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1705310600 实际上,当暴露发生在无意识情况下时,纯粹接触效应的影响更强大。为什么我们完全没有感觉的东西能够产生这么大的影响?原因在于情感优先假说理论,该理论表明我们的情感反应先于我们的认知反应。纯粹接触效应在我们无意识时效果更强大,是因为这些接触在触发认知反应之前,触发了情感反应。
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1705310602 当我们有意识评价某一事物时,纯粹接触效应就会增强,我们会给这个刺激附加其他意义和关联,因此会改变我们对该事物的评价。无意识曝光要防止有害的联想,所以它们通常会创造比有意识曝光更强大的影响。罗伯特·扎荣茨在20世纪60年代提出纯粹接触效应理论,从那以后,通过大量的实验来研究这一现象,结果表明这个效应理论适用于不同环境和不同的刺激。
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1705310604 前面主持几何图形实验的研究者们进行了后续的研究,将几何图形替换为真人图片。他们发现,结果是一样的,受试者们依然选择的是曾经在他们眼前飞速闪过的那些真人图片。下一小节,将会解释为什么这种效应会发生,本章其他小节将会教你如何将这一理论应用于实际。
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1705310606 为什么重复的力量如此强大?
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1705310608 前面章节解释了由于进化,相似性的吸引力才如此强大;我们自然地受到与自己相似的人的吸引,因为他们的威胁较小。纯粹接触效应也是相同的原理,这不是含沙射影或双关。重复曝光能够对某一刺激产生积极的态度,因为这些重复性曝光促使对该刺激产生更多的熟悉感,这使得该刺激看上去有较小的威胁性。除了进化,还有一些原因能够说明为何纯粹接触效应如此强大。两个主要的原因就是经典条件反射和处理流畅性。因为经典条件反射将在最后一章详细介绍,本章将会重点介绍处理流畅性,一个非常有意思的心理学理论。
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1705310610 流畅性。这个方法听上去很陌生,如果你花几分钟写下你表现得自信的12件事,你将会更好地理解何为流畅性。开始吧!
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1705310612 你已经写完自己的清单了吗?和大多数人一样,你可能很容易就想出几个例子,但是,随着新例子的出现,你可能会发现越来越难找到新例子了。出人意料的是,这种检索记忆的困难度将会影响你对自己自信水平的感知。
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1705310614 研究者们也进行过同样的实验,他们让一组实验对象想出12个例子,让另一组实验对象想出6个例子。当研究者让他们评估自己的自信度时,你认为会发生什么?你可能倾向于认为列出12个例子的人会更自信,实际上恰恰相反:仅仅需要列出6个例子的那一组人认为自己比列出12个例子的那组人更自信。这个奇怪的发现,其中的缘由就在于流畅性——我们处理信息的简易程度和速度。
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1705310616 如果你做了这个实验,并且列出了12个让你感觉自信的例子,你可能会感觉到越来越难想出一个新的例子。你所感知到的困难就是缘由。你在检索新例子时感知到的“困难”将变成一个微妙的暗示,让你产生一种不自信的态度。你会下意识地产生这种想法:“嗯……如果我是一个自信的人,我应该毫无困难地列出这些例子,但是我现在觉得很难想出自信的例子,所以肯定是不够自信的。”
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1705310618 从另一方面来看,那组只需要列出6个例子的人,就不会产生这个问题,所以他们潜意识中会产生一种相反的态度:“嗯,如果我是一个自信的人,我应该会毫不困难地列出这些例子。我很轻松地列出了这些例子,因此,我一定是个自信的人。”我们处理信息的流畅程度将会很大程度地影响我们对该信息的感知,包括我们对其的接受程度。
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1705310620 总的来说,我们处理信息越快,我们就会越喜欢那个信息,为什么呢?当我们能够快速地处理信息,处理的过程也很简易,我们就会把这些错认为正面情绪的根源。当我们感知到这些正面情绪,我们就会错误地相信这是因为我们喜欢这些信息而产生的,而不是这些信息易于处理(这才是真正的原因)。
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1705310622 这和重复次数如何关联的呢?重复也是非常有力的,因为它们提高了流畅度;每次我们观看某一重复刺激,我们就能在第二次看到时更快地进行计数。就像乘雪橇从雪山滑下,第一次你试着从山上滑下,你可能滑得不那么快,因为雪没有被压紧。
