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影响力研究
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该实验是让心理系的同学们答应做一件不大愉快的事情：大清早起来参加早晨7点的“思维过程”研究。我们叫来第一组学生，当场就告诉他们早晨7点要出席研究会议的消息，只有24%的人愿意参加；接着，我们叫来第二组学生，抛出一记低球：先问他们是否想要参加“思维过程”的研究，等他们答应了之后（56%的人给出了正面回应），我们再提早晨7点出席的事实，并给他们反悔的机会。结果，没有一个人改变主意，而且，95%被抛了低球的学生都准时在早晨7点来到了心理系教学楼，履行了自己的承诺。我知道这一点是因为我招了两名研究助理到现场进行“思维过程”实验，并记下了到场的学生的名字。(45)
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“抛低球”手法最令人印象深刻的一点在于，当事人明明做了一个糟糕的选择，却还觉得挺高兴。那些没什么好选择给我们的人最喜欢这一套了。不管是在生意、社交还是私人场合，我们都能发现他们在“抛低球”。我的邻居蒂姆就是个真正的低球爱好者。大家想必还记得，他答应改变自己的行为方式，好让女朋友莎拉回心转意，取消跟别人的婚礼，让他回来住。自从莎拉决定选蒂姆以后，她对他更百依百顺了，尽管蒂姆当初的承诺从未兑现。莎拉解释说，她发现蒂姆身上有好些她从前没注意到的优点。
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莎拉是个“抛低球”手法的受害者，我心知肚明。正如我在汽车展示厅看到买家们上了“给你甜头又拿走”策略的当一样，我知道莎拉也同样中了蒂姆的招。蒂姆从来就是老样子，丝毫没有什么改变。可由于莎拉在他身上发现了不少对她来说实实在在的新优点，现在她对之前无法接受的安排深感满意。选择蒂姆的决定，从客观上看实在够糟糕的，可它已经长出了腿，站起来了，还让莎拉感到挺幸福。我从来没对莎拉提过“抛低球”的知识。我保持沉默，倒不是因为我觉得茫然无知对她更好。我个人从来都认为，多些信息总比少些好，这应该是一条基本的指导原则。只不过，要是我在他们俩的关系上多说一个字，莎拉铁定会恨死我，而且什么也不会改变。
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为了公共利益挺身而出
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本书中讨论的所有顺从技巧，都是既可为善也可作恶的，全看使用者的心术如何了。不足为奇，“抛低球”手法除了用在卖新车、跟老情人重建关系上之外，还能用在社会公益事业上。例如，社会学家迈克尔·波拉克（Michael Pallak）在艾奥瓦州主持过一个研究项目，该研究表明，“抛低球”手法能让居民注意节约能源。
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影响力研究
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研究项目是在艾奥瓦州的初冬时节开始的，相关人员到访使用天然气取暖的住户家，教给住户一些节能技巧，并请他们为了将来节约燃料。所有的住户都答应试试看。可一个月以后，研究者核对了这些家庭的气表，发现没人真正注意了节能问题。冬天过后又对比了一次，结果也相同。答应节能的居民的天然气使用量，跟随机抽选出来的、节能宣传员没上过门的住户一样多。看来，光有良好的意图和节能的信息，还不足以改变人们的生活习惯。
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项目开始之前，帕拉克和研究小组就意识到，为了改变人们长期的能源使用模式，必须来点别的东西。所以，他们对艾奥瓦的另一组天然气用户采用了稍有不同的程序。宣传员同样到访了这些家庭，提供节能技巧，要他们注意节能。此外，宣传员还提出了一个额外的条件：要在本地报纸上登出这些答应节能的家庭的名字，表彰他们的公益精神和环保态度。这么一来，效果显而易见。一个月之后，燃气公司上门检查气表时，这一组居民平均每户节省了12立方米的天然气。有机会让名字见报，激励了这些居民在为期1个月的时间里努力节能。
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接下来，研究者开始暗中动手脚，他们取消了最初促使人们节约使用燃料的原因。每户家庭都收到了一封信，其中说明出于种种原因，没办法再在报上登出用户的姓名了。
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等冬天过去，研究小组开始调查这封信给天然气用户们带来了什么样的影响。没了上报的机会，他们会重新回到浪费能源的老路上去吗？完全没有。在当年冬天的其他月份，这些家庭节约的能源比头一个月，即以为自己可以受到登报表彰的奖励时的还要多！按百分比来看，在以为自己能见报的第一个月，他们节约使用了12.2%的天然气。然而，在收到信、知道自己名字见不了报之后，他们并未“旧疾复发”，反而省下了15.5%的天然气。
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虽说有些事情不一定完全靠得住，但要理解这些住户坚持节能的行为，有一个现成的解释。在登报表彰的“抛低球”诱惑下，这些人作出了节能的承诺。承诺一旦做出，就会开始长出腿来支撑自己。居民开始培养新的节能习惯，并对身体力行实践公益活动感觉良好；他们劝说自己，美国必须减少对外国能源的依赖；自家天然气使用费用降低，让他们很愉快；他们为自己的自制力深感骄傲；最重要的是，他们开始觉得自己很有节约精神。有了这些新的理由，先前节能的承诺就显得更为正当了。这样一来，哪怕最初的理由，即登报表彰没有了，承诺还是站得稳稳当当的（见图7-5）。
