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“嗯，不错。”男子点了点头，看了眼张铭。
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“我记得我那时候高中毕业，因为没有考上大学，便来到这里打拼。刚来这里的时候，还坐反过好几次地铁。在大城市也没什么朋友，我真的不知道该怎么生存下去。”说到这里，张铭刻意停顿了一下。
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“后来呢？”这位男子忍不住问道。
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“后来我遇到了一位销售员，他做房地产的，帮我介绍了这份工作，我们也成了朋友，这样我才能在这里勉强生存下来。”
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“哦，原来是这样，也真是不容易。”男子深有感慨地说。
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“是啊，赚钱真的很不容易，所以如果是我的客户，我就会为他们挑选一些性价比很高的房子。您看看您需要什么样的户型呢？”
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“嗯，要三居，最好外面的阳台要宽敞一些……”
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就这样，张铭带着这位男子看了很多户型，最后成功卖出了一套房子。
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当你讲一件事情，讲到一半就戛然而止的时候，听者自然会好奇地问你：“后来呢？”张铭就是很好地利用了这一点，先是感同身受地表达了在大城市打拼的艰辛，激起客户的兴趣，然后在为客户解答疑问的过程中让彼此产生共鸣。
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那么我们该如何让对方提出问题呢？其实很简单，你可以跟对方讲一个故事，其间停顿几次，每次停顿的时候观察对方，如果对方问你“然后呢”“后来呢”，就说明他已经被你的谈话所吸引了。如果他没什么反应，或是把话题扯开，则说明你的话题并没有引起他的注意，这时就要换一种方式把你刚才说的事情再讲一遍，比如：“我之前有一个同事，他工作一直很努力，为人老实，可是有一天他突然辞职了，与此同时，公司里的一份档案资料也消失了。”这时对方一定会情不自禁地问：“后来呢？”
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精准表达：开口就能说重点 直接提问，问题不需要伪装
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直接提问总给人一种唐突的感觉，所以很少有人采取这种直截了当的方法。事实上，一门心思给语言披上华丽的外衣的人，往往会错失机会。
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一个小镇上有一条街，全部商户都是做绸缎生意的，竞争十分激烈。虽然每天过往的顾客络绎不绝，可是真正进店里买的却不是很多，很多人都是看一看就走了。在街东角新开了一家店，店主姓王，新店开张本来是一件喜庆的事，可是这位王掌柜却愁坏了，因为开张了几天了，还没有一位顾客光顾，但是对门那些老字号的生意却十分红火。
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有人对王掌柜说：“王掌柜，做生意你得让大家看到，让大家知道你在做什么生意。把你的绸缎挂出去，人们看到了自然会买。”王掌柜一听，急忙找人在外面搭起几根竹杠，把绸缎挂了出去，吆喝了起来：“快来看看哟，物美价廉的绸缎。”王掌柜的嗓子都喊哑了，可是买的人还是很少，大多数人只是过来摸摸、看看，摇摇头就走了。
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王掌柜不知道为什么自己的绸缎卖不出去，十分苦恼。这时恰巧一位朋友经过这里，对王掌柜说：“为什么不直接去问问人们需要什么样的绸缎呢？也许你卖的并不是他们所需要的，即使你的丝绸再华丽，他们也不会买的。”王掌柜点了点头，若有所悟。
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不一会儿，一位妇人过来看绸缎，王掌柜问道：“您要买什么样的绸缎呢？”这位妇女答道：“我本来想买薄一点、花纹多一些的绸缎，可是你这里的绸缎太厚了。这里四季如春，即使是冬天，也穿不了你这么厚的绸缎。”于是，妇人摇摇头走了。王掌柜这才明白，原来是自己绸缎的料子太厚了，于是立即换了一批薄一点的绸缎挂在了外面，果然，渐渐有了生意。
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很多时候如果话说不到点子上，即使说话再动听也没有效果。就像是这位王掌柜一样，人们需要的是薄一点的绸缎，他却把人们根本不需要的厚缎子挂了出去，即使他再吆喝，人们也不会买。
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很多销售员为推销不出去产品而苦恼，其实你可以问一下自己这几个问题：我有询问过客户的需求吗？为客人提供服务时我是否直率地要求对方给自己一个满意的价格？我是否真诚地询问对方怎样才会认可自己的服务？
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有一位图书推销员，在见到顾客后，她总是直截了当地提出三个问题。
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第一个问题：“如果我送给您一套提高个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
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第二个问题：“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
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第三个问题：“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里寄回给我，行吗？”
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就是凭借这三个问题，这位图书推销员获得了巨大的成功。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，这家公司的业绩也蒸蒸日上。
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