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毋庸置疑，相似性是另一个能够潜移默化地影响我们行为的强大力量。在本章内，你将会明白这个原理已经超越了知识的范畴。你也能够明白，为什么你与对方之间共有的相似点能够帮助你建立与对方的默契，大大提升你获得顺从的概率。
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为什么相似性的吸引力如此强大？
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什么使得相似性的吸引力如此强大？本小节将会说明调查得出的两种原因。
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进化演变论。第一个原因是进化。从进化的角度看，我们的祖先被相似的人吸引，是因为他们看上去有较少的威胁。如果有人表现出差异性，他们就会更加谨慎，因为他们带有很大的威胁性。具有极大差异性的人通常不合群，所以这类人随着时间的推移，都会在进化中被视为“另类”。因为我们的祖先非常聪明，能够意识到相似性的重要，他们就能够活下来，并将这种适应特性传递下去，这就是为什么相似性依然能够在今天对我们施加强大影响的原因。
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自我中心论。虽然进化演变是一个原因，但是最能够支撑这一点的就是自我中心论，即我们都有一种潜在的自我中心感。由于我们自我中心的本性，我们内心有一种隐藏的心理冲动，容易被任何和我们相似的东西吸引。叫作丹尼斯的人更愿意成为牙医，是因为他们对自己名字保有一种亲密感，而这种“亲密”引导他们选择某种名称与他们名字相类似的职业。这个或许听起来很滑稽，但是有充分的证据表明，我们对自己名字的深度在意，就是所谓的“姓名效应”。
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调查表明，消费者明显更愿意选择品牌名称中与自己的名字有相同字母的品牌，而且这种效应非常强烈，以至于这些品牌能够影响人们如何使用这些产品。例如，一个研究发现，名字叫Jonathan的人会更多购买一种叫作“Joitoki”的日本饮料。而内隐自大甚至超越了姓名效应，如，我们常常会认不出自己的脸，想象一下，有人给你拍了一张照片，然后将照片进行了一些美化处理，有的照片让你看起来更有魅力，然后另一些照片则效果恰好相反。如果让你同时看到这些好看的照片和失真畸形的照片，你会认出哪张是你真实的照片吗？当然可以，对吧？然而，事实证明这比想象中难得多。
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研究者将一堆好看和不好看的照片给受试者看，并让他们选出哪张是自己的真实脸孔，人们一致地选择了看上去最有魅力的那张，而不是自己最真实的那张。我们内在的自我中心思想是如此强大以至于我们甚至认不出真实的自己！
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说服方法：找出相似性
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既然你理解了为什么我们会被相似的东西吸引，本小节将会教你如何利用这些知识去提高你获得顺从的概率。
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偶然的相似。因为我们在心理上倾向于受到相似刺激的吸引，你可以通过加强你与对方的某种相似点，去引导对方向你的目标靠近。这种偶然的相似性将会帮助你找出对方内在的自我，同时能够建立更多的亲密，提高你得到对方的顺从的概率。为了检验相似性的影响，杰里·伯格（Jerry Burger）和他的同事告诉受试者，他们正在进行一项关于占星学的实验。
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在与占星学相关的任务中，受试者们发现，他们与另一个合作的受试者是同一天生日（另一个受试者其实是研究员找来的同盟）。研究者想要了解是否这种偶然的相似性会使得这个受试者更愿意答应实验“卧底”的请求。当人们认为实验已经结束后，他们和实验“卧底”一起离开房间，走到大厅。走路时，女性实验“卧底”问受试者是否能够帮她做英语作业。
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是什么作业呢？她需要找到一名学生，帮她检查8页论文，并根据论文写一页相关的评论（这并不是一个很诱人的要求）。然而，研究者发现，那些发现自己与实验“卧底”是同一天生日的受试者更愿意接受这个请求。在收到这些惊人的结果后，研究者开始进行下一步研究，去了解某种罕见的相似性是否适用于这种程式。如果我们发现自己与别人存在某种相似点，如果这个相似点很不寻常，我们会提高自己的偏好吗？
