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创造更大距离。如果你和几百名学生一起在大学教室上课，学期结束后，你会记得每个人的样子吗？很可能不会。但是，即使你不记得某一个人，研究表明，仅仅是接近某人都能够让人产生一种良好的感觉。两位实验者进行了一场实验来验证这种关联。研究者们让四位女学生在实验中扮演实验“卧底”，她们的任务是参加一个有固定人数（0人、5人、10人、15人）的心理课程。因为她们得到指示，不能和其他同学交流，因为这个教室是在一个很大的礼堂里，所以学生不出席也没人会注意。
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在学期末，研究者给学生们看参与课程的实验“卧底”的照片，并让学生们评价这4位女性。尽管只有模糊的印象，如果非要说的话，学生们认为这4个人很像，而且对很多学生来说很有吸引力。当我们经常出现在某人周围，他就会认为我们越来越有吸引力。当然，你会思考这样一种情况：如果一张照片之前曾出现在某人眼前，他也可能会喜欢照片里的人。真见鬼，人们也许会发现某人更有魅力，如果某人不断出现在他们眼前。但是这种效果是否足够强大到能影响我们实际的行为？这一个好问题。
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重复曝光，即使发生在无意识阶段，依然能够对我们的行为产生强大的影响。还记得进行几何形状实验的研究者吗？他们进行了后续实验，他们让一个实验对象阅读匿名的诗歌，让另外两个实验对象来判断诗歌作者的性别。然而，在这个实验中，只有一个人是真正的实验对象，即受试者，另外两个是研究者安排在实验中的“卧底”。研究者安排他们在实验中要反对对方的决定，从而强制真正的实验对象必须选择其中一个。
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在讨论开始之前，有三张照片：空白照片、实验“卧底”A、实验“卧底”B，其中一张照片重复地从实验对象眼前闪过（和前面的实验类似，这些照片闪过的速度极快，以至于实验对象根本无法察觉）。研究者想要检验这种无意识曝光会怎样影响两个实验“卧底”之间的交流，而结果是惊人的。当实验对象眼前闪过空白图片时，他有50%的概率会选择实验“卧底”A，也有50%的概率会选择实验“卧底”B，结果是完全随机的。
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如果在讨论开始前，实验对象眼前重复闪过实验“卧底”B的照片，有65%的可能他会选择B，只有35%的可能会选择A。但是当实验对象眼前重复闪过实验“卧底”A的照片时，就有71%的概率他会选择A，只有29%的概率，他会选择B。
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重复曝光不但会影响我们对某一刺激的感知，如某人的魅力，而且能够影响我们的实际行动。在说服他人时，这是一个非常有用的概念。
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说服：像讲故事一样讲道理 第九章 减少负面信息
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当我最初写作这本书时，我试着通过设置前一章的字体格式来表现概念。从一个小节到另一个小节，我想要改变字体的某一个小元素，直到一章的结束，与开头相比，最后用的就是一种新的字体和字号了。
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在原始手稿中，字体最初是格鲁吉亚体，10磅，但是结尾时就变成了莱诺帕拉提诺体，11磅（字体是从格鲁吉亚体，10磅，到坎布里亚体，10.5磅，到莱诺帕拉提诺体，10.5磅，最后是莱诺帕拉提诺体，11磅）。虽然我不能将这种字体的变化归因于格式的复杂性、编辑及出版流程，但是这个概念和本章到底有什么关联？
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当你知道人们对你的要求中的某些方面并没有重视，你可以不时地一点一点地增量，让人们习惯于你的请求，以便你能够在他们未察觉时整合信息。因为这些字体的改变是个很小的变化，大部分读者完全不会注意这个变化。然而，如果他们对比开头的字体和结尾的字体，这种区别就变得非常明显了。
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本章将会告诉你什么时候、为什么很多人会对某种变化视而不见，还有你该如何表达你的观点，以致让你的说服对象对你表达的信息中负面的部分视而不见。本章还会开始会触及道德边界，所以我强烈建议你在使用这些技巧的时候拥有恰当的判断。我竭力反对任何人将这些策略用于某种为他人利益带来损害的结果上。我甚至在纠结，本书中是否应该包含本章，但是有很多实例能够伪装其负面的特性，从而给某人带去好处，如说服你的孩子爱上吃蔬菜，或者喜欢做家务。
