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如何使用引发技巧来读心
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我从小开始进行魔术表演，但是我总是不愿意提及自己是个魔术师。魔术师，总给人一种穿着燕尾服从帽子里拉出一只兔子的滑稽古怪印象的人，这形象我并不喜欢（虽然在某种程度上，我也是一个古怪的人，我没有燕尾服，我对兔子过敏）。即使我现在是一个读心者，但我的行为和表现并非基于任何超自然现象。实际上，掌握三种主要方法，任何人都可以学会“读心术”，你也可以：
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1.使用魔法和骗术，如花招，来让人们相信你知道别人的想法。
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2.依靠身体语言、非语言行为以及其他演绎线索来猜测别人的想法。
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3.在他人无意识之下引发他想起某一想法，然后继续“读他们的想法”。
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我会用哪个方法呢？我最倾向于第三个方法，但是我用第一种和第二种来加强效果。 当我使用第三种方法来无意识影响人们去联想某事——无论是复活节兔子、橙色还是甜品，我使用微妙的线索来引发特定的想法。我在本章开始展示了数字7的示范，现在要给你们介绍另一个例子。再一次，说出在你脑海中出现的第一个答案——请说出你在花园中找到的一种蔬菜。你想到一种蔬菜了吗？这次，我实际上是使用微妙线索来引发胡萝卜的想法的。
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如果你重读本章，你就会注意到，我使用了“胡萝卜-兔子”联想法，即复活节兔子、橙色、甜品（胡萝卜蛋糕）。与激活扩散原则一致，这些参考能够让“胡萝卜”模式在无意识层面上更牢固，当你被要求快速思考时，基于高度激活原则，你的大脑将会倾向于选择胡萝卜。这是一个很有意思的现象。
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说服：像讲故事一样讲道理 第二章 稳固他们的感知
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一旦你开始回答下面这些问题，请认真估算每一个问题：
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旧金山的平均温度是高于还是低于292摄氏度？
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披头士的唱片登上TOP10的是多于还是少于100，025张？一本大学教材的平均价格是高于还是低于$7，128.53？
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你认为自己对上述每个问题的估算准确么？我猜，你所有的估算都会远远低于问题中给出的数字，是不是这样呢？这并不意外。真正意外的是，虽然问题中出现的数字都很荒谬，但依然会影响你的判断——你给出的估算值会基于问题中的数字，即锚点。如果你不信 ，可以给你的朋友测试一下，让他们也看同样的三个问题，但是没有这些数字，他们的估算值肯定会低于你的。
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心理学原理——锚定效应，由两位多产的人类行为研究者阿摩司·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼推广而流行。他们发现，人们倾向于使用相对距离锚点做出判断。上述问题中的数字锚点本质上是一种引导方式，因为它们各自激活了一种心理意象，从而影响你的估计。问题中的数字让你想到一个非常炎热的旧金山、一个唱片销量位于TOP10的乐队、一本非常昂贵的大学教材。随着这些心理意象的启动，你更可能做出与这些意象一致的估算。
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除引发外，对这个现象还有一个解释。锚定效应常被视为锚定和调整启发法，因为我们经常要调整我们的判断和一些锚点。例如，在接收到锚点——气温292摄氏度后，当你估算旧金山的温度时，你可能就会以292摄氏度为起点，不断向下调整你的估算，直到估算值更加合理。你将在本章中学习到，一般来说，这些调整和锚定效应会导致某些不准确，甚至有害的判断。
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锚点的力量
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现在你已经读过本书第一章，对内容也有了更好的把握。根据你此刻所掌握的信息，你认为自己有多大可能会去买我的下一本书？如果用百分比表示这种可能性，是大于90%，还是小于90%？现在，请给出一个准确的可能性估值。
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如果你心里有了估值，你可能没有意识到自己就是以我提出的90%来估算的。在任何时候，只要是有一个锚点在前，你给出的答案或估值肯定会在其之上。
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正如我在本章之初所言，当你开始进行一种可能性的估算时，便是认同了问题中的锚点，受到了锚定效应的影响。你忍不住会想：“难道我不可能给出一个更低的估值，来抵消这个锚点的影响吗？”可惜这种锚定效应太强大了，即使我们意识到锚点的存在，也很难不受它的影响。大量实验研究中得出的惊人发现：即使对锚点的存在进行了刻意的提醒，人们也往往会忽视这种提醒。
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在1996年的一项研究中，威尔森和他的同事们让实验对象估算一本电话簿中大概有多少位医生。在让实验对象们写下自己身份证号码中后四位数字后，他们让实验对象接着给出自己的估算值。研究者们想测试是否对锚点出现进行提醒，就会影响实验对象的判断。他们警告实验对象，这些随机排列的身份证号码将会影响他们的估算值：
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出现在人们脑中的一个数字能够影响他们对随之而来的问题的答案……当你回答下面的问题时，请注意不要让这种锚定效应发生在你身上。我们希望你能给出最精确的估值。
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出人意料的是，尽管有这些提醒或警告在前，实验对象们依然难免被那些随机的身份证号码所影响。 即使人们充分意识到锚定效应的影响，依然会屈服于这种影响。所以，我会说，没有什么比锚定效应更强大了！
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为什么我们要使用锚点？
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我们已经看到两种能够解释锚点如何影响我们判断的机制（如通过刺激效应和进行相应调整），但本章将解释为何我们倾向于依靠锚点来做判断。
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