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成年人要想教育孩子，可以从弗里德曼的研究里提取一点心得。假设有对夫妇想告诉女儿“说谎不对”。要是家长在场，或女儿觉得会被发现，那么明明白白的严肃威胁会很管用，比如，“宝贝儿，说谎不好，要是我逮到你说谎，我会把你的舌头给割掉”。但威胁没法实现说服小姑娘的长远目标，也没法让她打心眼里认为：因为说谎是错的，所以自己才不想做。所以，家长们需要采用一种更奇妙而有效的方法。你得找一个有力的理由，足以让她在大多数时候保持诚实，可这个理由又不能强大到让孩子觉得，自己完全是为了它才保持诚实的。
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这有点棘手，因为不同的孩子需要的理由也不一样。对有些孩子来说，可能光是请求就够了（“宝贝儿啊，说谎不好，所以我希望你别说谎了”）；另一些孩子，可能要加上一个稍微强烈些的理由（“……要是你说谎，我会对你失望的”）；还有些孩子，或许还得给予适当的警告（“……要是你说谎，我恐怕不得不做些我不想做的事情”）。明智的家长自然知道哪种理由对自家的孩子适合。要点是找出一个理由，能让孩子从一开始就照着家长的意愿去做，同时又让他对这一行为自觉自愿地负责。也就是说，这种理由里蕴含的可察觉外部压力越少，效果就越好。对家长而言，选择一个合适的理由并不容易，但这番努力应该是物有所值的。它决定了孩子是会在短期内顺从，还是会做出长久的承诺。正如塞缪尔·巴特勒（Samuel Butler）300多年前说过的一句话：“人违心答应倒是不难，可他的看法还是老样子。”
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值得注意的是，人们为自己采取的立场支付小额报酬（与丰厚报酬相对），反倒能激发他们更大的承诺感，这一设想自首次预测以来就得到了连续不断的支持。例如，在最近的一项实验中，向朋友推荐某个品牌后可获得小额金钱奖励的被试，会对品牌更加青睐和忠诚。出于类似的思路，让人们做出自由选择可带来更大的忠诚感，这一设想也自阐述之初便得到了不断的支持。自愿选择会强化承诺的原因之一在于，它们激活了我们大脑的奖励区。研究显示，出于外部压力（如丰厚金钱奖励或惩罚）所做的承诺的效力会受到削弱。最后，出于内部原因而非外部原因做出的承诺，会给当事人带来更高的心理健康水平。
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自己长出腿来
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出于上文探讨过的两个原因，说服专业人士很喜欢能带来内心变化的承诺。一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；二来，变化能发挥持久的作用。因此，一旦人们受到诱导，采取能改变自我形象的行为，比如说变成具有公益精神的好市民，那他们在其他多种情况下就都有可能热心公益，此时，说不定正好有人想要他们这么做呢！最后，只要新的自我形象能维持下来，他们就很可能会继续从事热心公益的行为。
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导致内心改变的承诺还有另一点吸引力：它们能自己“长出腿来”。说服专业人士不需要费时费力地花功夫来不断强化人们的内心变化，靠保持一致的压力就足够了，它会搞定一切。等人们逐渐认为自己是热心公益的好市民，就会自觉自愿地从不同的角度来看问题。他们会说服自己，人就该这么做。跟社区服务有关的事情，以前他们根本注意不到，现在却会给予关注。他们会听取有利于公益行为的论点，并觉得这些论点比以前更有说服力了。一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，于是他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。在生出额外的理由来为承诺的正当性辩护的这个过程中，最重要的一点在于，人们找到的理由是新的。因此，就算采取公益行为的初始原因没有了，这些新发现的理由也足以让人们继续认为自己的行为是正确的。
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这对肆无忌惮的说服专业人士们可是天大的美事儿，因为我们会建立新的论据来巩固内心做了承诺的选择。有人便利用这一点，诱惑我们做出这种选择。一旦我们做好决定，那人便会取消诱因，他知道，我们的决定应该已经自动长出了腿，足够站得稳稳当当了。汽车经销商经常通过一种叫“抛低球”的伎俩从这一过程中渔利。我头一回碰到这套手法，是在本地一家雪佛兰汽车经销商那里当销售学员的时候。经过一个星期的基本训练，商家允许我旁观正式的销售员上岗，我立刻注意到了他们“抛低球”的做法。
