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虽说有些事情不一定完全靠得住，但要理解这些住户坚持节能的行为，有一个现成的解释。在登报表彰的“抛低球”诱惑下，这些人作出了节能的承诺。承诺一旦做出，就会开始长出腿来支撑自己。居民开始培养新的节能习惯，并对身体力行实践公益活动感觉良好；他们劝说自己，美国必须减少对外国能源的依赖；自家天然气使用费用降低，让他们很愉快；他们为自己的自制力深感骄傲；最重要的是，他们开始觉得自己很有节约精神。有了这些新的理由，先前节能的承诺就显得更为正当了。这样一来，哪怕最初的理由，即登报表彰没有了，承诺还是站得稳稳当当的（见图7-5）。
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图7-5 抛低球带来的长期影响
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在这个艾奥瓦能源研究的案例中，我们可以看到，人们最初的节能承诺是以登报表彰为前提的（上）。可没过多久，这种节能承诺就自己生出了新的支撑点，研究小组得以抛出低球（中）。它虽碰倒了一开始的登报表彰诱因，可新长出来的腿却牢牢地支撑住了节能的做法（下）。
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最奇怪的一点是，明知登报表彰已经不可能实现了，这些家庭却反倒更加努力地节约能源。要解释此种现象，许多理由都说得通，但我最中意的是：在某种程度上，登报表彰的机会反而使居民没办法全力以赴地履行节能的承诺。他们做出节约能源决定的所有理由都发自内心，可登报表彰却是唯一一个外部因素。有了它，居民们没法说服自己，他们节约用气是因为相信这么做是正确的。如此一来，收到信件、得知登报表彰一事取消之后，妨碍居民们塑造全新自我形象（具有节能意识、关注公益的好公民）的拦路虎也随之消失了，全情投入的崭新自我形象促使他们更努力地节约能源。就跟莎拉一样，居民们是因为引诱才做出了选择和承诺，可等引诱他们的东西没了时，他们对自己的选择却更加执着了。
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还有其他几项实验也证明了抛低球手法在各种环境下的有效性，而且它适用于男女两性。研究者报告了一项确认了该手法有效的元分析，后来的研究也支持该手法的效力是基于承诺这一解释。
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利用提示激发人们信守承诺
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基于承诺的顺从手法，还有一项额外的优势。只要提醒当事人此前所做的承诺，就足以激发他在未来做出一致的反应，保持先前的立场、姿态或行为。让人回想起自己的承诺后，一致性需求便会让人们再次校准相关反应。为此，我们不妨举几个医学领域的例子。
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每当向医疗管理群体介绍影响力过程时，我都会问：“在你们的系统里，什么人最难被影响？”无一例外，人们总是带着强调的意味回答说：“医生！”一方面，这种情况似乎理所应当。为了在医疗保健体系里得到崇高的地位，医生要经历多年的训练和实践，要接受医学专业教育、实习、当住院医师，由此掌握大量信息和经验以作为其决策的基础。可以理解，他们一旦做出选择，就很难动摇立场。可另一方面，如果医生不采纳他人的建议，拒绝做出有利于患者的调整，这种抗拒心理也很成问题。在最初走上这条职业道路之前，大多数医生都宣读过希波克拉底誓言，承诺要主要根据患者的健康采取行动，尤其是不得伤害患者。
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那么，为什么医生在给患者做检查之前不按规定洗手呢？美国一家医院进行了一项研究，就这一问题给我们带来了许多宝贵的见解。研究者亚当·格兰特（Adam Grant）和戴维·霍夫曼（David Hofmann）发现，不管如何强烈地建议医生在检查每一名患者之前洗手，大多数医生洗手的次数都不到规定的一半；而且，各种针对这一问题的干预措施都没有效果。因为忽视洗手这一环节，医生和患者都要承担更大的感染风险。造成这一问题的原因不在于医生放弃了对患者安全的承诺，也不是没有意识到该承诺与洗手的联系；相反，原因在于，进入检查室时，这种联系在意识上的地位不如患者的样貌、护士说了些什么、病例记录上写了些什么等其他因素那么高。
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格兰特和霍夫曼认为，如果能让医生在进入诊室之前提醒自己对患者的承诺、以及这跟手部卫生的关系，就能改善这个局面。研究者在诊室的清洁用品前放置了标语牌，上面写着“保持手部卫生能保护患者免于感染疾病”。这些标语牌将医生对肥皂和洗手液的使用率提高了45%。
