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图8-3 会传染的呵欠
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宠物及其主人打哈欠会互相传染。到目前为止，研究者只验证了主人打呵欠会传染给宠物。我不是个好打赌的人，但我敢打赌，这种现象是双向的。
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各位爱猫人士，不要绝望。我没能提供表明宠物猫与其主人之间传染性打呵欠的数据，但这并不意味着这种影响不存在。缺乏证据可能只是因为研究者还没有检验这种可能性，这或许是因为研究者很难让猫长时间保持静止、集中注意力。
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除了商业、政治、体育和人际关系，人类互动的其他重要领域也显示出“我们”式群体身份的偏见效应，而且偏误程度同样惊人。在健康方面，如果主治医生与新生儿属于同一种族，婴儿出生死亡率就会显著下降。在执法领域，如果警察和司机的种族相似，警察就不太可能拦下司机的车辆进行搜查。在教育领域，教师打分也表现出了同样的影响：教师与学生在种族、宗教、性别、民族或国籍方面的匹配，会提高学生的课堂评估水平和考试成绩。荷兰马斯特里赫特大学的一项研究提供了最明显的证据：该大学位于荷兰与德国边境附近，拥有大量来自荷兰和德国的师生。把学生的试卷随机分配给来自相同或不同国籍的老师评分，如果学生的名字跟打分老师的国籍匹配，那么该学生的分数就会更高。
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很明显，行为科学家一直忙于检验联盟原则影响人类反应的广度和深度。在这个过程中，他们发现了能带来联盟感的两类主要因素：一类是身心合一，一类是行动合一。我们来逐一看看。
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影响力（全新升级版） [:1705283084]
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联盟1：身心合一
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唤起亲人意识
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从遗传学的角度来看，属于同一个家庭，即血缘相同，是自我—他人统一的终极形式。事实上，进化生物学中被广为接受的一个观点是，个体会付出极大的努力，争取让自己的基因延续下去，而非单纯地让自己存活。这种主张的言外之意是：自我利益可以在当事人自身之外，在与自己有着相同遗传物质的他人身上。出于这个原因，人们特别愿意帮助血缘关系近的亲戚，尤其是在事关生死的决定上，比如美国人是否愿意捐献自己的肾脏，日本人是否愿意救出着火大楼里的人，委内瑞拉人是否愿意在丛林斧头大战里出手干预。脑成像研究给出了一个最可能的解释：在帮助了家庭成员之后，大脑的自我奖赏中枢会体验到高得非同寻常的刺激；这么做，就好像是帮助了自己一样，哪怕是对青少年，情况也是这样！
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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最近，我进一家商店购买必需品时，在门口使用了保安提供的洗手液。我注意到，一个在该商场药店工作的人，进店时拒绝使用消毒液。这样的场面并非个例。比如，商场里有更多人都不接受保持社交距离的规劝。
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事后，我致电商场经理指出了这一现象，她说自己并未获得授权做出任何改变，但声称会向“公司”提出这个问题，然而情况并无改观。接着，我联系了当地的国会议员，并给议员留下一条电话信息：“议员先生，请想象一下你的奶奶或妻子因为传染控制措施实施不到位而患病。良好的传染控制本可以让她们免遭此劫。请将这一想法传递给更多的人。”
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两天后，我接到了议员的电话和电子邮件。他用我的方案联系了卫生部、卫生部长和两家全国零售连锁店的首席执行官。随后，我在新闻中发现，零售连锁店突然实施了新的手部消毒和社交距离限制。该新闻鼓励人们联系推动这一改变的议员。我想，是我促成了这种改变，虽然功劳落到了这位议员头上，但我并不在乎。
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2020年新冠疫情肆虐期间悉尼的这名护士：
