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我最初只是想收集客户的服务信息，但这些新推销员却比同期的其他推销员多卖出了19%的保险。后来，我们把这个问题整合到所有人的推销陈述里，连熟练的业务员也比从前多完成了10%的业务量。没看过您的书之前，我还搞不清楚这是怎么一回事呢。
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得克萨斯州的这位销售培训师：
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虽然是无意中用上的，但你的手法相当高明，因为它不仅让客户对自己的选择做了承诺，还让他们为自己所说的理由做了承诺。再者，诚如我们在第1章中所见，人们往往会看在理由的面子上去做某件事。
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我在亚特兰大的一位熟人，也肯定了这一策略的有效性。他曾遵循标准的建议，充分描述了自己应该获得聘用的所有理由，但在工作面试中仍一无所获。为了改变这样的结果，他开始主动采用一致性原则。他向评估人员保证自己会尽量完整地回答所有问题，接着又说：“不过，在我们开始之前，我想知道您能否回答我一个问题。我很好奇，我的哪些背景让你们把我加入候选名单呢？”这就使得评估人员亲口对他及其资历做出积极的描述，换言之，在他自己还没有陈情之前，招聘方就已经自我承诺要聘用他了。他发誓说，依靠这种手法，他已经连续拿到了三份更好的工作。
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自设的牢笼
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承诺为什么这么有效呢？原因很多。很多因素都会影响承诺对我们将来行为的限制程度。一个旨在让人顺从的大规模项目阐明了若干因素的运作详情。这个项目最令人啧啧称奇的一点是，它在近半个世纪前就系统化地应用了相关的因素，可在那时，科学研究还根本没有确认到底是哪些因素与此相关。
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影响力研究
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A、B两国战争期间，许多被俘的A国士兵被关在C国人管理的战俘营里。他们很快发现，C国人对待战俘的方式明显跟B国不同，后者喜欢用严刑拷打来迫使战俘顺从。C国方面则有意回避了这种残忍做法，他们采用的是“宽大政策”，实际上，这也是一种专门设计的复杂心理攻势。
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战争结束后，A国心理学家对释放回国的战俘提出了连珠炮般的问题，想要搞清楚到底发生了什么，因为从某些方面来看，C国的战俘政策取得了惊人的成功。比方说，C国人非常有效地让A国战俘互相揭发，彼此监视。出于这个原因，当然也还有其他种种因素，要是有人想逃跑，计划很快就会暴露，逃跑的人几乎没有成功的。心理学家埃德加·沙因（Edgar Schein）是A国负责调查C国战俘改造项目的首席研究员，他写道：“要是真有人逃跑了，只要给告发他的人一袋子大米，C国人就能轻轻松松地把人给找回来。”事实上，据说几乎所有关在C国战俘营里的A国俘虏都曾以这样那样的方式跟C国合作过。
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在对C国战俘营做了研究之后，人们发现，C国人大量依靠承诺与一致的压力来让战俘顺从。显然，C国人面临的第一个问题是要想办法让A国人与他合作，任何形式的合作都可以。A国士兵都受过训练，除了自己的姓名、军衔和编号之外，他们什么也不会说。C国人并不施以肉体暴力，那他们到底是怎么让这些A国士兵透露军事情报、告发同房战友，甚至公开谴责自己的国家的呢？答案很简单：以小积大。
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C国人经常要战俘做一些态度温和地反对A国、支持和平的陈述，如“A国并不完美”“这里没有失业问题”等。表面上看起来，这些陈述没什么大不了的，可一旦顺从了这些小的要求，战俘们就马上发现，自己要被迫答应内容相关但更具实质性的要求。假设说，C国审讯员要一个A国战俘同意A国并不完美这一说法，战俘认可了；紧接着，审讯员就要他谈一谈，在他看来，A国有哪些地方不完美；等战俘做了解释，审讯员说不定又要他列一张“A国的问题”清单，并签上名字；之后，他们又要他跟其他战俘结成小组，讨论自己的这张清单：“毕竟，你自己也相信这些问题，对吧？”随后，他们又要他写一篇文章，扩充清单，更详尽地探讨A国存在的问题。
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此后，C国或许会在反对A国的广播电台上向整个战俘营，以及B国的所有战俘营，甚至驻扎在邻国的A国军队播报这个人的名字和他写的文章。突然之间，这个战俘就发现自己成了“合作者”，给敌人帮了忙。因为他知道自己写这篇文章并非出于他人的要挟或胁迫，于是这人便会不断调整形象，好让自己的行为符合“合作者”这个新标签，如此又带来了更广泛的合作举动。所以，根据沙因的研究，“只有极少数的人能完全不跟对方合作，绝大多数人都做过一些自己看来没什么大不了的事情，都合作过一两次。C国则把这些事情有效地利用了起来……在审讯中获取口供、要战俘自我批评、透露情报，这么做尤其管用”。
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这里有必要着重指出，在A、C两国交战期间的心理教化项目中，所谓的“合作”并不一定是有意识的。A国调查人员把合作定义为“所有帮助了敌方的行为”，所以它包括多种活动，如签署和平请愿书、跑跑腿、在电台里发出呼吁、接受特别的待遇、做虚假供述、告发同狱战友、泄露军事信息等。
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其他对说服感兴趣的群体也知晓这种方法威力巨大又有效。例如，慈善组织常常要人们一步步做出越来越有分量的承诺，以最终让当事人捐甚为可观的数目。研究表明，最初看似琐碎的小承诺，如答应面谈，能打开“顺从动量”的闸门，诱使人们之后做出捐献器官和骨髓的行为来（见图7-2）。
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图7-2 从小事做起
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猪喜欢泥巴。可它们并不吃泥巴。为此，似乎有必要让承诺逐渐升级。
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许多商业组织也经常采用这种方法。对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是为了贪图利润，而是为了建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。《美国销售员》杂志上有一篇文章写道：
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总体而言，小订单为全面推销铺平了道路……这样来看：有人签了订单，购买了你的商品，尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，但他已经不再是潜在客户了，他成了你真真正正的客户。
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这种从小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫作“登门槛”。1966年，心理学家乔纳森·弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特·弗雷泽（Scott Fraser）公布了一批令人吃惊的数据，社会科学家们这才首次意识到这种手法是多么有效。这两位心理学家做了一项实验，派研究者假扮成义工，到加利福尼亚州的一处居民区，当面向业主们提出一个荒谬的要求。
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影响力研究
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研究者要业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益告示牌。为了让业主们明白牌子是什么样子的，他们出示了一张照片，照片上的房子挺漂亮，可房子正面的视线完全被一块硕大的“小心驾驶”的告示牌给挡住了。出于可以理解的原因，该地区的绝大多数业主都拒绝了这个要求（只有17%的人答应下来），但有一组业主的反应却分外积极。这一组中，76%的人都答应把自家的前院贡献出来。
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他们答应得如此爽快，主要是跟两个星期前发生的一件事有关：他们对保障驾驶员安全做了个小小的承诺。当时，有一位义工来到他们家，请他们在院前立一块长宽只有七八厘米的警示牌，上面写着“做一个安全的驾驶员”。这个要求实在是太微不足道了，几乎所有人都答应下来，但它给人造成的影响却极为惊人。由于几个星期前毫不知情地答应了一个有关安全驾驶的小小要求，这些业主对另一个分量重得多的要求居然也照单全收。
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弗里德曼和弗雷泽并未止步于此。他们重新找了一组业主，尝试了一种稍有不同的程序。
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