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1705310331 在解释这个特定的说服策略前,我想要先解释一下根据他人行为来决定自己行为的危害。虽然这个问题与说服并不直接相关,这部分却非常重要。所以,如果你的注意力不够集中……快警觉起来!
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1705310333 有一位女士,名字叫凯蒂·吉诺维斯。1964年3月13日,她在纽约皇后区被残忍地强奸且刺死。让她死得尤其悲剧的是,这个事件发生在光天化日之下的公共场所,而且有很多人在附近。她尖叫、哭喊,声嘶力竭地呼救了20分钟,而在场的38位旁观者中没有一个人报警。45分钟后,终于有人报警,警察接到电话后赶到现场,却还是来迟了,凯蒂在警察来之后不久就死了。
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1705310335 在公共场合,怎么会发生这样可怕的事情?是因为旁观者都是冷酷无情的人?还是有某种心理力量在其中制衡?这些问题让两位社会心理学家约翰·达利和比伯·拉丹内去探索后者的可能性。想象一下,你刚刚到达要参加实验的地方,实验员告诉你将要通过一个对讲机和其他受试者谈论一些私人话题(因为话题是私人性的,所以使用对讲机有助于保持匿名性)。
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1705310337 实验员甚至表明,他不会通过对讲机听你们的谈话,因为他想要引发受试者真实的交流,所以他只会过后听录音。但是为了使对话有序进行,在一定时间内只有一个人能够通过对讲机说话。当一个人讲完话,他们可以按下按钮,将麦克风的控制权交给另一个人。
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1705310339 你坐在那里,一个只有你自己的私密房间,等待另一个受试者通过对讲机和你交谈(在这个实验中,你被告知只会和一个人进行谈话)。一旦另一位受试者加入和你的谈话,你们就会开始谈一些私人话题。在交谈中的某一时刻里,另一个人尴尬地承认,他发现很难适应大学生活,因为他偶尔会癫痫发作。即使有趣又真诚,这样的倾诉并没有让你感到苦恼,直到谈话中出现一个特别的时刻。在你们两个交谈了一会儿之后,另一个人在谈话中说:
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1705310341 我……我想……我需要…嗯,如果,如果,能有人……我我……我感到,有点儿[窒息的声音] ……我要死-呃-呃-我……要死-呃-救-呃-呃-癫痫发作-呃——[窒息,安静]
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1705310343 发现人喘不过气来。作为这次癫痫发作的唯一知情者,你会怎么做?你会去寻求帮助吗?当然,你会去寻求帮助。这是发生在实验室里的。当人们知道自己是癫痫发作的唯一知情人时,几乎每个人都会立刻离开房间,寻求帮助。但是当人们认为有更多受试者在进行对讲机谈话时,一些危险的有趣现象就发生了。除了测试双人谈话,研究者有时会播放他人的谈话录音,让受试者以为有人也加入了谈话。有的人会被引导并认为他们正在参加一个3~6人的群组谈话。
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1705310345 研究者的发现能够很好地解释“凯蒂·吉诺维斯悲剧”。当人们认为这场谈话中有更多的人时,他们会去帮忙的可能性大大降低。当人们相信他们是唯一与癫痫患者谈话的人时,85%的人会立即离开并寻求帮助。然而,当3个人谈话时,百分比降至62%;当有6个人进行谈话时,百分比降至31%。越多的人出现,就越少有人去积极求助。
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1705310347 我们宁愿听别人经历痛苦的癫痫也不愿去求救。为什么我们如此无情?并不是说我们无情,而是因为当更多人出现时,我们会屈从于两个主要心理力量,从而降低去帮助别人的意愿:
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1705310349 责任扩散。面对实验中假想的癫痫发作,当他们相信自己是唯一知情者时,几乎所有人迅速采取行动,因为当时所有的责任都压在他们的肩上。当他们认为有更多人参与谈话时,责任也就相应地分摊给所有人。随着更多人参与进来,每个人都感到更小的责任,因为他们假设有别人会去寻求帮助。在凯蒂·吉诺维斯死亡事件中的38位旁观者,他们在自己的公寓中就能够听到强奸和谋杀的呼救声,但是没有人迅速去拨911,因为他们错误地假设有一个人已经打过911了。
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1705310351 旁观者效应。第二点源于一个潜在的尴尬状况,如果我们回应的是一个错误的“紧急事件”。如果有人在实验中因癫痫寻求帮助,但是那个人并没有癫痫发作,就会让人感觉很尴尬。当状况不清时,人们倾向于不去寻求帮助,以便他们能够避免某种潜在的尴尬。这是真正令人难以置信的,一个小小的尴尬时刻居然能够挡在挽救生命的道路上。
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1705310353 如果你想从阅读本书中记住什么,请记得这一小节。这一小节给出的建议能够帮助你拯救自己和别人的生命。这也是我在讲解其他说服策略之前最先要分享这个内容的原因。在帮助别人时不要屈从于社会压力。永远做一个积极主动的旁观者,即使状况不够清楚明晰。如果某人看上去正处于困境,不要将你应尽的责任分散给其他人。
