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看上去是对的，但实际上两个圆一样大。错视现象诠释了对比效应，感知刺激的倾向因周围刺激的不同而不同。当你判断圆A和圆B的大小时，你的感知便会受到周围的圆圈所限：围绕圆A的小圆圈会让你感觉圆A相对较大，反之围绕圆B的大圆圈会让你感觉圆B相对较小。这种感知上的差异通常被称为对比效应或感觉对比。
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感觉对比会影响我们的感知，不仅表现在这些圆圈上，也表现在其他各种刺激之中，也包括我们对他人的吸引力。如在一个实验中，研究者先让一群男性受试者看完《查理的天使》——20世纪70年代风靡的电视节目，以三位迷人的女士为主角，然后给男人们看了一张女性的照片。与对照组相比，看过《查理的天使》的男士们认为照片中的女士并没有什么吸引力，这都是因为该电视节目创造了一个对比效果。
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与同化作用类似，对比效应每天都在潜移默化中改变着我们的感知。例如，这些效应能够影响你是选择一顿不健康餐还是有机水果沙拉。估计一下普通芝士汉堡的卡路里，记住你的估值，我们马上就会用到它。既然你已经了解同化作用与对比效应的区别，那么是什么决定了具体方向呢？我们何时需要朝向锚点调整，何时又需要远离锚点调整呢？其中一个主要的因素就是锚点的极限。
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某人在形成判断的过程中，一个具有极端意义的锚点会引发对比效应。你想起对芝士汉堡的卡路里估值了吗？如果你问别人同样的问题，他们的估算将会比你的低，这是为什么？在我让你做出估算之前，我巧妙地提到了“有机水果沙拉”。虽然你可能没有意识到，这个暗示就变成了一个极限锚点，会让你感觉芝士汉堡的卡路里更多。
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一个最新的研究得出了相同的结论。思绪被引导至“有机水果沙拉”的人，会向上调整他们对芝士汉堡热量的估值，因为“有机水果沙拉”是一个代表着极低热量的锚点，所以人们对芝士汉堡的估值会远离这个锚点，这个锚点也使得两者之间的差异更明显。在某种意义上，健康的水果沙拉就形成了类似小圆圈环绕大圆圈的光学错觉，能够让你感觉芝士汉堡含有极高热量。
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相反，思绪被引导至“芝士蛋糕”的人，会向下调整热量估值，因为“芝士蛋糕”代表着极高热量的锚点。芝士汉堡就像是看上去略小的圆B，因为非常不健康的芝士蛋糕使得芝士汉堡的卡路里看上去更少些。
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本节描述了同化作用如何影响任意刑期的长度从而改变某人的一生，对比效应也会造成同样的后果。当法官裁判一个杀人事件——这个锚点代表着犯罪中最恶名昭彰的案例，他们倾向于认为后面的案子便没有这么严重。如果，一个斗殴事件出现后，紧接着出现一个杀人事件，因为对比作用，法官会倾向于判决斗殴事件更短刑期。
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同样，在斗殴案件之后的杀人案件在对比之下会让人感觉更严重，法官会倾向于对杀人犯的判决将比平均刑期长一些。在继续讲解之前，你应该了解，对比效应只发生在语义范畴内，如：食物、犯罪。好消息是，几乎所有的数字锚点都能够引发同化作用。就如同当人们被问到甘地是否有140岁时，人们对甘地年龄就会给出更高的猜测一样，你向说服对象提及的任何数字，无论是相关、随机或极为荒谬的，都会使人们根据该数字来调整自己的判断。
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说服策略：稳固他们的感知
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在很多案例中，一个锚点就能够增强你的说服力。假设你是一位销售人员，想要发邮件给客户，问他们是否想要再次订购你的产品，为什么不给客户提供一个高于平均水平的锚点呢？这个高于平均价格的数字将成为一个锚点使得你的客户将会受到该数字的同化作用，这样会导致更大批量的购买。但是，除了这些基本的锚定策略，还有其他不太明显的说服方法。本节将会提供一些好策略，让你发现自己在锚定方面的庞大潜力。
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设置一个陷阱。正如丹·艾瑞里在《怪诞行为学》里所讲述的，你提供给说服目标的任何信息选项都会变成锚点，让他们用来与其他信息选项作比较。想象一下，一本杂志，有两种订阅方式，你正在选择：
