草坪上竖一块硕大的“小心驾驶”的告示牌。从某些方面来看，这些业主的反应是本次研究里最出人意料的：将近一半的人都同意在自家院子里竖立“小心驾驶”的告示牌，尽管几个星期之前，他们做出的小小承诺跟小心驾驶毫无关系，而是关于另一项公共服务议题：保护环境。
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起初，连弗里德曼和弗雷泽也被这样的研究结果弄糊涂了。为什么在支持保护本州美丽环境的请愿书上签了名，就可以让人乐意做出全然不同、分量更大的善举呢？经过思索，在排除了其他原因之后，弗里德曼和弗雷泽提出了一种解释：签署保护环境的请愿书，使这些人对自身的看法发生了改变。他们把自己看成了具有公益精神、履行公民职责的好市民。这样一来，等到两周以后，当有人要他们履行另一项公益使命，即竖起“小心驾驶”的告示牌时，为了符合新塑造起来的自我形象，他们都乖乖地答应了下来。弗里德曼和弗雷泽这样说：
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发生变化的大概是人们对参与或采取行动的感觉。一旦答应了某个请求，他们的态度就可能改变。在他们看来，自己成了做这种事情的人：答应陌生人提出的请求，对自己承诺的事情采取行动，配合有着高尚动机的善举。
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弗里德曼和弗雷泽的发现告诉我们，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。正是后面这一种藏在小小承诺里的普遍影响力，叫我甚感惊恐。
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它把我吓得都不怎么愿意在请愿书上签名了，哪怕请愿书的立场我原本就支持。因为这类行动不仅可能影响到我将来的形象，还可能会让我按照自己并不想要的方式去改变自身的形象。再者，一旦人的自我形象发生了改变，那些想要利用这一新形象的人就有了各种微妙的可乘之机（见图7-3）。
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图7-3 只要签个名就行
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你考虑过各类社会团体要你在请愿书上签了名以后，会拿这些签名来干什么吗？大多数时候，他们并不会拿签名派什么具体的用场，因为请愿书的主要目的在于，让我们对该团体的立场做出承诺，以便我们以后会更乐意采取与承诺相一致的进一步举动。
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研究表明，哪怕是微不足道的承诺也能导致自我概念的改变。弗里德曼和弗雷泽实验里的业主们有谁想过，那个要他们签署保护本州环境请愿书的义工，其真正的目的竟然是在两个星期以后让他们展示一块安全驾驶的告示牌？他们中又有谁会疑心自己答应展示这块广告牌的决定，居然跟签一份请愿书有着很大的关系？我猜没人会这么想。倘若告示牌竖起来以后他们觉得有点后悔，除了自己，以及除了自己那强烈得活见鬼的公民精神，他们还能怪谁呢？他们恐怕绝不会想到那个拿着“保护加州美丽环境”请愿书的家伙吧，更不会想到什么社交柔道术。
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心理学家休·弗朗茨（Sue Frantz）描述过巴黎街头这种手法的邪恶版。一名骗子走近游客，请后者签署一份请愿书“支持聋哑人”。紧接着，他们就会要签了名的人捐款，不少人都会照做，以与刚刚表示支持的态度保持一致。但这一招完全是个骗局，因为慈善机构不会收到任何捐款——它们全都落入了骗子的腰包。更糟糕的是，请愿人的同伙会在一旁观察游客从什么地方掏出钱包（是口袋还是衣兜），并将其作为随后扒窃的靶子。
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影响力（全新升级版） [:1705283079]
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发自内心地认同
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每当你做出一个选择，你都在把自己核心的部分，也就是进行选择的那部分，变成与此前稍有不同的东西。
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——英国作家C. S.刘易斯（C. S. Lewis）
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请注意，所有的“登门槛”专家似乎都对同一件事情感到兴奋不已：你可以利用一个小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。
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倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极、公开、经过一番努力后自由选择的。A、B两国战争中，C国的主要意图并不单纯是从战俘身上索取情报，而是要教化他们，改变他们对自己、对A国政治制度、对A国在战争中所扮演的角色等一系列问题的态度和看法。战争结束后，心理评估小组的负责人亨利·西格尔博士（Henry Segal）考察了被释放回国的战俘后报告说，这些人对战争的信念发生了根本性的转变，他们的政治态度也受到了重大影响。