1705287090
为了验证这一想法，他们进行了一项实验：白人被试观看7段视频片段，内容是黑人从玻璃杯里喝了一口水，接着把玻璃杯放在桌子上。一些被试只观看剪辑片段和片中动作，其余被试则要模仿视频片段，以完全一致的动作从摆在眼前的玻璃杯里喝一口水。
1705287091
1705287092
稍后，被试接受检验，测量其隐性的种族偏好，只看了黑人演员视频的被试对白人表现出典型偏好，而曾跟那些黑人演员同步行动的被试没有表现出这种偏好。
1705287093
1705287094
在对实验结果做太多阐释之前，我们应该首先认识到，评价上的积极变化是在研究的协同环节完成短短几分钟之后测量出来的。研究者并未提供证据，表明这种变化在跳出研究的时间范畴和地点环境后还能持续。不过，就算考虑到这些因素，仍存在值得乐观的情况，因为我们已经找到了一种纠正群体内外偏好的方法，足以在某些具体情境，如工作面试、销售电话、初次会面中发挥作用了。
1705287095
1705287096
值得一提的是，喝水实验还包括第三道程序，即被试被要求模仿白人演员的喝水行为，这一程序令被试对白人产生的典型偏好达到了几乎夸张的程度。
1705287097
1705287098
有趣的是，有一种协同活动还有一点额外的好处：把注意力引导到一条信息上的时候，人们如果发现周围同时还有别人一起这么做，就会以更高的强度去做这件事，为其分配更多的认知资源。不过，只有在当事人对另一个人有着归属感时，情况才是这样。跟一个关系亲密的人一起关注某件事的行为，似乎是这件事值得特别关注的信号。
1705287099
1705287100
增加支持行为
1705287101
1705287102
有充分的证据表明，跟他人，哪怕是陌生人一起行动，能产生联盟感，提升喜好之情。但来自协调反应的联盟和喜好，是否强大到了足以改变行为呢？毕竟，能否改变行为才是社会影响力是否有意义的黄金标准。要回答这个问题，不妨看看下面两项研究。其一考察的是一个个体向事先产生了联盟感的另一个个体提供帮助，其二考察的是一群事先产生了联盟感的团队成员之间的合作。两项研究所要求的行为，都要求被试做出一定的自我牺牲。
1705287103
1705287104
影响力研究
1705287105
1705287106
在第一项研究中，被试戴着耳机，听一连串录制好的曲调，同时按自己听到的节奏敲击桌子。有些被试跟搭档听到的是相同的曲调，因此会认为自己在跟对方一致地敲击；还有些被试跟搭档听的是不同的曲调，所以并未同步行动。事后，所有的被试均得知，他们可以自行离开，但他们的搭档则需要留下来回答一连串冗长的数学和逻辑题。被试可以自己选择是否留下来替搭档做一些任务。
1705287107
1705287108
研究所得的结果毫无争议地证明，协同行动具有提升自我牺牲式的支持行为的先发影响力。敲击桌子时跟搭档不同步的被试，只有18%选择留下来帮忙；而跟搭档同步敲击桌子的被试，有49%放弃了自由时间，向搭档伸出了援手。
1705287109
1705287110
另一群不同的研究者进行了第二项有趣的研究，采用历史悠久的军事战术来培养团队凝聚力。研究者将被试编成小组，并要求部分小组齐步走；又要求另几支小组一起走相同的时间，但无须齐步，正常走即可。稍后，所有组员都参加了一个经济游戏，他们既可以最大化地提升自己获得个人收益的机会，也可以放弃这一机会，以确保自己的队友获得更大收益。先前曾齐步走的组员跟队友合作的概率，比之前正常走的队友高50%。
1705287111
1705287112
后续研究解释了其中的原因：最初的协同反应带来了一种联盟感，从而让人更乐意牺牲个人利益，换回集体的利益。
1705287113
1705287114
我说判断社会影响力的黄金标准是“改变行为”，并不是要否认在影响力过程里改变他人感受、信念、看法或态度的重要性。但在我看来，努力令这些因素发生改变，似乎总是为了实现行为上的改变。时至今日，军事训练中依然会采用齐步走的做法，哪怕从战场战术的角度来说它的价值早已丧失。研究者通过两项研究给出了一个令人信服的理由：齐步走之后，被试变得更乐意顺从队友的要求，伤害群体之外的成员；无论提出要求的人是长官还是仅仅是同伴，情况都是如此。
1705287115
1705287116
由此可见，集体可以预先安排协同反应，在多种情况下促进成员的联盟感、喜好和随后的支持行为。但到目前为止，我们考察的手法，如敲击桌子、喝水、轻抚脸庞等，好像都不能立刻执行，至少不能大规模地执行。从这个角度看，齐步走稍好，但也好得很有限。社会组织要想带来这样的协同，让成员为了团队目标而努力，有没有什么可以普遍运用的机制呢？有，那就是音乐。另外，就算是个人沟通者，也能借助音乐这一影响力中介，推动他人朝着目标前进。
1705287117
1705287118
音乐共鸣
1705287119
1705287120
