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故事中第一个小贩急于推销自己的水果,一上来就大肆介绍自己的水果品种多么齐全,但是老太太只是想买一些酸李子而已,这位小贩没有了解顾客的需求,自然什么也没卖出去。而第二个小贩却巧妙地利用“三步提问法”主动提问,将李子卖了出去。
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在谈话的过程中,面对别人的提问,我们不能总是被动地回答,尤其是在没有弄清楚对方提问的真正目的的时候,盲目地回答毫无意义。如果你是一位销售人员,还会因此丢掉一笔订单。这时,你大可主动把对方的问题丢回去。
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顾客:“请问这个布料还有其他颜色吗?”
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销售员:“您最喜欢什么颜色的布料呢?”
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顾客:“你们的衣服都是这样的款式吗?”
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销售员:“您喜欢什么款式的衣服?”
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对于上面的问题,如果销售人员大费周折地介绍布料的其他颜色、衣服的其他款式,就很难弄清楚客户真正的需求,甚至会因为喋喋不休而使顾客感到厌烦。而通过巧妙地反问,主动去了解客户的需求,然后再引导客户朝你希望的答案靠拢,就能获得谈话的主动权,既节省了时间,又能达到想要的效果。
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精准表达:开口就能说重点 利用好奇心,让对方问“后来呢”
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在某一年的愚人节,电视中出现了这样一则广告:不能PS,不能化妆,不能整容,如何让一个人看起来更美?然后屏幕下方仅有这样一句话:4月8日揭晓悬念。这个被网友们称为“史上最难话题”的广告掀起了轩然大波,大家纷纷想知道这家以传统家电制造为主的企业究竟在卖什么关子。
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这则广告其实是充分利用了消费者的猎奇心理。如果你听过评书,就会发现,每当一回结束的时候,说书人都会抛出一句“欲知后事如何,请听下回分解”。由于好奇心,我们想知道后来发生了什么,于是一面猜想着后面的故事情节,一面带着疑问去听接下来的评书,直到听完为止。
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这就给了我们启迪,在提问的时候,如果你能让对方主动问我们“后来呢”,就说明对方对我们的话已经产生了兴趣。而如果你是一名销售员,也许这个方法能帮你拿下一笔大订单。
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张铭高中毕业后就在大城市打拼,转眼五六年过去了,他已经成了一名销售经验丰富的房地产销售人员。每当有难搞定的客户的时候,只要张铭出马,定能摆平,因为在这几年的摸索中,张铭已经总结出了一套提问技巧。
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一天,一位中年男子说要买房,新来的销售员小张带他去看房,可是挑来挑去,这位男子不说买也不说不买,让人捉摸不透。第二天,这位客户又来了,小张试了几次都没有拿下这位客户,张铭走了过去说:“先生,您好,看您的样子已经在这里打拼了好些年了吧?”
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“嗯,不错。”男子点了点头,看了眼张铭。
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“我记得我那时候高中毕业,因为没有考上大学,便来到这里打拼。刚来这里的时候,还坐反过好几次地铁。在大城市也没什么朋友,我真的不知道该怎么生存下去。”说到这里,张铭刻意停顿了一下。
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“后来呢?”这位男子忍不住问道。
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“后来我遇到了一位销售员,他做房地产的,帮我介绍了这份工作,我们也成了朋友,这样我才能在这里勉强生存下来。”
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“哦,原来是这样,也真是不容易。”男子深有感慨地说。
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“是啊,赚钱真的很不容易,所以如果是我的客户,我就会为他们挑选一些性价比很高的房子。您看看您需要什么样的户型呢?”
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“嗯,要三居,最好外面的阳台要宽敞一些……”
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就这样,张铭带着这位男子看了很多户型,最后成功卖出了一套房子。
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当你讲一件事情,讲到一半就戛然而止的时候,听者自然会好奇地问你:“后来呢?”张铭就是很好地利用了这一点,先是感同身受地表达了在大城市打拼的艰辛,激起客户的兴趣,然后在为客户解答疑问的过程中让彼此产生共鸣。
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那么我们该如何让对方提出问题呢?其实很简单,你可以跟对方讲一个故事,其间停顿几次,每次停顿的时候观察对方,如果对方问你“然后呢”“后来呢”,就说明他已经被你的谈话所吸引了。如果他没什么反应,或是把话题扯开,则说明你的话题并没有引起他的注意,这时就要换一种方式把你刚才说的事情再讲一遍,比如:“我之前有一个同事,他工作一直很努力,为人老实,可是有一天他突然辞职了,与此同时,公司里的一份档案资料也消失了。”这时对方一定会情不自禁地问:“后来呢?”
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