1705286509
这些认识对教育孩子具有重要意义。它表明，对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。倘若我们不仅希望他们暂时顺从，还希望孩子相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供外部压力，他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做，那么，我们就得做一些安排，让他们为自己的行为负起责任来。心理学家弗里德曼就做过一个实验，为我们在这方面提供了一些启示。
1705286510
1705286511
影响力研究
1705286512
1705286513
弗里德曼找来一种诱人的玩具，对一群二到四年级的小男孩说，玩它是不对的。他想看看6个星期后自己说的话是不是还管用。熟悉7～9岁小男孩的人，想必都知道这项任务是何等艰巨，但弗里德曼有个计划。他觉得，倘若能够先把男孩们说服，让他们发自内心地觉得玩这种玩具是错的，或许他们之后真的不会再去玩它。麻烦的是，怎样才能让孩子们相信玩这种玩具（昂贵的遥控机器人）确实不对。
1705286514
1705286515
弗里德曼知道，让男孩暂时听话很简单。只需要威胁他们说，要是逮到他偷玩机器人，他会遭到很严厉的惩罚。之后，大人会待在附近假装严厉“执法”，这样就很少有孩子会冒险去碰机器人了。弗里德曼猜得没错。
1705286516
1705286517
弗里德曼给男孩儿依次看了5种玩具，并警告说：“玩机器人是不对的。要是你玩了它，我会很生气，那时候我做的事情恐怕会让你不好受。”之后，弗里德曼离开了房间几分钟。在此期间，他通过一面单向玻璃暗中观察男孩。他先后找了22个不同的男孩做此尝试，在他离开的那几分钟里，有21个孩子摸都没摸过机器人。
1705286518
1705286519
所以，只要孩子们觉得有可能被逮到并挨罚，强大的威胁就管用。当然，弗里德曼早就猜到了这一点。他真正感兴趣的是，等过上一段时间，当他不在周围的时候，威胁还能不能有效指导孩子们的行为。出于这一目的，6个星期之后，他派了一名年轻的姑娘又来到男孩们的学校。
1705286520
1705286521
姑娘把孩子们从班上逐一叫出来，参与一项实验。她并未提及自己跟弗里德曼有任何关系，只是带着孩子们回到那间放有5种玩具的房间，说要给他们做个画画的测试。她一边给测试打分，一边告诉男孩，想玩哪种玩具都行。当然了，几乎所有的男孩都玩了玩具。有趣的地方在于，所有玩了玩具的孩子中，77%都选了先前禁止他们玩的机器人。因为弗里德曼不能回来执行惩罚，6星期前非常管用的威胁，这下子差不多完全没用了。
1705286522
1705286523
弗里德曼的实验并未到此结束。他另选了一组男孩，把程序稍微调整了一下。他仍然先给孩子们看了5种玩具，也对他们说，在自己离开房间期间，别玩机器人，因为“那是不对的”。这一次，他并未威胁孩子非要他们服从。他只是离开房间，通过单向玻璃观察，看看他的指示是否管用。结果指示同样管用。和前一组男孩一样，弗里德曼短暂离开期间，22人里只有1个孩子玩了机器人。
1705286524
1705286525
6个星期之后，弗里德曼不在那里了，孩子们有机会跟机器人玩了，这个时候，两组男孩的真正区别显现了出来。先前没有施以强烈威胁的男孩做出了一件令人惊讶的事情：他们明明被允许想玩哪种玩具都可以，可大多数人都没去碰机器人。尽管在5件玩具里，机器人的吸引力是最大的。其他4种玩具分别是：一艘便宜的塑料潜水艇、一只儿童棒球手套但没有球、一把没上子弹的玩具来复枪和一辆玩具拖拉机。孩子们被允许选择其中之一来玩时，只有33%的孩子选了机器人。
1705286526
1705286527
两组男孩身上都出现了戏剧性的结果。对第一组男孩来说，弗里德曼说玩机器人“是不对的”，为了支持这一说法，他向孩子们施以严厉的威胁。在弗里德曼有可能逮到孩子们犯规的时候，威胁很管用。可之后他不在现场观察孩子们的行为了，威胁就没用了，他定的规矩自然也就作废了。看起来是这样：威胁并未让男孩们懂得玩机器人是错的，只不过，要是存在挨罚的可能性，玩它便不够明智。
1705286528
1705286529
