1705287040
1705287041
你是否留意到，有些商业组织会把它的客户、订阅者或粉丝称为“×××社群”的成员？还有些类似的组织会称为“×××大家族”的一员，我想，两者道理是相同的，它们都调动了一种强大的原始的“我们”意识。
1705287042
1705287043
地区 就连来自同一个大致的地理区域，也能带来一种归属感。在全球范围内，体育锦标赛都会激起运动队所在周边地区居民的个人荣誉感：球队赢了，就像是居民自己赢了一样。仅在美国，研究证据就从多种多样的途径证实了这一观点：如果调查研究是家乡的州立大学发起的，公民答应参与的概率更大；在亚马逊购物，如果评价者跟购物者住在同一个州，购物者就更有可能听从其推荐；人们会过度高估自己的家乡州在美国历史上的作用；读到阿富汗战地阵亡的新闻报道，发现倒下的军人跟自己是同州人，读者会更反感战争；甚至，回到两百年前的美国南北战争时期，如果士兵们发现他们来自相同的地区，就不太容易疏远，对作战单元里的战友们会更加忠诚。
1705287044
1705287045
从球迷到士兵，我们都可以看出地区身份对类似归属感的反应的极大影响。但还有一个更具说服力的例子，同样来自大屠杀期间，而且表面上看有些扑朔迷离。
1705287046
1705287047
虽然杉原千亩的签证救下了数千犹太人，但当他们抵达日本控制地区时，就成了更大规模的犹太难民的一部分，这些难民群体集中在日本的神户以及上海的日租界。1941年日本偷袭珍珠港，促使美国参战之后，难民进出日本的所有途径就都中断了，犹太社区的安全也岌岌可危。说到底，日本当时正跟希特勒全面结盟，要维持双方关系的稳固，就必须支持希特勒的反犹主义。更重要的是，1942年1月，希特勒在柏林的万湖会议上正式发起了全面消灭犹太人的计划。随着轴心国“最终解决方案”的就绪，纳粹官员开始向东京施加压力，要求“解决”在日犹太人。这次会议之后，东京方面陆续收到了德国有关死亡集中营、医学实验和海上集体溺杀的提议。然而，尽管有可能损害日德关系，但从1942年初到战争结束，日本政府始终顶住了这些压力。为什么会这样呢？
1705287048
1705287049
答案很可能跟几个月前发生的一系列事件存在联系。纳粹派出约瑟夫·梅辛格（Josef Meisinger）上校前往东京，梅辛格是盖世太保（即纳粹的秘密警察），曾在波兰下令处死了16 000人，史称“华沙屠夫”。1941年4月抵达日本后，梅辛格便着手施压，要求日本政府对犹太人采取残暴政策，并表示很乐于帮忙设计和执行这项政策。日本军政府的高级成员起初不知道怎样回应，想听听各方意见，就传召犹太难民派两名领袖去开会，这次会议对旅居日本的犹太难民的未来将产生重大影响。两名获选代表都是受人尊敬的宗教领袖，但他们受人敬重的方面不同。一个人是拉比摩西·沙提克（Moses Shatzkes），他饱读经文，战前曾是全欧洲最著名的塔木德学者。另一位是拉比希蒙·卡利什（Shimon Kalisch），他年纪更长，对人性有着非凡的洞察力，算得上是个社会心理学家（见图8-6）。
1705287050
1705287051
1705287052
1705287053
1705287054
图8-6 留日期间的拉比们
1705287055
1705287056
第二次世界大战期间，日本没有屈服于纳粹的压力，残酷对待犹太人。原因之一可能是拉比们使用的说法调动了日本官员的归属感，将犹太族裔包含在内，而排斥了纳粹。图为关键会议当天所摄，另外两人为陪同。
1705287057
1705287058
两人进入会议室后，和翻译一起站在日本最高统帅部一群大权在握的权贵面前。这些能决定犹太人生死的人，径直问出了两个最致命的问题：为什么我们的盟友纳粹这么仇视你们？我们为什么要站在你们这一边，反对他们？沙提克认为这些问题涉及复杂的历史、宗教和经济事宜，没能立刻做出回答。但卡利什却根据自己对人性的洞察，说出了我研究影响力30年来印象最深的一句说辞。“因为，”他平静地说，“我们都是亚洲人，跟你们一样。”
1705287059
1705287060
话虽说得短，但可谓神来之笔。通过暗示纳粹自称的“优越的”雅利安人种跟亚洲民族有着天然的不同，它把日本官员心中占主导地位的群体认同，从战时的临时同盟转到了与地区、遗传相关的亲近性上。卡利什靠着深刻的洞察力，把犹太人和日本人并列在一起，而把纳粹孤立开来。老拉比的回答对日本官员产生了强烈的影响。一阵沉默后，他们彼此商议，宣布休会。当他们返回时，最高军事长官站起身，向拉比们宣布了一个令人宽慰的好消息：“回去找你们的族人吧。告诉他们，我们会保证他们的安全与和平。在日本领土之内，你们无须担心。”日后发生的一切也果真如此。(49)
1705287061
1705287062
毫无疑问，技巧娴熟的沟通者能够驾驭亲人意识和乡土意识带来的联盟的力量。巴菲特和拉比卡利什对此作了证明。与此同时，对立志提升影响力的人来说，还有另外一种联盟效应可以运用。它不是来自血缘或地理位置上的在一起，而是来自同步或合作展开行动。接下来我们就要介绍它。
1705287063
1705287064
影响力（全新升级版） [:1705283085]