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虽然很难知道到底是哪些因素导致了你所目睹的变化，但我怀疑，你在游说议员时动情地提到了对方的家人，还建议议员也采用这一影响力手法，这发挥了一定的作用（因你要求隐去自己的姓名，所以本书前言部分所列的“读者报告”撰稿人名单中并未收录你的名字）。
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影响力研究
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从进化的角度看，任何能让亲人得到优势的事都值得一做，哪怕是很小的优势。我在职业生涯里曾使用过一次非常有效的影响力技术，证实了这一点。
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有一次，我想对比大学生及其父母对待一系列问题的态度有什么不同，于是安排这两个群体填写同一份冗长的问卷。找一群大学生来完成这桩任务并不难，我在自己执教的心理学大课上把问卷当成课堂练习发了下去。但想办法让学生的父母也完成问卷就困难多了，因为我没有研究经费，而且成年人参与这类调查的比例很低，通常低于20%。一位同事建议我打打“亲人牌”试试看：如果学生的家长愿意完成问卷，在下一次随堂考试中，学生就能多得一分。
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这个方法的效果好得惊人。全班一共有163名学生把问卷寄给了家长，159人（97%）在一个星期内寄回了填好的问卷，就为了让孩子在某一学期某一门课的其中一场考试上多得一分。身为影响力研究者，我还从来没碰到过这样的事。可从之后的经验来看，这事儿还可以做得更好：我该让学生把问卷发给祖父母。我估计，这样一来，163份问卷在一个星期里能返回162份。而且，缺的那一份还很可能是因为爷爷填完问卷一路小跑去邮局的路上心脏病发作了。
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这类来自爷爷奶奶对孙辈的宠爱，我从幽默作家乔尔·斯泰因（Joel Stein）讲的一个故事里获得了部分证明。斯泰因想说服奶奶投票给某位总统候选人。一开始，奶奶对此并不热心。于是，斯泰因对奶奶展开了长篇大论的说服工作，然而，要么是他的论点缺乏说服力，要么是“奶奶”听不懂。但奶奶还是说，自己会去给那位候选人投票。斯泰因迷惑地追问原因，奶奶解释说，那是她孙子希望她做的事情呀。
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进化思想的主要观点（即个体会付出极大的努力，争取让自己的基因延续下去，而非单纯地让自己存活）最初特指“广义适合度”这一概念。虽然多次有人提出反对意见，但它仍不断得到证据支持。从基因重叠的角度看，亲属关系越近（如父母或兄弟姐妹相较于叔叔或表亲），自我—他人重叠的感觉就越强烈。另一项研究为群体促进效应提供了解释：在意识里突出强调群体身份，会让人们强烈关注与这一身份吻合的信息，这反过来也让人们认为这些信息更加重要，更有因果意义。研究者在我班级的心理课上说，如果家长回答一套47道题目的问卷，学生就可多得一分，结果96%的问卷都被完成并交回了。研究者还对“养育后代是范围更广的帮助行为的基础”这一观点进行了详细的分析。
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虽然生物学家、经济学家、人类学家、社会学家和心理学家都通过研究了解到了这一点，但要意识到孩子对家长的巨大影响力，人们用不着非要先去当科学家。举例来说，小说家经常表现这种情感上的强大拉力。当代最伟大的小说家之一海明威讲过一个赌注的故事。海明威素以文字简练却动人心弦著称。他跟一位编辑在酒吧喝酒，海明威打赌说，自己能用6个单词写出一个人人能懂并产生深刻共鸣的完整故事。如果读完这个故事之后，编辑认同他的观点，就给整个酒吧的人买杯酒；如果不认同，那就由海明威来埋单。定好打赌的条件以后，海明威在餐巾纸背面写了几个字，把它给编辑看了，编辑什么话也没说，站起身就去了柜台，给所有人买了一轮酒。海明威写的是：“出售：婴儿鞋，未穿过。”
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但对跟我们没有特殊基因联系的人，能不能借用亲人的影响力呢？使用能先发制人地在意识里唤起亲人概念的语言和意象，或许是一种办法。例如，使用有关家庭的图像和标签，如兄弟、姐妹、祖先、祖国、血脉，在成员里创造出集体感，能提升人为了集体利益牺牲个人利益的意愿。一支国际研究团队发现，人极其擅长感受象征的力量，因此这些想象出来的“虚构家庭”能提高人的自我牺牲精神。一般而言，自我牺牲精神是与血缘关系极近的氏族相关的（见图8-4）。西班牙曾有两项研究，用“同胞如家人”的概念唤起人们对本国人民的“联盟感”，立刻大幅提升了受访者为西班牙战斗至死的意愿。
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