从人类有史以来，在全球多种多样的人类社会当中，为什么都有音乐的身影出现呢？对此有一个很合适的解释。音乐集合了多种可辨识的规律性：节奏、韵律、强度、节拍和时间，因此拥有极为稀有的协同力量。听众可以很容易地在肌肉运动、感官、声音和情绪维度上彼此达成一致。这种一致状态带来了我们熟悉的联盟标志：自我与他人的融合，社会凝聚力，支持行为。
1705287121
1705287122
影响力研究
1705287123
1705287124
就支持行为这最后一个方面，让我们来看看在德国进行的一项对4岁儿童的研究。孩子们参加一个游戏，有一些会跟搭档一起边唱歌边绕着圆圈走，他们的动作要跟上录好的音乐；另一些孩子要做的几乎相同，但没有音乐伴奏。后来，等孩子们有机会展现自己的助人精神时，一起和着音乐唱歌绕圈的孩子帮助搭档的概率，比未受音乐先发影响的孩子高3倍。
1705287125
1705287126
这项研究的作者对他们所观察到的乐于助人精神提出了两个具有启发意义的观点。首先，他们指出，帮助行为要求自我牺牲，帮忙的人要放弃个人的玩耍时间协助搭档。共同的音乐和动作体验，大幅提升了孩子们稍后的自我牺牲精神，这对想要改变4岁小孩自私选择的家长很有启示，让他们不必再一遍遍地大吼：“莉亚，该把玩具给哈利玩了。莉亚？莉亚！莉亚，你赶紧给我把那个玩具拿回来！”而在我看来，研究者提出的第二个观点，和第一个同样重要：孩子们的个人牺牲，并不来自对是否应当提供协助的理性权衡。帮忙的意愿完全不是扎根在理性当中的。它是自发的，直觉性的，以跟搭档一起投入音乐所自然产生的情感联系为基础。这对我们控制社会影响力过程有着深远的意义。(50)
1705287127
1705287128
系统工程
1705287129
1705287130
行为科学家很早就曾指出，存在两种评估和认识世界的方式。最近获得了广泛关注的这一类主张，是经济学家卡尼曼对思维系统1和思维系统2所做的区分。前者是快速的、联想的、直觉的，往往还是情绪化的；后者则速度较慢，是蓄意的、分析的和理性的。这两种思考方式是相互独立的，支持的证据是：激活其中一方，另一方就会被抑制。充满感情地体验一件事时，你很难认真地思考它；反过来，使用逻辑分析一件事的时候，你也很难全身心地体验这件事。这对影响力有什么启示呢？说服方诉求的着眼点，最好跟接受方的思维方式相对应。也就是说，如果你主要是从与情感相关的特点来考虑买车，希望车子外观好看、提速令人振奋，那么销售人员就最好使用与情感相关的论点来说服你。研究表明，在这种情况下，哪怕只是说“我感觉这款车很适合你”，也能取得很大的成功。但是，如果你主要站在理性的基础上来考虑买车，关注燃油经济性和保值性，“我感觉这款车很适合你”的说法则很可能搞砸买卖。
1705287131
1705287132
音乐的影响作用，针对的是思维系统1。举例来说，英国创作歌手埃尔维斯·科斯特洛（Elvis Costello）曾说过一句话，论述在写作的结构下描述音乐是何等之难：“描写音乐，就如同用舞蹈描述建筑。”
1705287133
1705287134
说到爱情中认知与情感的不匹配，比尔·威瑟斯（Bill Withers）在1971年有过一首歌名叫《逝去的阳光》（Ain’t No Sunshine），讲的是一位年轻姑娘再次离开了家，男人痛苦不堪：“我知道，我知道，我知道……（重复26次）/嘿，我不能再想这件事／当她走了，就没有了一点阳光。”威瑟斯在一首流行歌曲的歌词里，用了我认为最纯粹的诗歌形式，提出自己的观点：在浪漫爱情带来的阵痛里，人们在认知上意识到一件事并重复了26次，也不能缓解他们所感受到的强烈情绪。
1705287135
1705287136
人们跟着节奏，也跟着彼此一起唱歌、摇摆、扭动、挥手，这反应发自他们的感官和内脏。当音乐在意识里占主导地位的时候，人很少会分析性地思考。在音乐的影响之下，人很难进入审慎而理性的思维路径，因此也就无法采用这种思维方式。有两句名言点明了音乐的这一特点。一句来自伏尔泰，他曾不屑地说：“说出来愚蠢的话，唱出来就不一样了。”另一句则是广告行业的战术宝典：“如果你无法用事实向受众证明你的观点，那就唱给他们听。”因此，如果沟通者的观点理性力量不强，不妨放弃这条战线，改为侧向迂回。以音乐和歌曲为武器，可以把战斗带到一个理性无能为力的地方，最终胜出的将是和谐、同步和联盟感。
1705287137
1705287138
这一认识帮我解开了长久埋在心底的一个谜。我年轻时没什么音乐天赋，这个问题可把我愁死了：为什么年轻姑娘这么容易对乐手倾心钟情呢？真没有逻辑可言，对不对？的确如此。跟大部分乐手成功建立亲密关系的概率都低得惊人，可这无关紧要：概率是以理性为基础的。大多数乐手眼下和将来的经济前景都堪忧，这也无关紧要：这些都是经济上的原因。音乐跟这类实际的问题不相关。音乐讲究的是和谐。和谐的旋律，唤起了情感和亲密的关系。
1705287139
[
上一页 ]
[ :1.70528709e+09 ]
[
下一页 ]