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EBOX | 线上影响力
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怎样改变你的生活
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艾丽西亚·莫格／文
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欧文·托马斯（Owen Thomas）最近在《纽约时报》上带着惊讶的口吻写到，他通过一款手机应用程序成功减掉了38公斤。他使用的这款应用叫MyFitnessPal。应用程序的开发人员发现，把自己的热量数值透露给朋友的用户，比普通用户多减掉了50%的体重。
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社交网络能帮你做出改变，看似是件显而易见的事，但它是怎么做到的，就不太为人所知了。许多人认为发挥作用的是社会认同（观察他人来判断自己应该怎样做），但承诺与一致，能更好地解释这一行为上的转变。
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我们所做的承诺越是公开，我们就越是感到有压力要依照承诺行事，进而显得行为前后一致。按罗伯特·西奥迪尼的说法，它可以变成良性循环（但也可能变成恶性循环），“你可以利用很小的承诺来操纵一个人的自我形象”，一旦你改变了这个人的自我形象，你就能让对方去做任何与这一全新自我形象一致的事情。
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想要改变你的生活吗？做出具体的承诺，利用社交媒体来宣扬它，借助你内心所感受到的压力坚持到底。这反过来会让你以全新的方式看待自己，从而让你继续坚持。
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托马斯先生的经历证明了这一理论在节食方面的威力，不过，我认为它可以应用到任何地方。比如苦苦挣扎的西班牙裔高中生（他们的高中辍学率最高）。为什么不让他们做出上大学的公开承诺呢？或许能有更多人真的上了大学。应该为此开发一款应用程序。
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作者点评：在这篇博客文章中，作者正确地判断出，尽管存在同侪压力，但让托马斯先生带来理想转变的原则，并非社会认同，而是承诺与一致。而且，有效的承诺是公开的，这与研究结果相吻合：减重目标的承诺越是公开，（无论长期还是短期的）成功率也就越高。
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公开承诺往往会使之更长久，这一观点得到了充分的证据支持。在这些支持中，还有一种好玩的形式：研究表明，消费者对自己当众使用的品牌比私下使用的品牌更忠诚。而且有证据表明，我们既希望自己前后一致，也希望在他人面前保持一致。
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然而，有一项研究的结果与我们针对当众承诺所得出的结论形成了鲜明的对比，该研究的数据表明，公开承诺目标，实际上会降低一个人达到目标的可能性。对现有文献进行回顾之后，一组研究者失望地说：虽然发现上述模式的只有这一个矛盾的数据集，但它得到了学术圈之外最广泛的报道——博客、畅销书以及一场有数百万人观看过的TED讲演。我们要怎样解释它的非典型模式呢？我认为，逆反心理可能（见第6章）起到了一定作用。逆反理论认为，如果人们在认为是否采取行动代表了自己的一项重要自由的观念下，感受到了外部要其采取行动的压力，就不太可能采取行动。
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研究者要求被试说明自己将采取怎样的步骤来推进自己的教育目标。接下来，部分被试还要把步骤交给外部评估人员（研究者），以将步骤变成公开的信息。研究者会先对这些步骤进行判断，再让被试继续推进。处在私密条件下的其他被试，不需要研究者的批准即可推进自己的步骤。他们只需要提交计划步骤，不需要获得研究者的允许。结果表明，这样的流程使得被试不太可能采取特定步骤推进目标，除非：第一，目标对他们自己十分重要；第二，他们碰到了要让研究者批准自己的步骤这样的外部障碍。这和逆反理论的预期完全相符。
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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我刚刚在报上读到一篇文章，说的是一个餐馆老板如何靠公开承诺来解决顾客预订了座位却没来的大问题。我不知道他事先有没有看过您的书，但他做的事情，却完全吻合您讲的承诺与一致原则。他告诉接线员，以后别再说什么“要是您计划有变，请给我们来电”之类的话了，而要这样问：“要是您计划有变，请给我们打个电话来好吗？”然后等对方做出回答。这下子，顾客订了座位却没来的比例立刻从30%降到了10%，跌了足足67%。
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加拿大的这位大学教授：
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为什么这个微妙的变化竟能带来如此戏剧化的不同结果呢？在我看来，关键在于接线员要求并等待来电顾客做出一个承诺。这种方法能刺激顾客做出公开承诺，提高他们之后履行承诺的可能性。顺便一说，这位精明的老板是芝加哥戈登餐厅的戈登·辛克莱（Gordon Sinclair）。接下来的“线上影响力”专栏介绍了这一手法的网络版。
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EBOX | 线上影响力
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作者点评：如今，越来越多的餐馆会要求顾客在预约日期到来之前，在网上做出主动和公开的承诺，以减少爽约的情况。近来，我的医生所在的诊所也开始做同样的事情，并附带了额外一项提高顺从度的要素。在确认预约的电子邮件中，护士给了一个主动做出公开承诺的理由：“告诉我你能不能来，也是在帮忙确保其他所有患者能得到所需护理。”这一在线确认程序使爽约的患者减少了81%。
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额外的努力
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有证据清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大。这样的证据比比皆是，近的就在身边，远的绕到地球对面也是一样。
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让我们先从身边的案例开始：很多地方都要求居民将生活垃圾分类，这样有利于环保处理。而如何正确分类垃圾，各地的要求可能并不相同。中国杭州的情况就是这样，在该市的部分地区，正确的垃圾分类和处理步骤比其他地方更麻烦。在向居民介绍了正确处理垃圾所带来的环保效益后，研究者想看看，必须付出更多努力才能符合环保标准的居民，在整体上上会不会对环保更投入（减少家庭用电量）。情况果然如此。在生活垃圾分类上必须付出更多努力的居民，也会更努力地节约用电，支持环保行动。这一结果很重要，因为它表明，深化我们对一项使命的承诺（本例中指付出更多努力进行垃圾分类），可以激励我们从相关方面推进这一使命。
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有关需要付出更多努力做出承诺会带来的更大影响，另一些研究发现，在购买商品或服务时使用带来更多心理不适感的支付方式（现金对支票，信用卡对借记卡），会让人对这笔交易和相关品牌都变得更忠诚，进而让人有更大可能重复购买。
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付出努力公开承诺的例子，在遥远的原始部落同样存在。非洲南部有个叫“汤加”（Thonga）的部落，要求本族每一名男孩都要完成一套复杂的成年仪式，才能真正算是男人。跟许多其他原始部落的少年一样，汤加小伙子也要忍受许多折磨，方可得到族人的接纳，获得成年的资格。人类学家怀丁（Whiting）、克拉克洪（Kluckhohn）和安东尼（Anthony）简短而生动地描述了这场为期三个月的严峻考验。