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行为科学家很早就曾指出，存在两种评估和认识世界的方式。最近获得了广泛关注的这一类主张，是经济学家卡尼曼对思维系统1和思维系统2所做的区分。前者是快速的、联想的、直觉的，往往还是情绪化的；后者则速度较慢，是蓄意的、分析的和理性的。这两种思考方式是相互独立的，支持的证据是：激活其中一方，另一方就会被抑制。充满感情地体验一件事时，你很难认真地思考它；反过来，使用逻辑分析一件事的时候，你也很难全身心地体验这件事。这对影响力有什么启示呢？说服方诉求的着眼点，最好跟接受方的思维方式相对应。也就是说，如果你主要是从与情感相关的特点来考虑买车，希望车子外观好看、提速令人振奋，那么销售人员就最好使用与情感相关的论点来说服你。研究表明，在这种情况下，哪怕只是说“我感觉这款车很适合你”，也能取得很大的成功。但是，如果你主要站在理性的基础上来考虑买车，关注燃油经济性和保值性，“我感觉这款车很适合你”的说法则很可能搞砸买卖。
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音乐的影响作用，针对的是思维系统1。举例来说，英国创作歌手埃尔维斯·科斯特洛（Elvis Costello）曾说过一句话，论述在写作的结构下描述音乐是何等之难：“描写音乐，就如同用舞蹈描述建筑。”
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说到爱情中认知与情感的不匹配，比尔·威瑟斯（Bill Withers）在1971年有过一首歌名叫《逝去的阳光》（Ain’t No Sunshine），讲的是一位年轻姑娘再次离开了家，男人痛苦不堪：“我知道，我知道，我知道……（重复26次）/嘿，我不能再想这件事／当她走了，就没有了一点阳光。”威瑟斯在一首流行歌曲的歌词里，用了我认为最纯粹的诗歌形式，提出自己的观点：在浪漫爱情带来的阵痛里，人们在认知上意识到一件事并重复了26次，也不能缓解他们所感受到的强烈情绪。
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人们跟着节奏，也跟着彼此一起唱歌、摇摆、扭动、挥手，这反应发自他们的感官和内脏。当音乐在意识里占主导地位的时候，人很少会分析性地思考。在音乐的影响之下，人很难进入审慎而理性的思维路径，因此也就无法采用这种思维方式。有两句名言点明了音乐的这一特点。一句来自伏尔泰，他曾不屑地说：“说出来愚蠢的话，唱出来就不一样了。”另一句则是广告行业的战术宝典：“如果你无法用事实向受众证明你的观点，那就唱给他们听。”因此，如果沟通者的观点理性力量不强，不妨放弃这条战线，改为侧向迂回。以音乐和歌曲为武器，可以把战斗带到一个理性无能为力的地方，最终胜出的将是和谐、同步和联盟感。
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这一认识帮我解开了长久埋在心底的一个谜。我年轻时没什么音乐天赋，这个问题可把我愁死了：为什么年轻姑娘这么容易对乐手倾心钟情呢？真没有逻辑可言，对不对？的确如此。跟大部分乐手成功建立亲密关系的概率都低得惊人，可这无关紧要：概率是以理性为基础的。大多数乐手眼下和将来的经济前景都堪忧，这也无关紧要：这些都是经济上的原因。音乐跟这类实际的问题不相关。音乐讲究的是和谐。和谐的旋律，唤起了情感和亲密的关系。
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此外，音乐和爱情因为有着情感和和谐性上的共同点，在生活里也是彼此强烈相关的。否则你怎么解释当代歌曲里有那么高的比例是以浪漫爱情为主题的呢？按最近的一轮系统性统计，这个比例是80%，可谓占了绝大多数。真是奇妙啊！在我们说话、思考或者写作的时候，绝大多数时间并不以浪漫爱情为主题，但在唱歌的时候却是如此。
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所以，现在我明白为什么年轻姑娘抵挡不住乐手的诱惑了，她们正处在对爱情和音乐最感兴趣的年纪，这两种体验之间的强力联系让乐手势不可挡。想要些科学证据？且让我把法国一项研究的结果唱给你听吧。研究者让一名男性去找年轻姑娘索取电话号码，此时，他要么背着吉他盒，要么背着运动包，要么什么也没背：
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法国的科学家们呀，
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开始还怀疑，
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陌生人背着吉他盒去索要
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姑娘的电话号码，
