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第一种是高压式方法，依靠的是贬低性的评语以及“你最好做些改变，要不你会后悔的”之类的威胁。这种攻击不仅不会取得成功，反而会适得其反，让接收方进一步远离说服方的立场。第二种是“梳理事实或讲逻辑”的方法，说服方声称自己的立场在理性上更为优越，并使用“只要想一想就知道我是对的”这样的说辞。此时，接收方会简单地驳斥主张，但完全不会改变。第三种是“伙伴关系提升”法，即在意识上突出两人的个体身份已融合为“伴侣”，它的成功率极高。说服方只需要使用“我们”或“我们的”这样的措辞，并提及两人共同的感受、在一起度过的时光（比如，“你知道，我们在一起很久了，我们彼此关心；如果你能为我们这么做，我会很感激”），就能达到理想的效果。研究结果表明，只有这一类说服者在另一方身上实现了自己想要的改变。
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这种提升“联盟”意识的方法，不光证明了它的有效性，还有另外两个值得注意的特点。第一，它的功能本质是“证据推论失效”（evidentiary non sequitur）的一种形式。“你知道，我们在一起很久了，我们彼此关心”这句话不足以建立沟通者立场的逻辑或实证效用。相反，它为改变提供了一个完全不同的理由——对两人关系的忠诚。
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第二，它并未提供任何未知的东西。一般而言，双方都很清楚自己处在伴侣关系当中。但这一含义丰富的信息，如果碰到正在争夺同一空间的其他因素，就很容易在双方的意识中退居其次。一如“证据推论失效”这个名字，伴侣关系提升法只是在提高双方对彼此关系的觉察。这种改变的建立基础，非常符合我最近看待许多社会影响力研究的方法。最可能指导一个人决策的因素，并不是全局中最有力或最具指导性的方面，反而是人们在做决定时意识里最突出的那个方面。
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亲密友情 除了爱情伴侣，“我们”式关系还可以来自其他有力的个人连接形式，友谊便是其中之一。不足为奇，跟只是普通熟人（如同事）的人相比，朋友之间的体育锻炼活动更有可能互相匹配。
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EBOX | 线上影响力
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如今，基于友谊的群体经常会通过网络建立起来，这就构成了电子商务活动的一个子集，即“友谊型商务”。按照为各大品牌提供咨询服务的社交媒体软件提供商Awareness所说，“友谊型商务”的利润非常丰厚。针对梅西百货公司和李维斯这两家传统实体企业所做的“友谊型商务”活动报告说：“梅西百货的‘时尚总监’活动允许用户自己设计一套衣服，并收集朋友们是否愿意购买此套衣服的意见和投票。通过‘时尚总监’活动，梅西百货的Facebook粉丝翻了一倍，达到180万，销售额提高了30%。李维斯的‘朋友商店’则支持用户创建个性化的商店，商店由用户的朋友们喜欢的物品组成。商店功能上线时，一举吸引了超过30 000名粉丝，李维斯的社交网络覆盖面也扩大到了900万名粉丝。‘朋友商店’的销售额提高了15%，平均订单价值提高了50%。”
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作者点评：我对李维斯“朋友商店”的例子尤其感到信服，因为它的影响力并不来自朋友们说自己喜欢该店商品的风格，相反，它来自对朋友们当前风格偏好的了解，进而提高了这些风格的物品的购买量。
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富有教育意义的一点是，友谊（以及伴随而来的联盟感）越紧密，朋友的行为对我们的影响就越强。在一项有6 100万人参与的大规模政治选举实验中，如果一条Facebook信息中包含已经投票的Facebook好友的照片，还有一张照片来自一名亲密朋友（这一点最为关键），那么，敦促人们投票的信息效力最强。
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最后，最好的朋友之间存在一种比亲密朋友更强烈的联盟感。“我们是闺蜜”或者“我们永远都是兄弟”等特别的标签和主张便传达了这种纽带关系的力量。在一项关于大学生饮酒行为的研究中，一名学生每星期的酒精摄入量、饮酒频率以及酒精相关问题，均与最好朋友的程度一致。
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表明朋友之间身体活动水平联系的研究还发现，被试低估了朋友对自己活动产生的影响，错误地认为与健康及个人形象相关的因素对自己影响更大。最好的朋友对大学生的饮酒情况有着强有力的影响，该研究还表明，这一效应在白人学生和美国原住民学生身上都存在。一般而言，朋友之间可见的与实际的基因重叠程序，都比非朋友之间的重叠程度高。