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为什么有些变化会被无视？
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为什么读者不太容易注意到字体的变化？就天性而言，我们这是所谓的变化盲视，一种发现变化的无能力表现，尤其是当那些变化很细微，且不易察觉时。本小节将会讲述变化盲视的三个方面。
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循序渐进的改变。首先，我们很难发现那些发生在细微处的变化。有一个概念叫作最小可觉察阈值，是指在某一刺激中人们能够发现的最小的变化。如果你想，你可以进行一系列实验，来找出人们在某一已经改变的刺激中，实际上会注意到的变化具体标准。一旦你知道了能够引起注意的变化最小百分比，你就能在最小可觉察阈值下自己制造一些不易被察觉的微小变化。
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因为之前的论述含有一些专业名词，所以这里将举一个例子来说明。假设你需要某一个商品的价格，但是你不想让消费者注意到价格的上涨。你可以先做一些实验或调查，找出会引起人们注意到其上涨的确切价格，然后你就可以将你所售卖的产品价格上涨到“最小可觉察”点以下，这样你就能将注意到价格上涨的人群减少到最低。如果你不方便通过实验或调查找出引发注意的确切差异水平线，你仍然可以直观地利用阈值的差异。
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与其对我们提供的信息做一个负面消极的大改动，不如通过一些循序渐进的小改变让人们慢慢“习惯”这些信息。如果我直接将前一章的字体从格鲁吉亚体，10磅，变为莱诺帕拉提诺体，11磅，几乎每个人都会察觉，因为这种改变很突兀。如果这种改变是一点点，循序渐进地发生的，人们就不会那么容易察觉到，因为这些循序渐进的改变是在差异阈值以下的。
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并列比较。变化盲视的另一个方面是将新旧两种刺激并列比较。当我们将两个事物并列比较的时候，任何变化都会很明显地被注意到。在前一章里，当你完成小节的对比，你会发现那些明显的改变，都是发生在那些每一个微小的改变中的。从另一方面来说，如果每一小节在你阅读过之后都神奇地消失了，字体的改变就会变得更不明显，因为你没有可对比新字体的参照物了。
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1998年，西蒙斯（Simons）和莱文（Levin）向世人展示了在没有进行并列比较时，我们无法察觉改变的惊人程度。当一位研究者在街上随机向一位路人问路时，两个扛着巨幅油画的工人从他们身边经过，可是路人并没有意识到，研究者和站在油画后方的工人互换了位置。这个实验的目的是想要找出多少人会继续进行谈话，而没有意识到自己是在和一个陌生人交谈。
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猜一猜，到底多少人完全没有意识到自己正在和一个陌生人谈话，5%？10%？15%？都不是。竟然有50%的人没有意识到自己正在和一个完全不认识的人谈话！当我们无法将新旧两个刺激进行对比时，我们对变化的感知就会变得如此微弱。
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但是，你下面要学到的是另一个导致人们忽视大变化的原理。
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期望值。人们没有注意到他们正在和一个完全不认识的人交谈，有部分原因是他们没有期待改变的发生。还记得第二章提到的测试吗？测试中，人们没有注意到句子中多了一个“个”字：“我们的大脑是一个个谜。”人们期望看到是没有多出一个“个”的句子，所以这些期望就塑造了他们的感知，让他们对其中的差异不那么敏感。同样地，人们期望和研究者进行一场正常的谈话，这种期望固定了他们的感知，从而没有发现这个惊人的变化。让我们一起看一个例子，能够将变化盲视的三个方面连接起来。
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本小节讨论的三个原因是：循序渐进的变化，并列比较，期望值，能够解释薯片袋子之谜。从某一个点望过去，薯片袋子看上去更大，不是吗？实际上并不是，为什么我们没有注意到这种尺寸上的缩减呢？
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首先，营销者可以逐渐缩小包装袋的尺寸，这种缩小尺寸的变化很微小，大部分人都不会注意到。
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