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故事中第一个小贩急于推销自己的水果，一上来就大肆介绍自己的水果品种多么齐全，但是老太太只是想买一些酸李子而已，这位小贩没有了解顾客的需求，自然什么也没卖出去。而第二个小贩却巧妙地利用“三步提问法”主动提问，将李子卖了出去。
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在谈话的过程中，面对别人的提问，我们不能总是被动地回答，尤其是在没有弄清楚对方提问的真正目的的时候，盲目地回答毫无意义。如果你是一位销售人员，还会因此丢掉一笔订单。这时，你大可主动把对方的问题丢回去。
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顾客：“请问这个布料还有其他颜色吗？”
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销售员：“您最喜欢什么颜色的布料呢？”
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顾客：“你们的衣服都是这样的款式吗？”
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销售员：“您喜欢什么款式的衣服？”
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对于上面的问题，如果销售人员大费周折地介绍布料的其他颜色、衣服的其他款式，就很难弄清楚客户真正的需求，甚至会因为喋喋不休而使顾客感到厌烦。而通过巧妙地反问，主动去了解客户的需求，然后再引导客户朝你希望的答案靠拢，就能获得谈话的主动权，既节省了时间，又能达到想要的效果。
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精准表达：开口就能说重点 利用好奇心，让对方问“后来呢”
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在某一年的愚人节，电视中出现了这样一则广告：不能PS，不能化妆，不能整容，如何让一个人看起来更美？然后屏幕下方仅有这样一句话：4月8日揭晓悬念。这个被网友们称为“史上最难话题”的广告掀起了轩然大波，大家纷纷想知道这家以传统家电制造为主的企业究竟在卖什么关子。
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这则广告其实是充分利用了消费者的猎奇心理。如果你听过评书，就会发现，每当一回结束的时候，说书人都会抛出一句“欲知后事如何，请听下回分解”。由于好奇心，我们想知道后来发生了什么，于是一面猜想着后面的故事情节，一面带着疑问去听接下来的评书，直到听完为止。
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这就给了我们启迪，在提问的时候，如果你能让对方主动问我们“后来呢”，就说明对方对我们的话已经产生了兴趣。而如果你是一名销售员，也许这个方法能帮你拿下一笔大订单。
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张铭高中毕业后就在大城市打拼，转眼五六年过去了，他已经成了一名销售经验丰富的房地产销售人员。每当有难搞定的客户的时候，只要张铭出马，定能摆平，因为在这几年的摸索中，张铭已经总结出了一套提问技巧。
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一天，一位中年男子说要买房，新来的销售员小张带他去看房，可是挑来挑去，这位男子不说买也不说不买，让人捉摸不透。第二天，这位客户又来了，小张试了几次都没有拿下这位客户，张铭走了过去说：“先生，您好，看您的样子已经在这里打拼了好些年了吧？”
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“嗯，不错。”男子点了点头，看了眼张铭。
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“我记得我那时候高中毕业，因为没有考上大学，便来到这里打拼。刚来这里的时候，还坐反过好几次地铁。在大城市也没什么朋友，我真的不知道该怎么生存下去。”说到这里，张铭刻意停顿了一下。
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“后来呢？”这位男子忍不住问道。
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“后来我遇到了一位销售员，他做房地产的，帮我介绍了这份工作，我们也成了朋友，这样我才能在这里勉强生存下来。”
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“哦，原来是这样，也真是不容易。”男子深有感慨地说。
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“是啊，赚钱真的很不容易，所以如果是我的客户，我就会为他们挑选一些性价比很高的房子。您看看您需要什么样的户型呢？”
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“嗯，要三居，最好外面的阳台要宽敞一些……”
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就这样，张铭带着这位男子看了很多户型，最后成功卖出了一套房子。
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当你讲一件事情，讲到一半就戛然而止的时候，听者自然会好奇地问你：“后来呢？”张铭就是很好地利用了这一点，先是感同身受地表达了在大城市打拼的艰辛，激起客户的兴趣，然后在为客户解答疑问的过程中让彼此产生共鸣。
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那么我们该如何让对方提出问题呢？其实很简单，你可以跟对方讲一个故事，其间停顿几次，每次停顿的时候观察对方，如果对方问你“然后呢”“后来呢”，就说明他已经被你的谈话所吸引了。如果他没什么反应，或是把话题扯开，则说明你的话题并没有引起他的注意，这时就要换一种方式把你刚才说的事情再讲一遍，比如：“我之前有一个同事，他工作一直很努力，为人老实，可是有一天他突然辞职了，与此同时，公司里的一份档案资料也消失了。”这时对方一定会情不自禁地问：“后来呢？”
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