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不幸的是，这些书中的大部分都是有失精准并带有误导性的。因为这些书中都声称这一切只是基于直觉，而不是可靠的调查研究。这就意味着身体语言领域的研究是注定失败的吗？并不是。幸运的是，虽然某些因素使得身体语言看上去是伪科学，但依然有某些可靠的证据来支撑某些令人惊奇的说法。因此，本章所有的原理都是基于可靠的调查研究。
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特别强调的是，本章着眼于过去10年内吸引无数研究者的主题：身体认知。身体认知可以解释为：
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如果一位求职者的简历使用厚实的纸张，将更容易获得好的工作机会。
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写下关于自己的负面想法将会降低你的自信，但此情况仅限于使用惯用手书写时。
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将胳膊压在桌上的人会比将胳膊放在桌子下方的人吃更多的曲奇。
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身体语言显示，思维和身体之间是交错缠绕、错综复杂的。我们通常假设思维影响身体，这种关联反过来也适用。也就是说，你的身体和行为方式会影响你的思想、感知、态度及其他认知机制。
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随着时间的推移，我们会将特定的行为与特定的心态相关联。这种关联最终会强烈到仅靠我们的肢体定位就能引发某种相应的认知机制。例如，“握拳”这个动作很容易让人联想到“敌意”，即一个人受到微妙的影响，从而握起拳头（并在“石头、剪刀、布”的伪装下），让自己在一个不相干的调查中，更有自信。既然你对体验认知有了很好的“掌握”，最初的三个符号就更合理、更有意义了：
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如果一份简历很厚重——即使仅仅是用了厚重的纸张——人们会错误地将厚重与价值相关联。不仅因为“简历上附着更多信息”的荒唐想法，还因为一个普遍的隐喻，即重要的东西总是会“有些分量的”。
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为什么只有在用惯用手写下负面想法时会降低你的自信？当你用非惯用手写下负面想法，这种影响就消失了，是因为你对自己的书写能力不够自信。你从书写中感到的不自信会错误地影响你对这些负面想法的不自信。
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当我们将胳膊放在桌子上，这个动作相当于是我们的胳膊向内弯曲——当我们把某样东西拿给自己时会做这个动作，当我们发现某样东西对自己产生了吸引力时就会做这个动作。与将胳膊放在桌下的人相比，将胳膊放在桌子上的人吃了更多的曲奇，因为当我们不想要某样东西时，我们就会将自己的胳膊放下。
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在本章你将会发现，体验认知是一种有着巨大潜能的、很有趣的现象。如果你现在依然咬着一支笔，请把它拿出来。究竟我为什么让你这样做？当你咬着一支笔时，你的面部肌肉位置和你微笑的时候一样。现在，你会比在开始阅读本章时有更好的心情。下一小节将会解释为何会出现这种情况。
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为什么体验认知如此强大？
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依然对体验认知感到怀疑？有几个心理学原理能够解释为什么会有所怀疑。
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面部反馈假说。记得我是如何让你在阅读本章开头时咬着一支笔的吗？一组研究者让人们在看卡通片时咬住一支笔，他们让一部分人用牙齿咬住笔，让另一些人仅仅是用嘴唇将笔衔住。研究者发现，相比用嘴唇衔住笔（不能引起微笑的动作定位）的实验者，用牙齿咬住笔（能引起微笑的动作定位）的实验者发现卡通片更有趣。
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关于面部反馈假设，罗伯特·扎荣茨提出一个情绪脉管论，认为我们的身体语言能够引发生物学机制，转而影响我们的情绪状态和对信息的分析与判断。当罗伯特和他的同事让德国学生来重复某几个元音（i，e，o，a，u，ah，ü），他们发现学生在重复“e”和“ah”这两个元音时前额温度偏低，这两个元音能够让他们流露出微笑的表情。
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微笑的表情能够让学生的动脉血流变缓，通过降低大脑的温度来产生愉快的心情。相反地，在重复元音“u”和“ü”时，学生们会皱眉，身体血流量变少，大脑温度提高，因此他们的情绪被抑制。
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微笑的动作能够激发相应的生理机制，从而引发与微笑相关的态度和情绪。即使某一身体语言不能直接触发改变我们情绪的生理反应，如，微笑降低大脑温度，来改善情绪，在自我知觉引导下，我们的身体语言依然能够影响我们的认知机制。
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自我知觉理论。这个理论提出，我们有时会通过检验自己的行为来推测自己。如果我们对某事模棱两可，我们就会试着通过检验自己的行为和身体语言来弄清自己的态度。例如，当人们看名人照片时，如果被要求用皱眉头的表情看这些名人的照片，他们会感觉这些人没有那么有名，皱眉头代表着正在进行脑力思考。当人们皱眉头，他们会通过这种面部表情来思考自己看到的名人，从而感觉这个名人并没有那么有名。
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如果我们的态度和身体语言出现不一致，我们会倾向于相信后者。我想到一个从20世纪60年代就开始进行的聪明实验。一名研究者记录一组男性实验者在观看情色图片时的心跳反应，并让他们能够听清楚自己的心跳声。然而这些男性实验对象却被告知，因为设备过于简陋，他们虽然能够听到自己的心跳声，但可以选择忽略它（你要知道这个研究是在1967年进行的，当时的科技确实有些欠发达……）。
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在实验中，男人们看到10张出自《花花公子》的女性照片，在看到第五张时他们听到自己的“心跳”加快了（事实上，这些声音是由研究者控制并造假的）。结果非常意外：当他们认为自己的心跳在看到某些女性照片时加快了，他们便会认为这些女性更有魅力。这种影响非常强烈，以至于当两个月后再让这些男性实验者重新选择时，他们依然会选择相同的照片。
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因此，即使当生理反应是错误的或虚假的，我们依然倾向于相信这些反馈及其发展出的态度是一致的。在下一节，你将会了解，自我知觉变成行为后，有着非常强大的作用，并不仅仅对身体语言而言。
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说服策略：控制身体语言
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由于我们倾向于将某一身体语言与某一态度相关联，如，我们将“点头”与“思想开放”相关联，本节提出，让你的说服目标做出某一身体语言，从而让他发展出某一种态度，对你的说服力非常有利。在接下来的章节中，你将会学到一些特定的身体语言，对你的引导力很有帮助，你将会学习一些技巧去巧妙地引导目标的某一种身体语言。
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点头。除了某些罕见的例外，如印度和非洲的某些地区，点头都是一种广义上达成协议的象征。当人们交谈时，他们会间或点头来表示对别人正在说的话感兴趣，同时也给了说话者可以继续说下去的非语言线索。鉴于点头与同意之间如此巨大的关联，在提出要求前，你要让说服目标点头，能够触发更令人愉悦和更开放的态度。
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为支持此论点，韦尔斯和佩蒂给学生们一副耳机，让他们听一段广播。他们让学生们测试耳机的音质，在试听的过程中，他们可以通过上下点头或左右摇头的方式来表现音质好坏。研究者发现，与摇头的学生相比，点头的那部分学生对广播的内容持有一种更积极的态度。
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