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订阅A：在线订阅，59美元。
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订阅B：在线及纸质订阅，125美元。
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给出这些选项后，68%的学生会选择在线订阅，32%会选择在线及纸质订阅，每种分销能够带来8，012美元的收入，但是一种新的分销方式增加后，就会发生一些奇妙的变化。请看一下产品目录中的“B-”选项（该选项与选项B类似，但在某方面比选项B差一些）：
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订阅A：在线订阅，59美元。
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订阅B-：纸质订阅，125美元。
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订阅B：在线及纸质订阅，125美元。
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如果你将这些选项让人来选，你很难发现有人会选择B-。为什么花一样的钱，你会选只有纸质的订阅，而不选在线及纸质订阅呢？你的直觉判断是正确的，当这个新选项出现在抽样调查的学生面前时，没有一个人会选择它。然而，它的存在大大改变了结果，收入从8，012美元增加到11，444美元。为什么呢？
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选择在线订阅的人从68%下降到16%，同时选择在线及纸质订阅的人从32%上升至84%。由于对比效应，人们通过和B-对比后，认为选项B是一个更划算的选择。因为选项A没有可对比的选项，人们就更愿意选择B，因为他们感觉这是最好的选择。
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当人们在两个不同选择中悬而未决时，你可以通过添加一个新的相似选项，来影响人们做出选择。当你添加类似选项，就给了人们一个锚点，他们会据此来决定现有选项。如果新选项更好，那么这个新选项便会明显胜出，但是如果这个新选项没有那么好，那么现有的相似选项就会胜出。
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假设你在进行咨询服务，便可在业务过程中运用“诱导效应”，提供这样三个选项将会有利于你的业务：其一是过低价格；其二是适中价格；其三是超高价格。超高价格选项将会让更多的人从过低价格选项转变至适中价格选项上来，有助于提高你的整体营收。
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即使你没有进行销售，你也可以将诱导效应运用到生活中的琐碎小事中（如，影响你的朋友去选择一个特定餐厅吃饭）。假设你正与朋友们讨论去哪里吃饭，一些人提议去某个墨西哥餐厅，然而你和其他朋友想去一个中餐馆，如果你知道你的朋友们不喜欢另外一个中餐馆，你可以将那家中餐馆加入选项中，从而提升对你有利的概率，因为那个选项与你的提议类似，但是某些条件更差些，你引发了对比效应，从而会使你的选项看上去更好。
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以退为进法。为了帮忙宣传我的书，你会买我的书送给朋友或同事吗？什么，你并不想这么做？好吧，那你介意购买我的下一本书吗？前面阐明了以退为进的方法——在提出一个大的要求之后，接着提出一个小得多的要求。一个大的请求能够触发对比效应，会让另一个请求看上去更小，也能够帮助你获得更高请求遵守率。
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在最初关于此技巧的研究中，罗伯特·西德尼和他的同事们随机找来一群大学生，让他们在接下来的两年中每周花两个小时在青少年犯罪中心做志愿者。你大概可以猜到发生了什么。每个人都会欣然接受这个绝妙的提议，是吗？并不完全是这样。
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正如所预期的，几乎每个人都婉转地拒绝了这个请求，但是有意思的事发生了，当研究者们在此提议后又提出了一个小请求：花两个小时带未成年犯们去参观动物园。没有最初的请求时，只有17%的人接受了参观动物园的请求，但是当那个更大的请求提出（并被驳回）后，去参观动物园的遵从率增长了近3倍，达到50%。那个更大的请求创造了一个锚点，能够让人们据此衡量参观动物园之举。当一个如此大的锚点建立后，动物园之旅就让人感觉小了很多，因此获得了较高的遵从率。
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