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刘存同老先生受我党之托前去说服傅作义。刘老先生在知道整个问题的症结所在后,语重心长地讲了商汤讨桀、武王伐纣的故事,并说:“汤与武王是桀、纣的重臣,但他们深明大义,后人对此不仅没有给他们冠上逆贼的称号,还对他们称赞有加。现在情况也是如此,人人都渴望和平,如果你能顺应民心,促成和谈,人们哪还会把你当作叛徒?”
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经过刘老先生的一番开导,傅作义终于下定决心和平谈判,因此才有了北平的和平解放。
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所以,说服不能打无准备之仗,我们想要说服他人就要抓住对方的症结所在,了解对方坚持自己观点的理由,然后对症下药,站在对方的角度分析问题,同时将自己的观点慢慢注入对方心里,这样我们的说服力才能增强。
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精准表达:开口就能说重点 从一开口就让对方说“是”
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一位图书推销员正在一个小区附近推销图书,这时迎面走来一位男子。
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推销员上前说道:“先生,您好,我们正在这附近做一些有关教育的调研,我能采访您一下吗?”
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“可以。”
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“您认为教育和知识是有价值的吗?”
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“嗯,是的。”
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“如果我们在您家里免费放一套百科全书,可以吗?”
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“可以。”
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“如果您的朋友到您的家中看到了这套百科全书,并且十分感兴趣,想要购买的话,您能把我们的联系方式告诉他们吗?”
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“行。”
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“我能现在向您展示一下我们的百科全书吗?”
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“当然。”
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最后,这位销售员免费将百科全书送给了这位顾客。后来,他得到了大笔订单。
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心理学家发现,人的思维是有惯性的,当你连续问对方几个问题,对方都做出肯定性的回答的时候,如果你再问对方下一个问题,对方也会很自然地回答“是”。
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艾利森是一家电气公司的销售人员,前不久一位客户购买了一批电机,艾利森想再去碰碰运气。
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来到客户的公司后,接待他的是这家公司的总工程师。还没等艾利森开口,对方就十分生气地说:“艾利森,我们不会再买你们的电机了!”
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艾利森一脸茫然,好好的合作伙伴怎么突然翻脸了?于是他急忙问道:“为什么呢?”
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“你们的发动机太热了,手放上去的话很容易烫伤。”工程师理直气壮地说,说着还伸出手给艾利森看,果然对方的手受伤了。
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艾利森这才明白这位工程师为何会如此生气,不过他并不想因此而放弃这个大客户。这时他想到了说服他人过程中让对方说“是”的技巧。
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艾利森表示了歉意,然后说:“好吧,如果电机真的过热,那就不必再买了,毕竟谁也不愿意把手放到上面烫伤自己,是不是?”
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