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图7-5 抛低球带来的长期影响
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在这个艾奥瓦能源研究的案例中，我们可以看到，人们最初的节能承诺是以登报表彰为前提的（上）。可没过多久，这种节能承诺就自己生出了新的支撑点，研究小组得以抛出低球（中）。它虽碰倒了一开始的登报表彰诱因，可新长出来的腿却牢牢地支撑住了节能的做法（下）。
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最奇怪的一点是，明知登报表彰已经不可能实现了，这些家庭却反倒更加努力地节约能源。要解释此种现象，许多理由都说得通，但我最中意的是：在某种程度上，登报表彰的机会反而使居民没办法全力以赴地履行节能的承诺。他们做出节约能源决定的所有理由都发自内心，可登报表彰却是唯一一个外部因素。有了它，居民们没法说服自己，他们节约用气是因为相信这么做是正确的。如此一来，收到信件、得知登报表彰一事取消之后，妨碍居民们塑造全新自我形象（具有节能意识、关注公益的好公民）的拦路虎也随之消失了，全情投入的崭新自我形象促使他们更努力地节约能源。就跟莎拉一样，居民们是因为引诱才做出了选择和承诺，可等引诱他们的东西没了时，他们对自己的选择却更加执着了。
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还有其他几项实验也证明了抛低球手法在各种环境下的有效性，而且它适用于男女两性。研究者报告了一项确认了该手法有效的元分析，后来的研究也支持该手法的效力是基于承诺这一解释。
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利用提示激发人们信守承诺
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基于承诺的顺从手法，还有一项额外的优势。只要提醒当事人此前所做的承诺，就足以激发他在未来做出一致的反应，保持先前的立场、姿态或行为。让人回想起自己的承诺后，一致性需求便会让人们再次校准相关反应。为此，我们不妨举几个医学领域的例子。
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每当向医疗管理群体介绍影响力过程时，我都会问：“在你们的系统里，什么人最难被影响？”无一例外，人们总是带着强调的意味回答说：“医生！”一方面，这种情况似乎理所应当。为了在医疗保健体系里得到崇高的地位，医生要经历多年的训练和实践，要接受医学专业教育、实习、当住院医师，由此掌握大量信息和经验以作为其决策的基础。可以理解，他们一旦做出选择，就很难动摇立场。可另一方面，如果医生不采纳他人的建议，拒绝做出有利于患者的调整，这种抗拒心理也很成问题。在最初走上这条职业道路之前，大多数医生都宣读过希波克拉底誓言，承诺要主要根据患者的健康采取行动，尤其是不得伤害患者。
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那么，为什么医生在给患者做检查之前不按规定洗手呢？美国一家医院进行了一项研究，就这一问题给我们带来了许多宝贵的见解。研究者亚当·格兰特（Adam Grant）和戴维·霍夫曼（David Hofmann）发现，不管如何强烈地建议医生在检查每一名患者之前洗手，大多数医生洗手的次数都不到规定的一半；而且，各种针对这一问题的干预措施都没有效果。因为忽视洗手这一环节，医生和患者都要承担更大的感染风险。造成这一问题的原因不在于医生放弃了对患者安全的承诺，也不是没有意识到该承诺与洗手的联系；相反，原因在于，进入检查室时，这种联系在意识上的地位不如患者的样貌、护士说了些什么、病例记录上写了些什么等其他因素那么高。
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格兰特和霍夫曼认为，如果能让医生在进入诊室之前提醒自己对患者的承诺、以及这跟手部卫生的关系，就能改善这个局面。研究者在诊室的清洁用品前放置了标语牌，上面写着“保持手部卫生能保护患者免于感染疾病”。这些标语牌将医生对肥皂和洗手液的使用率提高了45%。
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以上研究还评估了另外两种贴在肥皂和洗手液上的标语牌的作用，它们都不是为了提醒医生对患者安全的承诺（“抹上清洁液，洗干净双手”和“保持手部卫生能保护患者免于感染疾病”），也都对肥皂和洗手液的使用量没有任何作用。
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医生的另一项过失和过量开具抗生素处方有关。过量使用抗生素在美国是一个日益严重的健康问题，每年会导致23 000名患者死亡。和洗手的例子一样，几种旨在减少该问题的策略（如培训、电子提醒和现金奖励）都收效甚微。但有一群医学研究者在解决此问题上取得了显著的成功，他们对洛杉矶一组门诊诊所的医生运用了以承诺为中心的方法。医生在诊室里贴了一张展示周期为几个星期的海报。一半医生诊室中的海报为患者提供了有关使用抗生素的标准信息。另一半医生诊室中的海报里除了标准信息，还包括医生的照片，以及他对避免过度使用抗生素的签名保证信。接下来的统计表明，每天看到标准内容海报的医生，开出的不恰当抗生素处方增加了21%。而面对海报不断提醒其承诺过减少这一问题的医生，开出的不恰当处方减少了27%。
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提醒当事人想起自己已经做出的承诺，还有一点好处。人们不光恢复了承诺，似乎还通过增强相关的自我形象，巩固了承诺。跟从前采取过环保行动但未得到承诺提醒的消费者相比，得到承诺提醒的消费者认为自己更具环保意识，并有更大可能在购买灯泡、纸巾、除臭剂和洗涤剂等同类产品时选择对环境友好的版本。因此，要求人们回想之前的环保承诺，不仅能激发其做出与之前行为一致的后续反应，还强化了其“环保主义者”的自我形象。