对另一组孩子来说，带来这种戏剧性不同的原因来自他们内心，而非外部。弗里德曼同样曾告诉过他们，玩机器人是错的，但他并未施以额外的威胁，说要惩罚不照做的孩子。最终结果有两点很重要：第一，光靠弗里德曼的指示，就足以在他短暂离开房间的时候，阻止男孩们玩机器人了；第二，自那以后，男孩们为自己不玩机器人的选择负起了责任。他们认为，不玩机器人是因为他们不想那么做。毕竟，就算他们玩了玩具，也不会受重罚，所以不能用这一点来解释他们的行为。因此，几个星期之后，当弗里德曼不在周围时，他们仍然不玩机器人，因为他们已经从内心相信自己不想玩了。
1705286530
1705286531
成年人要想教育孩子，可以从弗里德曼的研究里提取一点心得。假设有对夫妇想告诉女儿“说谎不对”。要是家长在场，或女儿觉得会被发现，那么明明白白的严肃威胁会很管用，比如，“宝贝儿，说谎不好，要是我逮到你说谎，我会把你的舌头给割掉”。但威胁没法实现说服小姑娘的长远目标，也没法让她打心眼里认为：因为说谎是错的，所以自己才不想做。所以，家长们需要采用一种更奇妙而有效的方法。你得找一个有力的理由，足以让她在大多数时候保持诚实，可这个理由又不能强大到让孩子觉得，自己完全是为了它才保持诚实的。
1705286532
1705286533
这有点棘手，因为不同的孩子需要的理由也不一样。对有些孩子来说，可能光是请求就够了（“宝贝儿啊，说谎不好，所以我希望你别说谎了”）；另一些孩子，可能要加上一个稍微强烈些的理由（“……要是你说谎，我会对你失望的”）；还有些孩子，或许还得给予适当的警告（“……要是你说谎，我恐怕不得不做些我不想做的事情”）。明智的家长自然知道哪种理由对自家的孩子适合。要点是找出一个理由，能让孩子从一开始就照着家长的意愿去做，同时又让他对这一行为自觉自愿地负责。也就是说，这种理由里蕴含的可察觉外部压力越少，效果就越好。对家长而言，选择一个合适的理由并不容易，但这番努力应该是物有所值的。它决定了孩子是会在短期内顺从，还是会做出长久的承诺。正如塞缪尔·巴特勒（Samuel Butler）300多年前说过的一句话：“人违心答应倒是不难，可他的看法还是老样子。”
1705286534
1705286535
值得注意的是，人们为自己采取的立场支付小额报酬（与丰厚报酬相对），反倒能激发他们更大的承诺感，这一设想自首次预测以来就得到了连续不断的支持。例如，在最近的一项实验中，向朋友推荐某个品牌后可获得小额金钱奖励的被试，会对品牌更加青睐和忠诚。出于类似的思路，让人们做出自由选择可带来更大的忠诚感，这一设想也自阐述之初便得到了不断的支持。自愿选择会强化承诺的原因之一在于，它们激活了我们大脑的奖励区。研究显示，出于外部压力（如丰厚金钱奖励或惩罚）所做的承诺的效力会受到削弱。最后，出于内部原因而非外部原因做出的承诺，会给当事人带来更高的心理健康水平。
1705286536
1705286537
自己长出腿来
1705286538
1705286539
出于上文探讨过的两个原因，说服专业人士很喜欢能带来内心变化的承诺。一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；二来，变化能发挥持久的作用。因此，一旦人们受到诱导，采取能改变自我形象的行为，比如说变成具有公益精神的好市民，那他们在其他多种情况下就都有可能热心公益，此时，说不定正好有人想要他们这么做呢！最后，只要新的自我形象能维持下来，他们就很可能会继续从事热心公益的行为。
1705286540
1705286541
导致内心改变的承诺还有另一点吸引力：它们能自己“长出腿来”。说服专业人士不需要费时费力地花功夫来不断强化人们的内心变化，靠保持一致的压力就足够了，它会搞定一切。等人们逐渐认为自己是热心公益的好市民，就会自觉自愿地从不同的角度来看问题。他们会说服自己，人就该这么做。跟社区服务有关的事情，以前他们根本注意不到，现在却会给予关注。他们会听取有利于公益行为的论点，并觉得这些论点比以前更有说服力了。一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，于是他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。在生出额外的理由来为承诺的正当性辩护的这个过程中，最重要的一点在于，人们找到的理由是新的。因此，就算采取公益行为的初始原因没有了，这些新发现的理由也足以让人们继续认为自己的行为是正确的。
1705286542
1705286543