1705287065
联盟2：行动合一
1705287066
1705287067
我的同事威廉明娜·沃辛斯卡（Wilhelmina Wosinska）教授回想起自己20世纪50年代到60年代在波兰的成长经历，总是百感交集。从消极面来说，除去基本物资的持续短缺，还有对个人自由方方面面的限制。然而，官方引导她和同学们积极地看待这些限制，把它们视为建立公正平等的社会秩序的必要条件。这些积极的情感，会通过庆祝活动定期表现出来，反过来，庆祝活动也助推了积极情感的高涨。在活动中，大家一起唱歌、游行、挥舞旗帜。她说，她深刻地感受到了活动带来的影响：身体的活跃，情绪的昂扬，心理上的肯定。在这些经过严格编排、有力协调的团体活动中，她前所未有地体会到了“我为人人，人人为我”的概念。我听沃辛斯卡教授说起这些活动，一概是在论述群体心理学的学术演讲当中。虽然那都是学术会议，但她形容自己参加活动的时候，总是会音量提高，血涌到脸上，眼睛闪闪发光。这些同步化的体验有着不可磨灭的本能色彩，从人类生存条件的角度来看，它们原始且重要。
1705287068
1705287069
事实上，考古学和人类学的记录在这点上十分明确：所有人类社会都发展出了协同一致的方式，齐声或同步唱歌、游行、举行仪式、吟诵、祈祷和舞蹈。更重要的是，从史前时代开始他们就在这么做了，比如新石器时代和红铜时代的岩画、洞穴壁画等常常表现集体舞蹈（见图8-7）。行为科学的记录同样清晰地解释了其中的原因。人们统一行动时，就真的统一了。集体联盟的合力感非常符合社会的利益，由此带来了通常只跟小家庭单位挂钩的高度忠诚和自我牺牲精神。因此，人类社会早在古代就已经发现了让反应协同一致的黏合“技术”。它带来的效果类似亲人关系：“我们”感、融合感、自我与他人界限的模糊、为集体牺牲的意愿。不足为奇，在部落社会，战士经常会在作战前有节奏地一起跳舞。
1705287070
1705287071
1705287072
1705287073
1705287074
图8-7 新石器时代的集体舞
1705287075
1705287076
按考古学家优素福·加芬克尔（Yosef Garfinkel）所说，史前艺术所描绘的社会活动几乎总是舞蹈。图为印度比莫贝卡特石窟的壁画。
1705287077
1705287078
与他人的融合感听起来罕见，但事实并非如此。它可以很轻松地通过多种方式产生。在一组研究中，跟被试与同伴独立朗读故事相比，与同伴一起大声朗读故事（或通过轮流朗读故事中的举止来协调）产生的“我们”感和与同伴的联盟感更强。其他研究也显示出一同行动带来的有利影响。研究者将被试安排为23人或24人一组，让一些小组的成员按相同的顺序一起说单词，让另一些小组的成员说相同的单词但采用不一样的顺序。结果显示，一起说单词的小组成员在同伴身上感受到了更多的“我们”感。后来，一起说单词的小组成员在玩集体电子游戏时，也因为更大程度地协调了彼此的努力而得到了更高的分数。关于这一现象的最后一项证明来自对大脑活动的研究。当密切参与联合项目时，被试的脑电波模式会彼此匹配、同起同落。因此，当人们同步行动时，大脑便会表现出相同的波长。
1705287079
1705287080
如果以运动、声音或认知方面一同行动，可以充当亲属单位彼此归属的替代品，我们应该从这些联盟形式中看到类似的结果。的确如此。上面结果中有两种，对想要获得更强影响力的人来说尤为重要：提升喜爱感、获得他人更多支持。
1705287081
1705287082
不同类型的行为科学数据都支持协同反应在联盟感（包括自我—他人身份混淆感）中发挥的作用。在我们的进化史上，甚至比新石器时代和铜器时代更早的时候，就出现了让运动与有节奏的声音相协调的趋势。黑猩猩会对音乐节拍做出反应，这表明大约600万年前我们与它的共同祖先也存在这种反应。一名研究者将人类之间协调行动形成的群体称为临时“邻里”，成员对彼此的指向发挥了很大的影响对旨在鼓励集体联盟的社会机制做了尤为可信的论证。渴望施加影响力的人，或许可以从协同效应中获得极大益处。世界著名历史学家威廉·H.麦克尼尔（William H. McNeill）说过这样一句精辟的话：“一边一起发出声音，一边有节奏地运动，是人类所能想出来的创造并维持有意义社群的最可靠、最迅速、最有效的方式。”
1705287083
1705287084
提升喜好之情
1705287085
1705287086
当人们行动合一时，不光会认为彼此更相似，此后的互相评价也更积极。彼此之间的更相似，变成了彼此之间的更喜欢。在实验室里敲击手指、在对话时微笑、师生互动中的身体调整……所有这些行为，一旦同步，就能提高人们对彼此的评价。加拿大的一群研究者想知道，协调行动能不能用来做一件有着更重要社会意义的事情：协调行动将相似转化为喜好的能力，能不能用来减少种族歧视呢？研究者注意到，虽然我们通常会跟群体内成员相互协调产生“共鸣”，但跟群体外成员却难得如此。他们推测，随之而来的联盟感差异，或许至少能部分地解释人类偏爱自身所属群体的自动化倾向。如果是这样，想办法让人跟群体外成员协调行动，就有可能减少偏见。
1705287087
1705287088
影响力研究
1705287089