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影响力研究
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汽车经销商对某些客户会提供十分优惠的价格，比如某款车比竞争对手的价格要低上700美元。不过，这笔划算的交易可不是真的，经销商根本无意兑现，它的唯一目的是让潜在客户决定在本店买车。一旦客户做了决定，经销商就会采取一系列的活动，培养客户的个人承诺感：填写一大堆购车表；安排各方面的贷款条件；有时候，还鼓励客户试驾一整天的车，之后再签合同，“这样你就有了拥有这辆车的感觉，还开着它给邻居和同事看了”。经销商知道，在此期间，客户一般会找出大把的新理由来支持自己的选择，证明自己的投资很划算。
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之后便会发生一些事情。有时，销售员会在计算中发现一个“错误”，比如忘了把导航设备算到成本里，倘若买家还是要空调，那就得把700美元重新加到价格当中。为了撇清自己的嫌疑，有些经销商会让银行批贷款的工作人员发现错误。还有些时候，到了最后关头交易突然被驳回了。因为销售员跟老板汇报工作，老板唱了黑脸：“这样子卖车会亏钱的。”买一辆车要好几千甚至上万美元，多上700美元似乎也没那么肉疼，再说了，销售员会强调，价格跟竞争对手是一样的：“这可是你选的车呀，对吧？”
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还有更阴险的“抛低球”。潜在客户开着旧车来买新车时，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了，立刻就想成交。之后，等快要签订合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了700美元，并把换购补贴降到了正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有时还会为自己想占销售员的便宜感到愧疚。我亲眼看到过一位妇女向对自己使用了“抛低球”伎俩的销售员道歉——而这时候，她正在签购车合同，销售员马上就能得到一大笔佣金呢！销售员装出有点受伤的样子，并努力挤出了一个宽容的微笑。
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不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是千篇一律。先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定；而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板时，卖方再巧妙地取消最初的甜头。在这种情况下，客户还会买车，看起来似乎不可思议，可它真的管用。当然，不是对所有人都管用，但效果也足够好了，许多汽车卖场都把它当成一项基本的顺从手法。汽车经销商意识到，个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。大多数时候，这些理由会像粗壮的腿一样，牢牢地支撑起最初的决定，就算经销商把最初的那根腿给抽走，决定也不会坍塌。面对损失，客户会耸耸肩一笑而过，甚至挺开心，因为还有那么多上佳的理由支持着他们的选择。买家们从来没有想过，要不是最初先做了选择，这些额外的理由根本就不会出现。
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看到汽车销售员先给甜头，得到客户有利于卖方的决定之后，再拿走最初给的甜头这一“抛低球”手法在汽车展厅里的威力，我决定换一种环境来检验它的效力。我想知道，对这一手法稍加调整之后，它的基本原理是否还站得住脚。倘若我的看法没错，我应该可以让它换一种不同的方式来发挥作用。如果我先给出一个优惠条件，让对方做出至关重要的决定，然后再给最初的协议加上一项令人不快的限制。由于“抛低球”手法的作用是使人们坚持先前的决定，那么哪怕情况发生了变化，变得不那么有利了，“抛低球”手法都应该管用。
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为了验证我的猜想，我跟同事约翰·卡乔波（John Cacioppo）、罗德·巴塞特（Rod Bassett）、约翰·米勒（John Miller）在俄亥俄州立大学做了一次实验。
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影响力研究