这对肆无忌惮的说服专业人士们可是天大的美事儿，因为我们会建立新的论据来巩固内心做了承诺的选择。有人便利用这一点，诱惑我们做出这种选择。一旦我们做好决定，那人便会取消诱因，他知道，我们的决定应该已经自动长出了腿，足够站得稳稳当当了。汽车经销商经常通过一种叫“抛低球”的伎俩从这一过程中渔利。我头一回碰到这套手法，是在本地一家雪佛兰汽车经销商那里当销售学员的时候。经过一个星期的基本训练，商家允许我旁观正式的销售员上岗，我立刻注意到了他们“抛低球”的做法。
1705286544
1705286545
影响力研究
1705286546
1705286547
汽车经销商对某些客户会提供十分优惠的价格，比如某款车比竞争对手的价格要低上700美元。不过，这笔划算的交易可不是真的，经销商根本无意兑现，它的唯一目的是让潜在客户决定在本店买车。一旦客户做了决定，经销商就会采取一系列的活动，培养客户的个人承诺感：填写一大堆购车表；安排各方面的贷款条件；有时候，还鼓励客户试驾一整天的车，之后再签合同，“这样你就有了拥有这辆车的感觉，还开着它给邻居和同事看了”。经销商知道，在此期间，客户一般会找出大把的新理由来支持自己的选择，证明自己的投资很划算。
1705286548
1705286549
之后便会发生一些事情。有时，销售员会在计算中发现一个“错误”，比如忘了把导航设备算到成本里，倘若买家还是要空调，那就得把700美元重新加到价格当中。为了撇清自己的嫌疑，有些经销商会让银行批贷款的工作人员发现错误。还有些时候，到了最后关头交易突然被驳回了。因为销售员跟老板汇报工作，老板唱了黑脸：“这样子卖车会亏钱的。”买一辆车要好几千甚至上万美元，多上700美元似乎也没那么肉疼，再说了，销售员会强调，价格跟竞争对手是一样的：“这可是你选的车呀，对吧？”
1705286550
1705286551
还有更阴险的“抛低球”。潜在客户开着旧车来买新车时，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了，立刻就想成交。之后，等快要签订合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了700美元，并把换购补贴降到了正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有时还会为自己想占销售员的便宜感到愧疚。我亲眼看到过一位妇女向对自己使用了“抛低球”伎俩的销售员道歉——而这时候，她正在签购车合同，销售员马上就能得到一大笔佣金呢！销售员装出有点受伤的样子，并努力挤出了一个宽容的微笑。
1705286552
1705286553
不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是千篇一律。先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定；而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板时，卖方再巧妙地取消最初的甜头。在这种情况下，客户还会买车，看起来似乎不可思议，可它真的管用。当然，不是对所有人都管用，但效果也足够好了，许多汽车卖场都把它当成一项基本的顺从手法。汽车经销商意识到，个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。大多数时候，这些理由会像粗壮的腿一样，牢牢地支撑起最初的决定，就算经销商把最初的那根腿给抽走，决定也不会坍塌。面对损失，客户会耸耸肩一笑而过，甚至挺开心，因为还有那么多上佳的理由支持着他们的选择。买家们从来没有想过，要不是最初先做了选择，这些额外的理由根本就不会出现。
1705286554
1705286555
看到汽车销售员先给甜头，得到客户有利于卖方的决定之后，再拿走最初给的甜头这一“抛低球”手法在汽车展厅里的威力，我决定换一种环境来检验它的效力。我想知道，对这一手法稍加调整之后，它的基本原理是否还站得住脚。倘若我的看法没错，我应该可以让它换一种不同的方式来发挥作用。如果我先给出一个优惠条件，让对方做出至关重要的决定，然后再给最初的协议加上一项令人不快的限制。由于“抛低球”手法的作用是使人们坚持先前的决定，那么哪怕情况发生了变化，变得不那么有利了，“抛低球”手法都应该管用。
1705286556
1705286557
为了验证我的猜想，我跟同事约翰·卡乔波（John Cacioppo）、罗德·巴塞特（Rod Bassett）、约翰·米勒（John Miller）在俄亥俄州立大学做了一次实验。
1705286558
[
上一页 ]
[ :1.705286509e+09 ]
[
下一页 ]