1705287080
如果以运动、声音或认知方面一同行动，可以充当亲属单位彼此归属的替代品，我们应该从这些联盟形式中看到类似的结果。的确如此。上面结果中有两种，对想要获得更强影响力的人来说尤为重要：提升喜爱感、获得他人更多支持。
1705287081
1705287082
不同类型的行为科学数据都支持协同反应在联盟感（包括自我—他人身份混淆感）中发挥的作用。在我们的进化史上，甚至比新石器时代和铜器时代更早的时候，就出现了让运动与有节奏的声音相协调的趋势。黑猩猩会对音乐节拍做出反应，这表明大约600万年前我们与它的共同祖先也存在这种反应。一名研究者将人类之间协调行动形成的群体称为临时“邻里”，成员对彼此的指向发挥了很大的影响对旨在鼓励集体联盟的社会机制做了尤为可信的论证。渴望施加影响力的人，或许可以从协同效应中获得极大益处。世界著名历史学家威廉·H.麦克尼尔（William H. McNeill）说过这样一句精辟的话：“一边一起发出声音，一边有节奏地运动，是人类所能想出来的创造并维持有意义社群的最可靠、最迅速、最有效的方式。”
1705287083
1705287084
提升喜好之情
1705287085
1705287086
当人们行动合一时，不光会认为彼此更相似，此后的互相评价也更积极。彼此之间的更相似，变成了彼此之间的更喜欢。在实验室里敲击手指、在对话时微笑、师生互动中的身体调整……所有这些行为，一旦同步，就能提高人们对彼此的评价。加拿大的一群研究者想知道，协调行动能不能用来做一件有着更重要社会意义的事情：协调行动将相似转化为喜好的能力，能不能用来减少种族歧视呢？研究者注意到，虽然我们通常会跟群体内成员相互协调产生“共鸣”，但跟群体外成员却难得如此。他们推测，随之而来的联盟感差异，或许至少能部分地解释人类偏爱自身所属群体的自动化倾向。如果是这样，想办法让人跟群体外成员协调行动，就有可能减少偏见。
1705287087
1705287088
影响力研究
1705287089
1705287090
为了验证这一想法，他们进行了一项实验：白人被试观看7段视频片段，内容是黑人从玻璃杯里喝了一口水，接着把玻璃杯放在桌子上。一些被试只观看剪辑片段和片中动作，其余被试则要模仿视频片段，以完全一致的动作从摆在眼前的玻璃杯里喝一口水。
1705287091
1705287092
稍后，被试接受检验，测量其隐性的种族偏好，只看了黑人演员视频的被试对白人表现出典型偏好，而曾跟那些黑人演员同步行动的被试没有表现出这种偏好。
1705287093
1705287094
在对实验结果做太多阐释之前，我们应该首先认识到，评价上的积极变化是在研究的协同环节完成短短几分钟之后测量出来的。研究者并未提供证据，表明这种变化在跳出研究的时间范畴和地点环境后还能持续。不过，就算考虑到这些因素，仍存在值得乐观的情况，因为我们已经找到了一种纠正群体内外偏好的方法，足以在某些具体情境，如工作面试、销售电话、初次会面中发挥作用了。
1705287095
1705287096
值得一提的是，喝水实验还包括第三道程序，即被试被要求模仿白人演员的喝水行为，这一程序令被试对白人产生的典型偏好达到了几乎夸张的程度。
1705287097
1705287098
有趣的是，有一种协同活动还有一点额外的好处：把注意力引导到一条信息上的时候，人们如果发现周围同时还有别人一起这么做，就会以更高的强度去做这件事，为其分配更多的认知资源。不过，只有在当事人对另一个人有着归属感时，情况才是这样。跟一个关系亲密的人一起关注某件事的行为，似乎是这件事值得特别关注的信号。
1705287099
1705287100
增加支持行为
1705287101
1705287102
有充分的证据表明，跟他人，哪怕是陌生人一起行动，能产生联盟感，提升喜好之情。但来自协调反应的联盟和喜好，是否强大到了足以改变行为呢？毕竟，能否改变行为才是社会影响力是否有意义的黄金标准。要回答这个问题，不妨看看下面两项研究。其一考察的是一个个体向事先产生了联盟感的另一个个体提供帮助，其二考察的是一群事先产生了联盟感的团队成员之间的合作。两项研究所要求的行为，都要求被试做出一定的自我牺牲。
1705287103
1705287104
影响力研究
1705287105
1705287106
