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经验丰富的推销人员总是会问：“您喜欢浅色还是深色的衣服？”“您觉得这个颜色好还是刚才那个颜色好？”因为作为销售高手，他们深深懂得利用“二选一法则”来促使消费者购买他们的产品。
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类似这样的提问还有很多，比如：
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“您喜欢喝咖啡还是茶？”
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“您要买布艺的还是皮质的？”
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“您喜欢一个门的，还是双开门的？”
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“您要便宜一点的还是贵一点的？”
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“您是选这个套餐还是那个套餐？”
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……
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其实，一旦业务员提出这样的问题，无论客户选哪一个，他们的推销目的都已经达成了。
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不过在运用“二选一法则”的时候也要注意以下几点：
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1．选择滞后原则
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在提问时，把希望对方选择的话放在后面，人们通常会选择它。比如你可以这样说：“您买一件还是两件呢？两件可以换着穿。”绝大多数顾客会脱口而出：“那就两件吧。”再比如，你不太想帮别人带东西，就可以这样说：“是我帮你拿回去呢，还是你自己拿回去？”这样一说，既能让对方感觉你是在关心他，又能让对方因为不好意思而选择自己拿回去。
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2．不要频繁使用
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人们最怕啰唆的人，如果短短的一分钟内你就频繁使用“二选一法则”，会让对方觉得你是在强迫他，自然会对你产生抗拒心理。比如当你刚进入商场时，一些销售员就追着你问：“您买裤子还是衣服？”“您喜欢哪种款式，是这个还是那个？”“您喜欢明亮一点的还是暗一点的颜色？”想必听到这样的话你也会失去购买的兴致吧。
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精准表达：开口就能说重点 说一点新鲜话，让新鲜感爆棚
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我们在写文章的时候，为了引起读者的兴趣，会在文章的开头提出一些有趣的问题，比如一本书的开头这样写道：“你知道大海深处是什么样吗？”开篇一句话就吸引了读者，让人对大海深处的世界充满了好奇和想象。
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同样，我们在说话的时候，如果只是毫无新意地平铺直叙，就很难引起对方的兴趣，而适当地提出一些新鲜的问题，则能唤起对方的好奇心，你的提问也会很快得到回应。
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下面是一位保险推销员和一位客户的对话：
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推销员：“五公斤软木，您打算出多少钱？”
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“我不需要什么软木！”客户回答说。
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“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”
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如果你是客户，这样的提问必定能引起你的好奇心，并引发你对保险的重视。因此，我们在提问的时候不妨用一些大胆、强烈的问句，直接或是间接地引出谈话主题。当然，在这个过程中，如果你能配合一些技巧和动作，就更能吸引对方。
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有一位非常成功的销售员，推销的时候总是带上一些新奇的玩意儿，配合他的高超谈话技巧，成功地说服了许多顾客。因此人们给他起了个绰号，叫“花招先生”。
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