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该实验是让心理系的同学们答应做一件不大愉快的事情：大清早起来参加早晨7点的“思维过程”研究。我们叫来第一组学生，当场就告诉他们早晨7点要出席研究会议的消息，只有24%的人愿意参加；接着，我们叫来第二组学生，抛出一记低球：先问他们是否想要参加“思维过程”的研究，等他们答应了之后（56%的人给出了正面回应），我们再提早晨7点出席的事实，并给他们反悔的机会。结果，没有一个人改变主意，而且，95%被抛了低球的学生都准时在早晨7点来到了心理系教学楼，履行了自己的承诺。我知道这一点是因为我招了两名研究助理到现场进行“思维过程”实验，并记下了到场的学生的名字。(45)
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“抛低球”手法最令人印象深刻的一点在于，当事人明明做了一个糟糕的选择，却还觉得挺高兴。那些没什么好选择给我们的人最喜欢这一套了。不管是在生意、社交还是私人场合，我们都能发现他们在“抛低球”。我的邻居蒂姆就是个真正的低球爱好者。大家想必还记得，他答应改变自己的行为方式，好让女朋友莎拉回心转意，取消跟别人的婚礼，让他回来住。自从莎拉决定选蒂姆以后，她对他更百依百顺了，尽管蒂姆当初的承诺从未兑现。莎拉解释说，她发现蒂姆身上有好些她从前没注意到的优点。
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莎拉是个“抛低球”手法的受害者，我心知肚明。正如我在汽车展示厅看到买家们上了“给你甜头又拿走”策略的当一样，我知道莎拉也同样中了蒂姆的招。蒂姆从来就是老样子，丝毫没有什么改变。可由于莎拉在他身上发现了不少对她来说实实在在的新优点，现在她对之前无法接受的安排深感满意。选择蒂姆的决定，从客观上看实在够糟糕的，可它已经长出了腿，站起来了，还让莎拉感到挺幸福。我从来没对莎拉提过“抛低球”的知识。我保持沉默，倒不是因为我觉得茫然无知对她更好。我个人从来都认为，多些信息总比少些好，这应该是一条基本的指导原则。只不过，要是我在他们俩的关系上多说一个字，莎拉铁定会恨死我，而且什么也不会改变。
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为了公共利益挺身而出
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本书中讨论的所有顺从技巧，都是既可为善也可作恶的，全看使用者的心术如何了。不足为奇，“抛低球”手法除了用在卖新车、跟老情人重建关系上之外，还能用在社会公益事业上。例如，社会学家迈克尔·波拉克（Michael Pallak）在艾奥瓦州主持过一个研究项目，该研究表明，“抛低球”手法能让居民注意节约能源。
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影响力研究
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研究项目是在艾奥瓦州的初冬时节开始的，相关人员到访使用天然气取暖的住户家，教给住户一些节能技巧，并请他们为了将来节约燃料。所有的住户都答应试试看。可一个月以后，研究者核对了这些家庭的气表，发现没人真正注意了节能问题。冬天过后又对比了一次，结果也相同。答应节能的居民的天然气使用量，跟随机抽选出来的、节能宣传员没上过门的住户一样多。看来，光有良好的意图和节能的信息，还不足以改变人们的生活习惯。
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项目开始之前，帕拉克和研究小组就意识到，为了改变人们长期的能源使用模式，必须来点别的东西。所以，他们对艾奥瓦的另一组天然气用户采用了稍有不同的程序。宣传员同样到访了这些家庭，提供节能技巧，要他们注意节能。此外，宣传员还提出了一个额外的条件：要在本地报纸上登出这些答应节能的家庭的名字，表彰他们的公益精神和环保态度。这么一来，效果显而易见。一个月之后，燃气公司上门检查气表时，这一组居民平均每户节省了12立方米的天然气。有机会让名字见报，激励了这些居民在为期1个月的时间里努力节能。
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接下来，研究者开始暗中动手脚，他们取消了最初促使人们节约使用燃料的原因。每户家庭都收到了一封信，其中说明出于种种原因，没办法再在报上登出用户的姓名了。
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等冬天过去，研究小组开始调查这封信给天然气用户们带来了什么样的影响。没了上报的机会，他们会重新回到浪费能源的老路上去吗？完全没有。在当年冬天的其他月份，这些家庭节约的能源比头一个月，即以为自己可以受到登报表彰的奖励时的还要多！按百分比来看，在以为自己能见报的第一个月，他们节约使用了12.2%的天然气。然而，在收到信、知道自己名字见不了报之后，他们并未“旧疾复发”，反而省下了15.5%的天然气。
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