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宠物 人人都会打呵欠，通常是出于疲倦或无聊等原因。就此处的目的而言，导致打呵欠的另一个更有趣的原因与影响力过程有关：这就是传染性呵欠，即别人打呵欠之后自己也打起呵欠来。我们知道，联盟感会给人类的反应带来影响，因此，传染性呵欠的发生频率，跟后一个打呵欠的人与前一个打呵欠的人之间的个人依恋程度直接挂钩。传染性呵欠最容易发生在亲人之间，其次是朋友，然后是熟人，陌生人之间最少。类似的情形也发生在其他物种中（黑猩猩、狒狒、倭黑猩猩和狼），一只动物打呵欠主要是由亲属或朋友的接触引起的。
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我们知道，同一物种（并主要是以“我们”为基础单位的物种）的成员之间会发生传染性呵欠的现象。这种影响力能跨物种存在吗？日本的一项研究给出了肯定的答案，而且证据能让人大吃一惊。该研究中的物种之一是人类，之二是狗（经常有人说狗是“人类最好的朋友”）。实际上，还常常有人形容人和狗之间的纽带超越了友谊甚至血缘。例如，经常会有人把狗当成自己的家庭成员，比如“我养了3个孩子和1只苏格兰狗”。
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该项研究使用类似的程序检验了25只狗。在5分钟内，让每只狗看着研究者或自己的主人打了几次呵欠。研究者记录下狗的反应，并分析传染性呵欠的次数。结果一目了然：跨物种的传染性呵欠确实存在，但只存在于狗与主人之间。我们再一次看到，在以“我们”为基础的单位（单位的边界可扩展余地极大，在本例中甚至包括了跨物种成员）内，影响力尝试会更为成功。
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研究者收集的数据还揭示了人类传染性呵欠发生的次数，与传染和被传染呵欠者之间个人连接程度的等比关系。他们发现，就算呵欠只通过声音传播，也存在同样的比例关系（如见图8-3）。
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图8-3 会传染的呵欠
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宠物及其主人打哈欠会互相传染。到目前为止，研究者只验证了主人打呵欠会传染给宠物。我不是个好打赌的人，但我敢打赌，这种现象是双向的。
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各位爱猫人士，不要绝望。我没能提供表明宠物猫与其主人之间传染性打呵欠的数据，但这并不意味着这种影响不存在。缺乏证据可能只是因为研究者还没有检验这种可能性，这或许是因为研究者很难让猫长时间保持静止、集中注意力。
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除了商业、政治、体育和人际关系，人类互动的其他重要领域也显示出“我们”式群体身份的偏见效应，而且偏误程度同样惊人。在健康方面，如果主治医生与新生儿属于同一种族，婴儿出生死亡率就会显著下降。在执法领域，如果警察和司机的种族相似，警察就不太可能拦下司机的车辆进行搜查。在教育领域，教师打分也表现出了同样的影响：教师与学生在种族、宗教、性别、民族或国籍方面的匹配，会提高学生的课堂评估水平和考试成绩。荷兰马斯特里赫特大学的一项研究提供了最明显的证据：该大学位于荷兰与德国边境附近，拥有大量来自荷兰和德国的师生。把学生的试卷随机分配给来自相同或不同国籍的老师评分，如果学生的名字跟打分老师的国籍匹配，那么该学生的分数就会更高。
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很明显，行为科学家一直忙于检验联盟原则影响人类反应的广度和深度。在这个过程中，他们发现了能带来联盟感的两类主要因素：一类是身心合一，一类是行动合一。我们来逐一看看。
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影响力（全新升级版） [:1705283084]
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联盟1：身心合一
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唤起亲人意识
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从遗传学的角度来看，属于同一个家庭，即血缘相同，是自我—他人统一的终极形式。事实上，进化生物学中被广为接受的一个观点是，个体会付出极大的努力，争取让自己的基因延续下去，而非单纯地让自己存活。这种主张的言外之意是：自我利益可以在当事人自身之外，在与自己有着相同遗传物质的他人身上。出于这个原因，人们特别愿意帮助血缘关系近的亲戚，尤其是在事关生死的决定上，比如美国人是否愿意捐献自己的肾脏，日本人是否愿意救出着火大楼里的人，委内瑞拉人是否愿意在丛林斧头大战里出手干预。脑成像研究给出了一个最可能的解释：在帮助了家庭成员之后，大脑的自我奖赏中枢会体验到高得非同寻常的刺激；这么做，就好像是帮助了自己一样，哪怕是对青少年，情况也是这样！
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READER’S REPORT | 读者报告