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我确定你现在一定能猜到第二条文案能够引出更多的赞同，因为它指出了某一预定方向的社会规范。然而究竟结果如何？在第一条文案的引导下，遵从率是37%，而在第二条文案引导下，遵从率达44% 。但很有趣的是，当研究者将第二条文案转向去强调一种不寻常的相似性时：
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和你的同伴一起，保护环境。2003年秋季，研究分析，有75%的客人在居住在本旅馆期间通过重复使用毛巾，自愿加入我们最新的环境保护计划。
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当研究者说居住在同一房间的客人曾重复使用他们的毛巾时，这种更强烈的相似性使得遵从率上升至49%。为什么这个小小的改变却有如此影响？下一小节将会解释为什么感觉到属于“小团体”能够触发更高的遵从率。
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小团体偏私。第二种相似性的应用能够在小团体偏私中找到根源——人们更喜欢跟与他们拥有共同特质的团体在一起。你们上同一所学校，参加同一个体育队，共用同一个旅馆房间，调查表明人们总体上来说更愿意和小团体在一起，也更容易被小团体的人所说服。实际上，当我们仅仅是观察某一小团体人群的面部，眼窝前额皮质和大脑中关于奖励的区域活动更多。
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调查显示，我们更容易被小团体内部的人所说服，更容易被团体外部的人所劝阻。在一个很棒的实验中，想象你和一个陌生人一起参加一个品尝试验，你们都可以拿相同分量的食物。陌生人拿了一定量的食物之后，离开了，你自己在食物面前，考虑要拿多少食物。研究者发现你拿的食物数量极大地被另一个人的特质及她拿食物的多少所影响。
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在这个实验中，陌生人是一个身材瘦削的女性实验“卧底”。在一些试验中，她都是很正常的瘦人，但是在另一些试验中，她穿了一套专业的假身体，即一套让她看上去超重的衣服。研究者想要检验她的体型是否会影响他人拿多少食物，而结果是惊人的。
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研究者发现，当实验“卧底”看上去很瘦时，人们所取食物的分量会和她差不多，如果实验“卧底”看上去很胖，受试者就会取和她相反的食物分量。当实验“卧底”看上去很瘦，而且拿了一小份食物，受试者也会拿一小份；如果她拿了一大份，受试者也会拿一大份。
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但是如果实验“卧底”看上去很胖，人们就不会跟随她的选择。当实验“卧底”看上去很胖，并且拿了一大份食物，受试者就会拿一小份食物；当她拿一小份食物，受试者就会拿一大份。到底是什么引发了这样的结果？当人们看上去体重超标时，就会被人视为游离于主流团体之外。
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在前面那个研究中，受试者看到实验“卧底”超重时就会无意识地产生一种想要疏远她的想法。但是还有一个问题，如果受试者正在节食呢？难道不会因为都想要减肥所以节食者就会和实验“卧底”保持一致吗？如果是这种情况，这种相似性难道不会使实验“卧底”认为自己属于那个小团体吗？第二个研究专门为检验这种结果是否会发生，而实验结果表明……确实如此。
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在另一个单独的研究中，使用了这种相似性方法论，当实验“卧底”看上去超重时，严格的节食者们都会将她视为一路人，然而当实验“卧底”体型瘦削时，非节食者就会对她产生更多的认同。在这两种情况下，当他们认为自己与实验“卧底”是同一类人时，节食者和非节食者都表现出极大的说服力，如选择相似分量的食物。
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当你想要说服某人，你该如何表现出你们是属于同一阵营的？你不仅可以使用第一个方法，找出任何可能的相似点，你也可以单纯地用“我们”或“咱”这类词语，强调你们是同一阵营的。
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调查表明，这些词语能够引发一种愉悦感，因为它们传达了一种“你们属于同一群体”的感觉。当我在编写这本书的时候，我正在解释的大部分心理学原理都是使用第三人称的，如人们都会有内在的自大心理，所以我重新浏览前文，将所有的人称都改为第一人称，如我们都会有内心的自大心理。它有帮助在你我之间建立了亲密联系吗？谁知道呢，但是它不会带来伤害。
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变色龙效应。我有一个快速测验，你可以试试（但是你应该先将本章读完，以便知道要做什么，然后再开始做测验）。将你的手臂向前伸直，与地板平行，双手手掌相对，在双手手掌中间留3~5英寸的空间，然后闭上眼睛。一旦你的眼睛闭上，想象我在你的手掌之间放了两个磁力强大的磁铁，然后想象那些磁铁将你的手掌吸引到一起。使用你最大的想象力去感觉这些磁铁将你的手掌紧紧地吸在一起。你知道你应该做什么吗？很好。
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将这本书放下，花30秒做这个测验，然后再回到本章（顺便说一句，如果你跳过这一步，直接阅读为什么我会让你做这个测验，再回头去做这个测验就不会有同样的效果）。
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你做完测验了吗？欢迎回来，我确定你们中有一些人会感到非常震惊，当你感觉到你的手掌真的挤压在一起时。我也确定你们中有一些人在一分钟之后睁开眼发现自己的手掌什么变化都没有，仅仅对这个假定的“心理学”产生了更多的怀疑。我也确定一点，大部分人还是会继续阅读而根本不想尝试做这个测验，因为从一本书中接收的指令太过于弹性。
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无论如何，好好玩一把吧。当我想要催眠别人的时候，我都会用这个测验去测试他的可催眠程度。虽然这个测试并没有什么绝对的可能，易被催眠的人的双手会表现出很大的动作，因为他们的想象力让双手更容易向一起靠拢。这种现象背后的潜在原理就是众所周知的念动反应，在思考过某个行为之后，我们倾向于去完成这个行为。
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容易被念动反应影响的人，当他们单纯地想象自己的双手越来越靠拢的时候，他们的双手就会表现出很大的动作。但是，念动反应不仅仅适用于肢体行为这一个领域。例如，想到“攻击”，就会引发攻击行为（类似于点火器的作用），这就是为什么电子游戏和电影中的暴力场面能够增加孩子们的攻击行为。这个原理和相似性原理有什么关联呢？
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当我们和别人交谈时，我们会审视他们的非语言行为并感受到一种潜在的心理压力去模仿他们的行为。如果一个人说话时双臂在胸前交抱，你很快会发现，你自己的双臂也会在胸前交抱。如果一个人讲话时语气非常热情，你可能发现自己也在使用同样乐观的语气。
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虽然这种现象发生在我们意识之外，但变色龙效应确实是建立亲密关系的重要元素。我们不仅会模仿自己喜欢的人，如果喜欢的人模仿我们自己的非语言行为，我们会更喜欢他。实际上，研究者是在人们模仿这些非语言行为时发现下面的结论的：
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女服务员能得到更高的小费。
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售货员达到更高的业绩和更好的评价。
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很多学生愿意为另一个学生写论文。
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在快速约会中，男人对女人的评价更好。
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因此，不仅仅“偶然的相似性”会为遵守某种要求带来更大可能，相似的非语言行为也能够带来相同的效果。
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除了进化论和自我中心论（前面讲述过的两个理论），为什么相似的非语言行为如此有力，是出于我们大脑对对称的需求。当另一个人模仿我们的非语言行为，这种对称性激活了内侧眶额皮层和腹内侧前额叶皮层，大脑内部与奖赏相关的区域。模仿行为的力量如此强大，因为在某种程度上，这种对称性会带来一种生理上的愉悦。
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