1705310560
1705310561
显而易见，在限购12罐的指示牌下，产生的销量是其他两种的一倍。如果你想要进一步增加这块指示牌的影响，你可以改一下上面的字：“每位顾客限购12罐”，或者“每位（超市名）顾客限购12罐汤罐头”。这个小小的单词利用了小团体偏私原理，来强调团体概念，这样的顾客很容易接受我们的产品，这和旅店让人们重复使用毛巾的原理很像。当你缩小了范围，将“顾客”“人”“（超市名）顾客”，你能够带来更多压力给人们，让他们去购买这些汤罐头或者其他物品。
1705310562
1705310563
1705310564
1705310565
1705310566
说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309409]
1705310567
说服：像讲故事一样讲道理 STEP4 第四步 让人适应你提供的信息
1705310568
1705310569
1705310570
1705310571
1705310572
1705310573
1705310574
1705310575
说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309410]
1705310576
说服：像讲故事一样讲道理 综述
1705310577
1705310578
适应，意为习惯某物。我们每个人几乎都会如此。在你提出实际要求前，只要完成最后一步就行了。既然你已经塑造了说服对象的感知，引出相同的态度，并触发了社会压力，下一步将要让人适应你提供的信息。这一步中的第一部分将会解释为什么你的说服对象对你的要求很熟悉，通过不断地重复话题梗概，能够让人更愿意接受你的要求。第二部分将会介绍一种很巧妙的方法，让人们对任何不利信息或请求不那么敏感。一旦你完成这步的学习，下一步将会为你介绍可行的信息。
1705310579
1705310580
1705310581
1705310582
1705310583
说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309411]
1705310584
说服：像讲故事一样讲道理 第八章 使用重复接触策略
1705310585
1705310586
如果你不得不猜，哪一幅画会是你喜欢的呢：真实的图画，还是镜像反射的图画？下面几个章节将会带你去思考这个问题。当我在大学里第一次喝啤酒时，我认为啤酒的味道非常糟糕，我一点不喜欢喝它。我开始和朋友们产生争执，因为我认为他们喜欢啤酒是很疯狂的。他们对我说我最终还是会喜欢上啤酒，但是我依然认为他们疯了。
1705310587
1705310588
谁知，当我第三次还是第四次喝啤酒时，我终于意识到我的朋友是对的，“啤酒还不错”。虽然我最初很讨厌啤酒，但是我渐渐地喜欢上了啤酒的味道，现在我已经非常喜欢啤酒了。这怎么可能呢？怎么可能一开始排斥的东西，现在会变得喜欢呢？你可能也经历过相同的事情。有没有一首歌你第一次听的时候并不喜欢？然而听了一段时间之后，你开始慢慢认为它好听了？再比如，当你第一次见一个人，可能并不喜欢他，但是见了几次之后，他的个性开始让你产生好感了？这些状况经常发生，也是一种心理学原理。
1705310589
1705310590
纯粹接触效应，表明某一外在刺激（如啤酒、歌曲或是人），仅仅因为呈现的次数越频繁（使个体能够接触到该刺激的机会越多），个体对该刺激将越喜欢。虽然这和我们通用的认知是相反的，正如那句古训：“近之则不逊”，充分证据表明，重复接触某一刺激，将会导致对此刺激产生更多好感。本章将会揭示出现这种情况的原因。
1705310591
1705310592
重复的力量
1705310593
1705310594
现在，回到我最初的那个问题：你认为你喜欢的是一张真实的图片还是一张镜像图片？研究者组织了这场实验并发现：如果出现这两个选项，你可能会选择镜像图，然而你的朋友可能会选择你那张真实的图片，即使这两个图片看上去几乎是相同的。如果你懂得纯粹接触效应，你就能够理解为什么会有这样的结果。
1705310595
1705310596
想一想，每天我们醒来，走进浴室，我们会看到什么？我们看到自己在镜子中的影像。每天我们醒来后，走到外面，遇到朋友，他们会看到什么？他们通过自己的视角看到你的样子。因此，当这两张图像出现，人们都会倾向于选择自己最熟悉的那张——我们会选择自己那张镜像图片，我们的朋友会选择真实的影像图片，因为这些感知都是从最熟悉的地方产生的。即使我们有意识地注意到这一重复刺激，我们依然会通过这些无意识的接触而产生积极的感觉。
1705310597
1705310598
在一项研究中，研究者们给受试者以4毫秒的频率重复闪过几个几何图形，让受试者不能有意识地处理它们。在这些曝光之后，研究者给受试者们展示了两个图形：一个图形是曾经闪过受试者眼前的，一个是完全新的图形。研究者让他们选择自己喜欢的图形，尽管对原始图形没有意识，人们依然选择了研究者给他们重复闪过的图形。
1705310599
1705310600
实际上，当暴露发生在无意识情况下时，纯粹接触效应的影响更强大。为什么我们完全没有感觉的东西能够产生这么大的影响？原因在于情感优先假说理论，该理论表明我们的情感反应先于我们的认知反应。纯粹接触效应在我们无意识时效果更强大，是因为这些接触在触发认知反应之前，触发了情感反应。
1705310601
1705310602
当我们有意识评价某一事物时，纯粹接触效应就会增强，我们会给这个刺激附加其他意义和关联，因此会改变我们对该事物的评价。无意识曝光要防止有害的联想，所以它们通常会创造比有意识曝光更强大的影响。罗伯特·扎荣茨在20世纪60年代提出纯粹接触效应理论，从那以后，通过大量的实验来研究这一现象，结果表明这个效应理论适用于不同环境和不同的刺激。
1705310603
1705310604
前面主持几何图形实验的研究者们进行了后续的研究，将几何图形替换为真人图片。他们发现，结果是一样的，受试者们依然选择的是曾经在他们眼前飞速闪过的那些真人图片。下一小节，将会解释为什么这种效应会发生，本章其他小节将会教你如何将这一理论应用于实际。
1705310605
1705310606
为什么重复的力量如此强大？
1705310607
1705310608
前面章节解释了由于进化，相似性的吸引力才如此强大；我们自然地受到与自己相似的人的吸引，因为他们的威胁较小。纯粹接触效应也是相同的原理，这不是含沙射影或双关。重复曝光能够对某一刺激产生积极的态度，因为这些重复性曝光促使对该刺激产生更多的熟悉感，这使得该刺激看上去有较小的威胁性。除了进化，还有一些原因能够说明为何纯粹接触效应如此强大。两个主要的原因就是经典条件反射和处理流畅性。因为经典条件反射将在最后一章详细介绍，本章将会重点介绍处理流畅性，一个非常有意思的心理学理论。
1705310609