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对你来说实用性的收获是什么？第一印象是至关重要的。人们对你最初提供的信息印象深于其他信息。为了增强你的说服力，你需要制造强烈的最初印象，从而传达出高期望值。在第十一章，你就会了解到，这一原理适用于你想要将多种说服理由排序时，如学校论文或商业计划的支持论点。
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催眠者说：为什么高期望能够成为极好的催眠点？
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除了经验丰富的读心者，我也是一名催眠师。然而，我从不将催眠作为娱乐，我不希望毁掉人们对催眠的期望。当催眠变得有趣且娱乐化，人们透过娱乐视角去了解催眠，就会对其产生错误的迷思。实际上，催眠是一种强大的临床治疗手段，能够治疗改变多种症状和习惯（常用于戒烟或减肥）。尽管如此，一个有趣的现象是，这些期望在很大程度上决定了一个人被催眠的程度。
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要理解这个概念，首先要知道几乎每一个人都可以被催眠。更重要的是，研究发现可深度催眠的人并没有什么显著特征。换句话说，能被轻易催眠的人有着很广泛的性格特征，但并不能完全定义为可催眠人群。
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此外，任何个体都可以控制那些能够决定某人是否可被催眠的因素。例如：人们容易被催眠，如果他们有被催眠的意愿，或者他们相信自己是易受催眠人群。因此，成功催眠某人，你需要传达你可以催眠他们的预期。
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我一直记得第一位被我催眠的人。我的朋友想要戒烟，我也很想帮助他，正巧当时我在学习催眠术，所以我决定让理论付诸实践。虽然我内心深处对催眠存有一定的疑惑（说实话，我不相信催眠真的有效），但我依然传达出合适的预期。我不光是表面上存有疑惑，还营造了一种虚假的信心，让朋友相信催眠真的有效。
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朋友见识到我对催眠的信心和保证，他对我的催眠能力也更加有信心。由于他的高期望，我顺利引导他进入深度催眠状态，并在10分钟后，给了他一些关于戒烟的良好建议。接着，我解除了对他的催眠，他至今都没有再抽过烟。从那时起到现在，我开始给被我催眠的人传达同样的期望。
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如果和一个人初次见面，交谈5~10分钟后，我会微笑着说：“真有意思，你看上去是一个很容易被催眠的人，能够被轻易地带入深度催眠中，这真是一种非常棒的品质。”因为很多人都会怀疑自己被催眠的能力（通常是由于舞台上的表演），这样的说法会消除人们很多的心理防御，从而加强他们对自己能够被催眠的预期。
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相反，这也方便我引导他们进入深度催眠。虽然我学习催眠术主要是从学术研究中，但如果你有兴趣，我建议你进行适当的培训，全国各地都有催眠疗法培训基地。催眠是一项奇妙的技能，但是因为它的威力强大，你要想学习，还是需要适当地培训。
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现实应用案例：家庭旅行（1）
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在METHODS中每一步骤的最后，我将给出一个“现实应用案例”，来演示如何将其应用于日常情境中。
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首先，你想要和家人在几个月内出去旅行，但是你的计划受到只关心预算的老公的阻挠。你知道家里有足够的钱，所以你决定使用些小策略，让老公更“开窍”。考虑到7岁的女儿麦肯齐，相较于其他选择，一次“迪士尼乐园短期游”既能给她一次很棒的记忆，也在经济承受范围内。
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为了让你老公支持这个想法，你计划从两个旅行计划中锚定他的期望：（1）一个非常昂贵的环球旅行；（2）你想要的迪士尼之旅。你知道只关心预算的老公绝对不会选择第一个方案，所以你设定一个荒谬的高锚点为诱饵。当你提出第二个旅行计划，即迪士尼之旅，在你老公刚刚锚定的预期对比下，这次旅行看上去更小，也花费更少。当他下班回家，你就要将此计划付诸行动。
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但是，在你提出家庭旅行的建议之前，为了增加胜算，你会先说麦肯齐已经开始吃她最讨厌的蔬菜了。在关于麦肯齐的开放性谈话中，你希望能够触发老公的思想开放点，以至于让他暂时有更开放的感知。当你将话题转移到家庭旅行上，如“说到麦肯齐……” ，你先提出那个非常昂贵的度假选项，他肯定会立刻拒绝，他的感知已经被这个高锚点绑定，这时你提出第二个建议，去迪士尼乐园。经过一番沉思，他说要保留意见并仔细考虑一下。
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糟糕，这并不是你想要的反应，不过别着急，后面我会提供大量的说服技巧，帮助你松动你老公固执的思维。我们将会重温此情景，我也会告诉你如何利用其他说服技巧去获得老公的同意。
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说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309401]
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说服：像讲故事一样讲道理 STEP2 第二步 创造看法一致性
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说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309402]
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说服：像讲故事一样讲道理 综述
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在前言中，我提到我的目标是让这本书成为你藏书中最显著的一本。虽然这是一个看上去略显天真的说法，其中却包含着一些很强大的心理学原理：
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首先，这个说法引发“精彩”的观点，让你更可能参与到此行为中（详见第一章，引导思维）。
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