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由于“点头”和“同意”之间的强烈关联，在你提出要求前，让人们点头，就可以触发一种更愉悦的思维状态。如何让你的说服目标“点头”呢？幸亏“点头”是一种无须使用语言即可轻易获取的姿势。
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当你与别人交谈时，如果需要别人肯定你的观点，你可以经常地停顿一下或扬起你的眉毛，这种非语言交流的方式就能够触发对方“点头”。在提出你的实际要求前，你应该使用一些关于“确认”的非语言线索，以此让你的目标“点头”。由于体验认知的特性，你的目标不仅会更开放，而且频繁地点头也能够引发一种惯性。如果在你提出要求前，你让你的目标点了几次头，他会用一种非常积极的态度去肯定地回应你的要求（这背后的心理学理论将在下一章具体说明）。
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敞开胸怀。啊噢，假如你是一名商店店员，一名强盗闯进店门，拿枪指着你。你的第一反应是什么？在这种情况下，大部分人都会立即举起自己的双手，掌心朝外。当人们想要表达自己是坦率、毫无隐藏的时候，他们通常会大张双臂，敞开胸部并且掌心朝外。
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同样地，当人们想要封闭自己的想法，双臂就会在胸前交叉相抱，或者抱住一个东西挡在胸前。人们在想要防御或封闭想法时会遮挡住自己的胸部，因为这是一种象征性的防御方式，防止新信息去渗入你的想法和态度。
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如果你观看尼克松关于“水门事件”的演讲视频，他在为自己辩护时说：“我不是骗子。我拥有的一切都是自己挣来的。”他立即后退一步，双臂交叉在胸前，好像他不想再回答和被质询。
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我想起，有一个孩子曾在骂完自己的一个小伙伴时立刻将自己的耳朵堵上，不想听到小伙伴的“回骂”。因为我们将双臂在胸前交叉与防卫相关联，这种姿势能够触发某种坚强的态度。实际上，在一项研究中发现，当人们被诱导将自己的双臂交叉在胸前时，他们通常会解出更多的字谜，因为这种身体语言能够触发一种更执着的态度。
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虽然坚韧是一种正面的品质，但是一种固执的态度会大大降低你获得承认的机会，因为这样你就不太可能改变别人的态度。与其和固执对抗，不如等待你的目标的身体语言更有利于去说服，这样对你比较有利。因为敞开胸怀能够触发一种更和蔼可亲的态度，这种身体语言能够增强你的说服力。与其在你的目标手里拿着东西，如正在用手机发信息时提出你的要求，不如等到他手上空空，且双臂没有在胸前交叉时提出你的要求。
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姿势。最后，你的目标的身体语言已经变成一种更有利的态度。虽然这些身体语言不一定与思想开放相关联，但有一些姿势能够增强你的说服力。
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也许态度与姿势关联最强烈的就是傲慢。无论我们感觉是谦逊的还是骄傲的，我们都倾向于保持一种直立的姿态，但是，当我们感觉紧张或者没有安全感，我们就倾向于流露出一种颓然的姿态。研究表明，摆出这些姿势就能够触发相应的态度。
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在1993年的一个研究中，斯特博和斯特拉克根据某一次成绩测验中人们的表现来衡量他们的满意度，由于座位安排的不同，实验者有的坐得很直，有的弯腰弓背地坐着。研究者发现，根据他们的分数，保持直立坐姿的人群对自己的分数更满意。与骄傲相关联之外，这种姿态还与力量紧密相关。如果你会玩“21点”，你可能会知道，当一个人手中的牌是16点，他就会开始纠结，是要稳妥地保有这16点，还是冒个险去抓一张新牌，最好新牌不会让手中的牌超过21点。
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姿态与力量之间的强烈关联能够说明为什么被诱导展现一种豪放的姿态的人们在这种情况下会选择去摸一张新牌。这种豪放的姿态能够触发一种更有力的态度，会在无意中影响人们去冒险。如果你在某种情况下感觉紧张或没有安全感，你可以通过改变自己的姿态来减轻这种感觉。如果你坐得很直，展现出一种豪放的姿态，你可以感觉自信，从而克服紧张。
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简而言之，我们经常会通过身体语言来推断自己的态度。如果你想向你的目标渗透某种态度，你只需让你的目标对象展现出你想要的那种姿态即可。通过对你的目标展现这种身体语言，你就能够在你的目标身上触发与这种姿态相关的态度。
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虽然本章的信息量很大，但说实话，写的目的并不是为了实用。不过我依然将本章列入本书，以使你能够对自我知觉理论有一个很好的掌握，因为下一章将会具体说明这个概念的实际应用问题，并会特别说明为什么行为，不仅仅是身体语言，能够触发相应的态度。你也会了解为什么我们想要保持态度与行为一致时会感到巨大的压力，以及你如何利用我们对一致性的天然渴望。
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说服：像讲故事一样讲道理 第五章 创造行为一致性
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“我高兴所以我不唱歌，我唱歌所以我高兴。”
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}blr}——威廉·詹姆斯，著名心理学家
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恭喜你！你已经被招募参与一个非常刺激的实验。你的实验任务是什么？首先，给你30分钟，将12个木制小圆柱放在一个盘子上。可能你会在几秒内就完成这个任务，但是不要着急，一旦完成，你需要清空盘子，并在30分钟内重复相同的步骤。
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如果这个任务不够有趣，第二个任务会好很多！在你持续进行放满、清空、再放满这些步骤30分钟后，你将会收到一块钉有48个方钉的木板。你需要将木板上的每一个方钉都转动90°，每次只可以转动一个，并重复这些动作30分钟。参加这样一个实验，你开心吗？
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虽然有一小部分人可能会发现这些任务的趣味，但是肯定有99.99%的人会觉得这些任务非常无聊。但是，现在有一个问题。如果研究者让你参加一个新的实验，并且告诉你新实验很有意思，会怎样？如果他们愿意付给你酬劳呢？ 假设给你1美元或者20美元酬劳，让你去参加一个有趣并刺激的新实验。你认为，你对新实验的心态会因为酬劳而改变吗？如果是这样的话，你的心态会有什么变化呢？
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在实际的研究中，与20美元相比，人们在收到1美元时，他们去参加新实验的真实心态有了明显的有利转变。但是怎么可能发生这种事？从常识判断，更多的报酬产生更大的心态转变。为什么在这个实验里1美元会产生更有利的心态转变？本章将会解释这个结果背后的原理，以及你可以如何使用它去说服别人。
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一致性的力量
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让时间倒流回1954年，一个崛起中的邪教组织预测，一场巨大的洪水将在12月21日毁灭整个地球。幸运的是，该教的教主宣称一个来自克拉里昂星球的生物通知她，在洪水到来之前，一个飞碟会将她和她的教众拯救。
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