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1705310355 人们都在观察你的动作,来决定他们该如何行动,所以如果你不行动,其他人也不太可能会行动。如果你看到有人躺在走廊上,而其他所有人都从旁边走过,也不要假设她是在睡觉。在你继续赶路前,停下来确认她是否没事。
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1705310357 如果你自己遇到麻烦,不要面对大众进行广泛而无目标的求救。面向大众的、广泛而无目标的呼救只会引起人群的责任分散。如果你急需帮助,你应该:1.锁定某一个人,直接向她求救,这样你就会打破她在人群中的匿名性;2.向她提出确定而直接的请求,如报警等。这个方法能够在情况危急时成功“劝说”别人帮助你。
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1705310359 说服策略:强调从众行为
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1705310361 既然你已经了解关于社会压力的重要信息,你会怎样利用它去说服别人?本小节将会详述几种精妙技巧,将社会压力施加在你的说服目标身上。
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1705310363 指出目标方向的从众行为。使用从众行为进行说服的一大好处是,从众行为会因情况而变。如果你在一个大家都在大声说话的图书馆中——这种行为是与“在图书馆要保持安静”的要求相违背的,你也许就会假设这个图书馆的规定就是可以大声喧哗,所以你心中想要“保持安静”的压力就变小了。
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1705310365 因为从众行为不是一成不变的,这种灵活性允许你改变环境去传达一种特定的从众行为。例如,研究者在检验人们乱扔垃圾的倾向时,他们发现乱丢垃圾的比例和已经乱丢的垃圾数量成正比。当他们将地上的垃圾数量从1个增加到2个、4个,最后到8个,人们乱丢垃圾的比例依次从10%、20%、23%,增长到41%。因为地上已经有很多垃圾了,人们就会更愿意遵从“将垃圾扔到地上”的不良行为;但是,当只有一点垃圾在地上时,人们就会更愿意遵从“将垃圾扔进垃圾桶”的行为。
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1705310367 你会如何将这个发现用在说服中呢?让我们用小费和酬金做例子,如果你工作的地方有一个装小费的罐子,你想要给顾客施加压力,让他们多给小费,可以每天开店前都在罐子内放相当多的美元。不仅仅因为这些钱能够传递一种“给小费要慷慨大方”的心理行为,而且罐子中的美元也能够传达一种要求,即给小费要用美元,而不是硬币。如果你工作的地方会将小费分享给所有工作人员,你就要事先告诉大家,你最初放进了多少钱,最后从小费总数中减去你之前放进去的钱即可。
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1705310369 如果你知道,这个简单的技巧能够让你多收多少小费,你会非常惊讶。相比鼓励行为如慷慨的小费,如果你想要进行抑制行为,如大学生饮酒问题,会怎样?强调从众行为在这些情况下也能够帮助你。假设一个大学委员会雇你在学生之中张贴、派发抑制酗酒的告示。下面两条文案中,你认为哪个更有效?
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1705310371 最新民意调查显示,本校大量学生酗酒,请安全饮酒。
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1705310373 最新民意调查显示,本校大部分学生特别注意饮酒安全,请继续安全饮酒。
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1705310375 大量研究表明,第二条宣传文案更有效。第一条文案意图强调一个日益严重的问题,但不幸的是,这种信息弊大于利,因为它将从众心理指向不受欢迎的行为,如酗酒。无论这种行为是酗酒、自杀、家庭暴力还是其他有害行为,你想要避免这种行为时,只有当你将从众心理指向人们期望的行为而不是有害行为,才会更有效。第二条宣传文案更有效,因为它将从众心理指向安全饮酒——一种人们期望的行为。
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1705310377 正如罗伯特·恰尔迪尼在2003年所说:“在‘每个人都做这件不受欢迎的事’这句话中潜藏着强大的规范性信息‘很多人都这样做’。”简而言之,当你想要鼓励或抑制某人的某种行为,你应该将从众心理指向人们期望的行为。如果你想要增加消费,就要证明大部分消费者给小费都非常慷慨。如果你想要抑制酗酒,就要证明大部分学生都在适度饮酒。
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1705310379 永远记得将从众心理指向你想让目标对象遵从的那个方向。下一个策略将会扩展讨论,并解释说明一个特殊而强大的从众心理,你可以将其用来给你的目标施压。
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