在第一项研究中，被试戴着耳机，听一连串录制好的曲调，同时按自己听到的节奏敲击桌子。有些被试跟搭档听到的是相同的曲调，因此会认为自己在跟对方一致地敲击；还有些被试跟搭档听的是不同的曲调，所以并未同步行动。事后，所有的被试均得知，他们可以自行离开，但他们的搭档则需要留下来回答一连串冗长的数学和逻辑题。被试可以自己选择是否留下来替搭档做一些任务。
1705287107
1705287108
研究所得的结果毫无争议地证明，协同行动具有提升自我牺牲式的支持行为的先发影响力。敲击桌子时跟搭档不同步的被试，只有18%选择留下来帮忙；而跟搭档同步敲击桌子的被试，有49%放弃了自由时间，向搭档伸出了援手。
1705287109
1705287110
另一群不同的研究者进行了第二项有趣的研究，采用历史悠久的军事战术来培养团队凝聚力。研究者将被试编成小组，并要求部分小组齐步走；又要求另几支小组一起走相同的时间，但无须齐步，正常走即可。稍后，所有组员都参加了一个经济游戏，他们既可以最大化地提升自己获得个人收益的机会，也可以放弃这一机会，以确保自己的队友获得更大收益。先前曾齐步走的组员跟队友合作的概率，比之前正常走的队友高50%。
1705287111
1705287112
后续研究解释了其中的原因：最初的协同反应带来了一种联盟感，从而让人更乐意牺牲个人利益，换回集体的利益。
1705287113
1705287114
我说判断社会影响力的黄金标准是“改变行为”，并不是要否认在影响力过程里改变他人感受、信念、看法或态度的重要性。但在我看来，努力令这些因素发生改变，似乎总是为了实现行为上的改变。时至今日，军事训练中依然会采用齐步走的做法，哪怕从战场战术的角度来说它的价值早已丧失。研究者通过两项研究给出了一个令人信服的理由：齐步走之后，被试变得更乐意顺从队友的要求，伤害群体之外的成员；无论提出要求的人是长官还是仅仅是同伴，情况都是如此。
1705287115
1705287116
由此可见，集体可以预先安排协同反应，在多种情况下促进成员的联盟感、喜好和随后的支持行为。但到目前为止，我们考察的手法，如敲击桌子、喝水、轻抚脸庞等，好像都不能立刻执行，至少不能大规模地执行。从这个角度看，齐步走稍好，但也好得很有限。社会组织要想带来这样的协同，让成员为了团队目标而努力，有没有什么可以普遍运用的机制呢？有，那就是音乐。另外，就算是个人沟通者，也能借助音乐这一影响力中介，推动他人朝着目标前进。
1705287117
1705287118
音乐共鸣
1705287119
1705287120
从人类有史以来，在全球多种多样的人类社会当中，为什么都有音乐的身影出现呢？对此有一个很合适的解释。音乐集合了多种可辨识的规律性：节奏、韵律、强度、节拍和时间，因此拥有极为稀有的协同力量。听众可以很容易地在肌肉运动、感官、声音和情绪维度上彼此达成一致。这种一致状态带来了我们熟悉的联盟标志：自我与他人的融合，社会凝聚力，支持行为。
1705287121
1705287122
影响力研究
1705287123
1705287124
就支持行为这最后一个方面，让我们来看看在德国进行的一项对4岁儿童的研究。孩子们参加一个游戏，有一些会跟搭档一起边唱歌边绕着圆圈走，他们的动作要跟上录好的音乐；另一些孩子要做的几乎相同，但没有音乐伴奏。后来，等孩子们有机会展现自己的助人精神时，一起和着音乐唱歌绕圈的孩子帮助搭档的概率，比未受音乐先发影响的孩子高3倍。
1705287125
1705287126
这项研究的作者对他们所观察到的乐于助人精神提出了两个具有启发意义的观点。首先，他们指出，帮助行为要求自我牺牲，帮忙的人要放弃个人的玩耍时间协助搭档。共同的音乐和动作体验，大幅提升了孩子们稍后的自我牺牲精神，这对想要改变4岁小孩自私选择的家长很有启示，让他们不必再一遍遍地大吼：“莉亚，该把玩具给哈利玩了。莉亚？莉亚！莉亚，你赶紧给我把那个玩具拿回来！”而在我看来，研究者提出的第二个观点，和第一个同样重要：孩子们的个人牺牲，并不来自对是否应当提供协助的理性权衡。帮忙的意愿完全不是扎根在理性当中的。它是自发的，直觉性的，以跟搭档一起投入音乐所自然产生的情感联系为基础。这对我们控制社会影响力过程有着深远的意义。(50)
1705287127
1705287128
系统工程
1705287129
[
上一页 ]
[ :1.70528708e+09 ]
[
下一页 ]