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1705310624 然而,每一次你滑下这座山,这些重复的滑雪动作会将雪变得紧实,从而形成一条光滑的雪道。随着雪变得越来越紧实,你的雪道也变得越来越光滑,你滑下的速度也越来越快(你滑得越来越快,你也会滑得越来越尽兴)。想象你有类似经验的一个时刻。你开始写一篇论文,很快你就开始厌烦,但是在经过一段时间的写作之后,你最终找到了让你喜欢上写作的状态,所以你在这天剩下的时间里你决定休息,当你第二天开始重新写作时,你又产生了厌烦。
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1705310626 为什么会这样呢?答案就是流畅性。起初你讨厌写作,因为你最初的流畅性很差,写作对你来说还很陌生,但是写了几个小时之后,越写越熟练,也就越写越容易了。你就会产生一种错觉,你是因为喜欢写作才进行得如此顺畅的。当你休息时,你在写作上的流畅性就降低了,当你重新回到写作状态时,就变得陌生了,你就不能很轻易地处理这件事情。这时你就会误以为写作是一件很难的事情。
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1705310628 既然你已经理解了流畅性以及为什么重复性如此有力,下一小节将会阐述你该如何利用这个概念去加强你的说服力。
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1705310630 说服方法:利用重复曝光
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1705310632 你该如何利用重复曝光?本小节将会为你提供一些小建议。
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1705310634 创建语境。发现“船”这个单词时你会有多开心呢?这看似是一个奇怪的问题,但是研究者在一项研究中问实验对象相同问题时,他们得到很多有趣的答案。对比下面两个句子,研究者将这两个句子分别给两组不同的实验对象。
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1705310636 他节省下自己的钱,买了一条小船。
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1705310638 海上的风暴卷起了小船。
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1705310640 研究者将这两个句子分别交给两组实验对象,并让他们专注于最后一个单词,即“小船”,并让他们给出关于愉悦程度的评估。虽然这两个句子差不多一样,看到第二个句子的人对这个单词的愉悦评估度明显更高。出现这个结果是因为概念流利性,即一种能够让信息轻易进入我们思想的流畅性类型。
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1705310642 总的来说,一个概念越快进入我们的思想,我们越容易接受它。因为第二个句子使用了特殊的词语来创建语境,这种高度可预测性导致“船”的概念更容易进入人们的思想,这种流畅性产生了一种愉悦感,让人误以为是因为“船”这个单词。
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1705310644 顶级营销人员每年花费数百万美元试图利用概念流利性。如果我们在两个品牌中犹豫要买哪一个,我们通常会选择那个最容易进入我们脑海中的品牌。如果我们对两个品牌的看法相同,我们会更倾向于选择更容易进入我们脑海的那个,因为高频的概念流利性会让人产生愉悦感,我们会将这种愉悦感错放在品牌身上。
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1705310646 营销者可以利用概念流利性,即通过将广告放在某个设定语境下来增强广告效果。例如,一项研究表明在蛋黄酱广告之后出现的番茄酱广告,会让消费者更喜欢那个番茄酱牌子。蛋黄酱广告引发了消费者对调味品的兴趣,当番茄酱广告在后面接着出现时,番茄酱的念头就会很容易进入消费者的思想。由于这种高频出现的概念流利性,消费者们就对番茄酱广告产生一种好感。
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1705310648 你该如何将这个技巧用在生活呢?你可以在提出正式的请求之前,不经意地提及你即将提出的话题,来提高你说服某人的概率。和蛋黄酱广告相似,常见的话题将会提高你的说服对象对你的请求的概念流利性,你的请求看上去很吸引人,因为这个请求很轻易地就进入了说服对象的脑子里。你的说服对象会产生一种想要同意你请求的错觉。
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