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能不能提高成功概率呢？
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其实不用太烦恼呀，
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成功率翻了一倍，还要多，哟哟哟（见图8-8）。
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图8-8 吉他把笨蛋变英雄
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对所有有意将说服成功率最大化的人来说，本节的关键信息不仅仅在于音乐与思维系统1的反应之间的相关性，或是一旦注意力被引导到这种反应方式上，人就会轻率行事。说服沟通选用的思维模式，应该跟受众的思维模式相搭配，这才是最重要的教训。
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如果接受方的目标是不讲究理性的、享乐主义的，与之匹配的信息就应该包括非理性的元素，如音乐的伴奏等；而如果接受方的目标是理性的、务实的，那么信息则应包含理性元素，如事实等。营销专家斯科特·阿姆斯特朗在其精彩作品《广告说服力》一书中指出，有人对1 513段电视广告做了分析，87%都配有音乐。但为信息增加音乐这一常规做法很可能存在缺陷。阿姆斯特朗还考察了相关研究，最后得出结论：只有在情绪性背景下宣传熟悉的、基于感受的产品时，也就是人们不太使用理性思考的时候，才应该使用音乐。对有着强大支持论据且会造成严重后果的产品，如安全设备、软件套装等，背景音乐反而削弱了广告效力，因为此时，潜在的买家很可能会进行仔细的思考斟酌。(51)
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持续交换
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2015年初，《纽约时报》上的一篇文章点燃了读者的兴趣，引来评论无数。它野火燎原般传播开去，成了《纽约时报》有史以来阅读量最大的文章之一。对一家像《纽约时报》这样的新闻媒体来说，这种事情似乎不算什么，毕竟，它是一份在美国国内和国际新闻界地位很高的报纸。但这篇文章并不是来自政治、商业、技术、科学、健康甚或时尚栏目。文章的标题是《想爱上一个人，请这么做》，作者是曼迪·莱恩·卡特伦（Mandy Len Catron），她声称发现了一种产生强烈的情感亲密性和爱情社会关系的有效途径，只需45分钟。她说，这种方法很管用，因为她亲身验证过。
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这项技术来自心理学家阿瑟·阿伦（Arthur Aron）和伊莱恩·阿伦（Elaine Aron）夫妇，两人发起了一个考察亲密关系的研究项目。这个项目研究了协调行动的一种具体形式，即伴侣双方参与持续的交换。其他的心理学家早已证明，长期的交换，会让人向交换伙伴表现出额外的善意，谁是最后一个都无所谓。
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影响力研究
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阿伦夫妇和同事们揭示了互惠交换是怎样将参与交换的双方结合在一起的，进而解释了这种顺从的意愿。他们采用了一种特别的交换，其作用强大得足以令人们彼此相爱。这种交换就是个人自我表露。
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整个过程并不复杂：被试两人结为一组，向彼此提出问题，听到问题的人先回答，之后提问者自己也做出回答。问题共有36道，要被试逐步透露自己的个人信息，反过来说，两名被试也将一步步地了解到更多有关对方的信息。最开始，问题是这样的：“在你看来，完美的一天是什么样的？”而后来的问题则可能是这样的：“你在友谊中最看重的是什么？”接近尾声时的问题是：“家人里谁去世会让你最不安？”
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关系的深化超出了所有人的预期。整个过程在45分钟之内带来了无可比拟的情感亲密和人际联盟，尤其这还是在情感真空的实验室环境里，互相搭档的都是陌生人。而且，实验的结果更让人意想不到。按伊莱恩在一次采访中所说，自此以后，数百次应用这一方法的研究都证实了它的效果，一些被试事后甚至结婚了。她还介绍了这种方法神奇效力的两个关键。首先，问题在个人信息表露的强度上逐渐提升。所以，被试在回答的时候，越来越信任地向对方敞开心扉，这种信任感，在关系亲密的伴侣里极具代表性。其次，被试是一起这么做的，也就是说，他们协调地、有来有往地提问和回答，互动始终保持同步。这一点恰好和本章的主题相符。(52)