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以上研究还评估了另外两种贴在肥皂和洗手液上的标语牌的作用，它们都不是为了提醒医生对患者安全的承诺（“抹上清洁液，洗干净双手”和“保持手部卫生能保护患者免于感染疾病”），也都对肥皂和洗手液的使用量没有任何作用。
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医生的另一项过失和过量开具抗生素处方有关。过量使用抗生素在美国是一个日益严重的健康问题，每年会导致23 000名患者死亡。和洗手的例子一样，几种旨在减少该问题的策略（如培训、电子提醒和现金奖励）都收效甚微。但有一群医学研究者在解决此问题上取得了显著的成功，他们对洛杉矶一组门诊诊所的医生运用了以承诺为中心的方法。医生在诊室里贴了一张展示周期为几个星期的海报。一半医生诊室中的海报为患者提供了有关使用抗生素的标准信息。另一半医生诊室中的海报里除了标准信息，还包括医生的照片，以及他对避免过度使用抗生素的签名保证信。接下来的统计表明，每天看到标准内容海报的医生，开出的不恰当抗生素处方增加了21%。而面对海报不断提醒其承诺过减少这一问题的医生，开出的不恰当处方减少了27%。
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提醒当事人想起自己已经做出的承诺，还有一点好处。人们不光恢复了承诺，似乎还通过增强相关的自我形象，巩固了承诺。跟从前采取过环保行动但未得到承诺提醒的消费者相比，得到承诺提醒的消费者认为自己更具环保意识，并有更大可能在购买灯泡、纸巾、除臭剂和洗涤剂等同类产品时选择对环境友好的版本。因此，要求人们回想之前的环保承诺，不仅能激发其做出与之前行为一致的后续反应，还强化了其“环保主义者”的自我形象。
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影响力（全新升级版） [:1705283080]
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如何防范
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作家爱默生说过一句经常为后人引用的话：“一致性是渺小的心灵上的恶鬼。”这么说可能让人很费解，因为放眼周围，内在一致性显然是逻辑性强、智力高者的标志，而缺乏一致性则是知识零散、所学有限者的特征。那爱默生又为什么会认为一致性是头脑狭隘之人的特征呢？他指的到底是什么呢？回头看看他这句话的原始出处——其著作《自立》就能明白，问题不在爱默生，而在于这句话流传开来的版本。他实际上写的是：“愚蠢的一致性是渺小的心灵上的恶鬼。”岁月侵蚀了他原本准确的断言，把它的意思变得完全不同甚至完全错误了。
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但我们绝不应该忽视“一致性”和“愚蠢的一致性”二者的区别。据我所知，要对抗结合了承诺与一致原则的影响力武器，唯一有效的防御措施是思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索地自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它牟利呢。
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不过，由于大多时候自动保持一致都能让我们做出恰当又合算的行为，所以，我们在生活里不可能彻底摆脱它，否则可就坏事儿了。想想看，要是我们不能依照从前的想法和行为顺理成章地做事，而是每次碰到新行动就要停下来想想它有什么好处，我们恐怕一辈子也做不成什么重要的事。机械地保持一致尽管存在风险，但我们还是离不开它。摆脱这一困境的唯一出路，是明白这种一致性有可能让人做出错误的选择。有两种独立的不同信号能给我们提示，面对其中任何一种信号，我们的身体都会有不同的部位会做出反应。
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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我写信给您是想讲一件事。在这件事里，一致性原则逼得我做了一个我一般不会那么做的决定。我去了一家购物中心的美食街，打算买一小杯可乐。
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“请给我一杯可乐。”我对售货员说。
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“中杯还是大杯？”他一边给另一位顾客结账，一边问。
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“我已经吃饱了。不可能一口气喝完一大杯可乐。”我心想。“中杯。”我自信地边说边递上了信用卡。