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影响力研究
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起初，业主们收到了一份请愿书，要他们签名支持“保护加利福尼亚州的美丽环境”。显然，差不多人人都签了名，因为维持一个州的美丽环境，跟提高政府工作效率、进行合理的产前保健一类的议题一样，是不会有人反对的。过了大概两个星期，弗里德曼和弗雷泽派了一名新义工到这些家庭，请居民答应在自家前院草坪上竖一块硕大的“小心驾驶”的告示牌。从某些方面来看，这些业主的反应是本次研究里最出人意料的：将近一半的人都同意在自家院子里竖立“小心驾驶”的告示牌，尽管几个星期之前，他们做出的小小承诺跟小心驾驶毫无关系，而是关于另一项公共服务议题：保护环境。
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起初，连弗里德曼和弗雷泽也被这样的研究结果弄糊涂了。为什么在支持保护本州美丽环境的请愿书上签了名，就可以让人乐意做出全然不同、分量更大的善举呢？经过思索，在排除了其他原因之后，弗里德曼和弗雷泽提出了一种解释：签署保护环境的请愿书，使这些人对自身的看法发生了改变。他们把自己看成了具有公益精神、履行公民职责的好市民。这样一来，等到两周以后，当有人要他们履行另一项公益使命，即竖起“小心驾驶”的告示牌时，为了符合新塑造起来的自我形象，他们都乖乖地答应了下来。弗里德曼和弗雷泽这样说：
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发生变化的大概是人们对参与或采取行动的感觉。一旦答应了某个请求，他们的态度就可能改变。在他们看来，自己成了做这种事情的人：答应陌生人提出的请求，对自己承诺的事情采取行动，配合有着高尚动机的善举。
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弗里德曼和弗雷泽的发现告诉我们，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。正是后面这一种藏在小小承诺里的普遍影响力，叫我甚感惊恐。
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它把我吓得都不怎么愿意在请愿书上签名了，哪怕请愿书的立场我原本就支持。因为这类行动不仅可能影响到我将来的形象，还可能会让我按照自己并不想要的方式去改变自身的形象。再者，一旦人的自我形象发生了改变，那些想要利用这一新形象的人就有了各种微妙的可乘之机（见图7-3）。
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图7-3 只要签个名就行
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你考虑过各类社会团体要你在请愿书上签了名以后，会拿这些签名来干什么吗？大多数时候，他们并不会拿签名派什么具体的用场，因为请愿书的主要目的在于，让我们对该团体的立场做出承诺，以便我们以后会更乐意采取与承诺相一致的进一步举动。
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研究表明，哪怕是微不足道的承诺也能导致自我概念的改变。弗里德曼和弗雷泽实验里的业主们有谁想过，那个要他们签署保护本州环境请愿书的义工，其真正的目的竟然是在两个星期以后让他们展示一块安全驾驶的告示牌？他们中又有谁会疑心自己答应展示这块广告牌的决定，居然跟签一份请愿书有着很大的关系？我猜没人会这么想。倘若告示牌竖起来以后他们觉得有点后悔，除了自己，以及除了自己那强烈得活见鬼的公民精神，他们还能怪谁呢？他们恐怕绝不会想到那个拿着“保护加州美丽环境”请愿书的家伙吧，更不会想到什么社交柔道术。
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心理学家休·弗朗茨（Sue Frantz）描述过巴黎街头这种手法的邪恶版。一名骗子走近游客，请后者签署一份请愿书“支持聋哑人”。紧接着，他们就会要签了名的人捐款，不少人都会照做，以与刚刚表示支持的态度保持一致。但这一招完全是个骗局，因为慈善机构不会收到任何捐款——它们全都落入了骗子的腰包。更糟糕的是，请愿人的同伙会在一旁观察游客从什么地方掏出钱包（是口袋还是衣兜），并将其作为随后扒窃的靶子。
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影响力（全新升级版） [:1705283079]
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发自内心地认同
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每当你做出一个选择，你都在把自己核心的部分，也就是进行选择的那部分，变成与此前稍有不同的东西。
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——英国作家C. S.刘易斯（C. S. Lewis）
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请注意，所有的“登门槛”专家似乎都对同一件事情感到兴奋不已：你可以利用一个小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。
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倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极、公开、经过一番努力后自由选择的。A、B两国战争中，C国的主要意图并不单纯是从战俘身上索取情报，而是要教化他们，改变他们对自己、对A国政治制度、对A国在战争中所扮演的角色等一系列问题的态度和看法。战争结束后，心理评估小组的负责人亨利·西格尔博士（Henry Segal）考察了被释放回国的战俘后报告说，这些人对战争的信念发生了根本性的转变，他们的政治态度也受到了重大影响。
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看起来，C国的真正目标是修正，至少是暂时性地修正战俘们的心灵和思想。西格尔得出结论，倘若我们从“变节、不忠、改变态度和信仰、败坏军纪、打消士气和团队精神、怀疑A国扮演的角色”这些角度来衡量他们的成绩，“C国干得非常成功”。让我们更仔细地看看C国是怎么做的。
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神奇的行为
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要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他的行为。研究者发现，人们自己也是依靠观察行为这一同样的方式，来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观、态度以及他接下来想怎么做的主要信息源。网站常常希望访客注册，提供自己的信息。但86%的用户表示，他们有时会因为表单太长、太暴露隐私而退出注册过程。网站开发人员要怎么做来克服这一障碍、又不减少从客户那里所得的信息量呢？他们减少了表单第一页上请求信息的平均字段数，因此给用户一种已经开始并完成了注册过程初始环节的感觉。设计顾问迭戈·波扎（Diego Poza）指出：“下一页是否有更多字段要填写（的确有）变得不重要了，出于承诺与一致原则，用户有更大概率会注册到最后。”现有数据证明他是对的：只要将首页字段数从4个减少到3个，注册完成率便会提高50%。
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行为会对人们的自我概念造成影响，反过来，自我概念又会影响到人们将来的行为。这种连锁推进现象，可以参见有关主动与被动承诺效应的研究。
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影响力研究
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有一项研究要大学生志愿到当地学校开展艾滋病教育。在研究者的组织下，有一半的大学生是自己主动报名的，他们填写了一张申请表，说自己想要参与；另一半的大学生则是被动登记的，因为他们没有填一张说自己不想参加的申请表。三四天之后，研究者要大学生们开展志愿活动，绝大部分（74%）真正来尽责的学生都是那些主动答应参加的。而且，那些主动报名的人更有可能用个人价值观、喜好和个性来解释自己的决定。
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总之，主动承诺似乎能给予我们用来塑造自我形象的合适信息，而自我形象又能塑造人们将来的行为，使之起到巩固自我形象的作用。
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C国战俘营的管理层对自我认知的这种变化路线深知其详，他们对战俘营做了种种巧妙的安排，好让俘虏们总能按照他们想要的样子做事。C国人知道，过不了多长时间，这些行为就会起到作用，让战俘们把自我认识与自己做过的事情调整到一致。
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