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研究者通过找来新受试者进行了相同的实验来检验这个问题。然而这次不是“找到同一天生日的人”，而是受试者发现与实验“卧底”有着一样的指纹。一些受试者被告知这种指纹的类型是非常普遍的，另一些受试者则被告知这种指纹类型是非常罕见的。不出所料，同意帮忙完成英语作业的比例与指纹的罕见性成正比。
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当人们并不知道彼此拥有相同的指纹时，同意的比例是48%。
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当人们发现彼此拥有相同的指纹，但这种指纹很普遍，同意的比例上升到55%。
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当人们发现彼此拥有同样罕见的指纹时，同意的比例明显上升至82%。
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虽然任何相似点都会使对方更愿意遵从你的要求，这种压力会随着相似点的罕见度而提高。但是你依然要注意，这种相似性不必非常重要或者有什么重大意义，只要不同寻常，如一种罕见的指纹。你可以如何利用这个原理？如果你第一次见对方，花点时间去了解她：问问她的生活，她的爱好等事情。不仅仅要表现出对她的兴趣（这是建立亲密的另一个方法），更重要的是，要精确地找到你与对方之间的相似点。
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在探索某一个相似点之前，不要犹豫去展现这个相似点，以至于你能够唤起她内在的自我，特别是如果那个相似点是不同寻常的。即使相似点看上去无关紧要，如相同的名字、共同的朋友、相同的兴趣等，这种偶然的相似性能够显著地提高你的说服力。你甚至可以将偶然相似性与社会规范相结合。在一个有趣的实验中，戈德斯坦（Goldstein）、恰尔迪尼（Cialdini）和格里斯柯维休斯（Griskevicius）检验不同的信息是如何鼓励旅馆客人重复使用毛巾的。猜猜下面哪条文案最有用：
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快来保护环境。环境值得我们的尊重。在您居住期间重复使用毛巾，是您对自然所展现出的最大敬意。
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和你的同伴一起，保护环境。2003年秋季，研究分析，有75%的人通过重复使用毛巾，自愿加入我们最新的环境保护计划。
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我确定你现在一定能猜到第二条文案能够引出更多的赞同，因为它指出了某一预定方向的社会规范。然而究竟结果如何？在第一条文案的引导下，遵从率是37%，而在第二条文案引导下，遵从率达44% 。但很有趣的是，当研究者将第二条文案转向去强调一种不寻常的相似性时：
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和你的同伴一起，保护环境。2003年秋季，研究分析，有75%的客人在居住在本旅馆期间通过重复使用毛巾，自愿加入我们最新的环境保护计划。
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当研究者说居住在同一房间的客人曾重复使用他们的毛巾时，这种更强烈的相似性使得遵从率上升至49%。为什么这个小小的改变却有如此影响？下一小节将会解释为什么感觉到属于“小团体”能够触发更高的遵从率。
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小团体偏私。第二种相似性的应用能够在小团体偏私中找到根源——人们更喜欢跟与他们拥有共同特质的团体在一起。你们上同一所学校，参加同一个体育队，共用同一个旅馆房间，调查表明人们总体上来说更愿意和小团体在一起，也更容易被小团体的人所说服。实际上，当我们仅仅是观察某一小团体人群的面部，眼窝前额皮质和大脑中关于奖励的区域活动更多。
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调查显示，我们更容易被小团体内部的人所说服，更容易被团体外部的人所劝阻。在一个很棒的实验中，想象你和一个陌生人一起参加一个品尝试验，你们都可以拿相同分量的食物。陌生人拿了一定量的食物之后，离开了，你自己在食物面前，考虑要拿多少食物。研究者发现你拿的食物数量极大地被另一个人的特质及她拿食物的多少所影响。
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