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做出精准判断。无论有意或无意，人们产生锚定效应的主要原因就在于我们真正相信它能够带给我们更精准的判断。本章将会讨论支持此论点的两个证据：（1）其动机被充分刺激的人依然使用锚点来进行精准判断；（2）在没有提供任何锚点时，人们通常会自我生成锚点，来帮助自己做判断。
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在动机很强时。进行电话簿实验的研究者进行了另一个实验——给人们一些刺激来产生精准的估算。受试者被告知，估值最接近正确答案的人将会获得50美元，但是结果表明，刺激和额外的激励并没有起什么作用——那些随机的身份证号码依然在影响他们的估算。
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锚定效应不仅会影响微不足道的判断（如电话簿实验），也会影响一些重要决定。大量的研究调查将锚定效应应用于刑事审判，不幸的是，证据表明，法官们也会依靠锚点来决定量刑的长度。例如，当法务人员被要求审判一个假想的入店抢劫案例，并决定一个合适的量刑时间，即使他们知道刑期长短是随机的，但依然会受到检察官所建议的刑期长短影响：
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出于实验目的，接下来检察官的量刑需求是随机决定的，因此，它与司法专业知识无关：检察官要求判处3个月缓刑。
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当被告要求缓刑1个月，但控方要求缓刑3个月时，法官可能会给出一个期限——4个月缓刑。但当前面提到的3个月缓刑换成9个月时，法官竟给出6个月缓刑的判决。量刑的长度增加了2个月，即使描述中已经清楚表明建议时间长短是随机选择的。
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2个月的差异也许看上去没那么重要，但是研究发现量刑的长度差异能够跨越数年，即使已经着重强调锚点的任意性（如，告知他们推荐量刑时间是由抛骰子决定的）。因此，即使像具备高度专业知识的法律从业者也会使用锚点来做出判断。这真的让人难以相信，迅速让我们明白一个无关的数字是如何改变别人一生的。
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使用内源性锚定效应。我们对锚点的错误认知便是我们倾向于使用“内源性锚定”获得更多支持。当我们面对某一没有合适锚点提供的情况时，我们常会寻找合适的锚点来做出判断，便是这个术语——内源性锚定。假设你申请了一个职位，要你填上期望薪资（一个恼人的问题，是不是？）。为了做出估算，你可能会使用三步锚定步骤：
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1.确定该类型职位的平均工资（可以通过个人经验或谷歌搜索获得）。
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2.判断该公司声誉（即该公司薪资是低于还是高于平均水平）。
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3.根据公司的声誉，以平均工资为基础，稍作调整，便可得出你的期望薪资。如果该公司声誉良好，你可以适当调高你的期望薪资，反之亦然。
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在这种情况下，平均工资便是一个“内源性锚定”，因为是你创造了那个锚点，来得出你的期望薪资。
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内源性锚定常被用于各种不同情况，不仅仅是期望薪资。在一个研究中，受试者被要求说出伏特加的冰点，大部分人都被这个问题难住了，所以他们用水的冰点作为锚定点。知道水的冰点是零摄氏度的人会意识到伏特加的冰点更低，他们根据这个锚点调整自己的估值。
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虽然，锚定效应能够引导出精确的判断，如人们使用水的冰点作为锚定点，它常会引向差劲的判断，当我们依赖使用锚点的第二个理由：我们使用锚点来减少精神努力。
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施加较少精神力量。懒惰是人类的天性。虽然我们想要做出准确的判断，我经常试着用最少的努力来做出那些判断。不幸的是，当我们使用锚点作为快捷方式来做决定，我们常常不能够达到获得精准判断的初衷。以下是两个我们偶尔使用的快捷锚点（却往往会导致糟糕的判断）。
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尽量接近最可能的结果。还记得我问过你购买我下一本书的概率有多少吗？面对这种模糊的问题而想要进行准确的估算是很困难的。这不是从子虚乌有中找一个数字，你很可能会先找一个合理的范围。让我们假设你拟定的范围是50%~70%（这可能是有意识或无意识产生的）。如果一开始的锚点是90%，你就会将估值从90%开始向下调整，直到与你最初估计的范围相当——即70%（你最初估算范围的最高点），反过来看，如果最初锚点是10%，你就会将估值从10%开始向上调整，直到与你最初估计的范围相当——即50%（你最初估算范围的最低点）。
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锚点有助于产生精确判断，所以常会用调整锚点，让其更接近估算值。将这一原则应用到法庭中，假设某一特定犯罪的量刑期限是2~4年，如果，检察官要求判5年，那么法官可能就会从5年开始向下调整量刑，直到与最外层预设一致，即4年。如果被告要求判决1年，那么法官很可能从1年开始向上调整量刑，最终判决刑期2年。在两种情况下，量刑的差异有2年——人的一生中这整整两年时间是完全由出现在法官面前的数字决定的。
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可得性启发法。锚点的另一个糟糕用法便是启发法——通过一个实例进入我们思想的难易程度来评估一个事件可能性的倾向。当我们接收一个锚点，我们可能会反思那个锚点是否正确，但如果一个事件很容易进入我们的思想，那么我们就可能错误地假定锚点是正确的，所以我们会在锚点附近产生判断。
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在法庭上，法官将轻松进入自己思想的特定量刑时间与判决联系在一起，如果检察官要求判决5年，法官便会反思上一个相同案例的判决。如果他能轻易想到某个案例，那么他可能假定自己给出的判决也应是5年左右。
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有很多原因能够导致锚定效应不能成功应用，如除非某一特定案例发生频繁，否则不能保证相同案例的判决会“恰好”出现在法官的脑中。或许，之前量刑5年的判决能够快速让法官想起，不是因为发生频率，而是罪犯的极为恶劣，让人难忘。在这一假设下，5年刑期将超过该犯罪的平均刑期长度，但是法官会错误地认为5年便是平均长度。由于这种不幸的情况，未成年犯罪的人可能会因此而被判更长的刑期。
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调整的反向是由什么决定的？
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这一节我们聚焦于同化作用：判断大多数是朝着一个给出的锚点进行调整的。然而，锚定也能产生对比效应：判断也可以远离锚点方向进行调整。为了体验对比效果，请看下面被称为“艾宾浩斯错觉”的错视现象：
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哪个圆更大，A还是B？
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圆A更大，对吗？
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