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猜一猜，到底多少人完全没有意识到自己正在和一个陌生人谈话，5%？10%？15%？都不是。竟然有50%的人没有意识到自己正在和一个完全不认识的人谈话！当我们无法将新旧两个刺激进行对比时，我们对变化的感知就会变得如此微弱。
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但是，你下面要学到的是另一个导致人们忽视大变化的原理。
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期望值。人们没有注意到他们正在和一个完全不认识的人交谈，有部分原因是他们没有期待改变的发生。还记得第二章提到的测试吗？测试中，人们没有注意到句子中多了一个“个”字：“我们的大脑是一个个谜。”人们期望看到是没有多出一个“个”的句子，所以这些期望就塑造了他们的感知，让他们对其中的差异不那么敏感。同样地，人们期望和研究者进行一场正常的谈话，这种期望固定了他们的感知，从而没有发现这个惊人的变化。让我们一起看一个例子，能够将变化盲视的三个方面连接起来。
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本小节讨论的三个原因是：循序渐进的变化，并列比较，期望值，能够解释薯片袋子之谜。从某一个点望过去，薯片袋子看上去更大，不是吗？实际上并不是，为什么我们没有注意到这种尺寸上的缩减呢？
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首先，营销者可以逐渐缩小包装袋的尺寸，这种缩小尺寸的变化很微小，大部分人都不会注意到。
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其次，除非人们一直有收集薯片袋子的习惯（我假设有这样一小部分人，但是你不会真的知道他们是否存在……），否则人们不会真的去对比新袋子和旧袋子的大小。
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最后，营销者改变袋子尺寸就是为了避免改变其他而引起消费者注意，如价格。虽然我们时刻警惕着价格是否存在潜在上涨的可能，但我们并没有特别地“期望”过薯片袋子的大小会改变，所以营销人员巧妙地利用了我们注意力的转移。
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既然你已经知道什么时候、为什么我们会忽视变化的原因，下一小节将会告诉你如何将这个原理适用于实际，以至于让人们能够忽略你信息中那些负面的部分。
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说服方法：减少负面信息
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本小节将会说明如何利用变化盲视去影响你的说服对象接受你的信息，或答应你的请求，即使他认为这并没有什么好处（如家长说服孩子去吃蔬菜）。
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系统脱敏法。在某些情况下，你的说服对象发现你提供的信息毫无益处，你可以用系统脱敏法，让他渐渐习惯你的信息。系统脱敏法是最常用的一种治疗方法，它通过逐渐地曝光越来越多的引起焦虑的刺激，从而帮助人们克服恐惧。
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如“小彼得”，一个两岁的小男孩，他害怕兔子。为了帮助他克服这种恐惧，一个研究者给了他一块糖（产生愉悦反应的刺激物）的同时，将兔子放在了房间的另一头。因为兔子离得很远，所以糖果带来的正面反应制服了兔子带来的焦虑感。在接下来的两个月里，这种治疗每天都持续进行，每一次，研究者都会让兔子靠近彼得一点。两个月之后，彼得对兔子的出现已经没有很大反应了，他的恐惧完全消失了。
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你有想要克服的恐惧吗？系统脱敏法对成人也很有效。一个案例的研究人员详细说明，他们帮助一位女性克服严重的蜘蛛恐惧症，通过在她面前不断曝光与蜘蛛相关联的刺激。几个月后，他们开始简单地聊蜘蛛，并逐渐增加蜘蛛图片，假的玩具蜘蛛，甚至虚拟现实中的蜘蛛形象的曝光。在治疗结束后，研究者们彻底治愈了这位女性对蜘蛛的恐惧。
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这非常棒，但是这如何与说服别人关联呢？我很高兴你们产生这种疑问，还记得我提到父母最终说服孩子爱上蔬菜的例子吗？如果你的孩子真的很喜欢某一种食物——能够轻易和蔬菜混合烹饪的食物，你下次做这种食物时，可以添加极小分量的蔬菜。分量极小的话，你的孩子吃下去也不会发现任何问题。但是每次做这种食物时，你就可以逐渐地增加蔬菜的分量。因为你的孩子不会将上次的食物与这次进行比较，他们也不会注意到你这次放了更多的蔬菜。他们可能会回想起，自己吃的是同样的东西，只是里面加了一点不明物，但并没有影响他们对这顿饭的喜爱，他们也就会更愿意保持最初对这顿饭的态度，并继续吃你逐渐增加蔬菜分量的饭。
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你可以持续进行几个月，直到你的孩子们终于注意到了这个问题。但是，一旦他们意识到自己这几个月里都很喜欢吃加了蔬菜的饭，研究者建议他们更有可能想要继续吃加了蔬菜的饭。总而言之，如果你想要别人对他们不认可的事物，产生一种有利或中立的态度，你可以通过让人逐渐适应这个信息来降低别人对你信息的敏感度。这种技巧会更加有效，如果：
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（1）改变以极小的增量发生；
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（2）你的说服对象没有进行并列比较；
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（3）你的说服对象对一件事没有期望会有改变发生；
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（4）或者，你将愉悦刺激与不利刺激联结，如：将糖果与兔子联结；好吃的食物和蔬菜联结。
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读心者观点：对花招麻木
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在我将自己的正式头衔改为“读心者”之前，我五年来一直以“魔法师”自居。在那段时间里，我开始接触魔术师那些用来掩饰他们手部动作的技巧和花招，能够用来迷惑观众。
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设身处地。当你在舞台上表演读心术时，你试着将某一个特定思想植入某人的脑中，但是通过一些巧妙的问题，你发现你想要植入思想的意图失败了。但是作为一个执着的读心者，你不想承认自己被打败。你想要找出一个方法，让人看上去好像你仍然能猜出那人在想什么。
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你试着挽回局面，决定采用B计划。B计划的新目标是让他大声说出自己的想法，同时你在口袋里的纸上不着痕迹地写下他说的话。如果你要不被察觉地写下某人的想法，你可以用敏捷的手法在口袋内将纸片折叠，在观众面前，你可以拿着这张折叠的纸。这能让你看上去真的从一开始就预测到他在想什么，而你手中还藏着一个绝招，你可以将其朗读出来。
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然而，这样其中有一个问题。如果你只是随便将手放入口袋，你的动作可能会引起观众的注意，这就会让B计划失败。你如何掩盖这个动作呢？你可以在整个表演过程中不断地将手放进口袋，以此来降低观众对这个动作的敏感度。这个经常性的动作，会让观众对你的这个动作习以为常，当你需要在口袋内写下预言时，他们也不会注意到你手部的动作。
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这需要大量的练习才能完成得不着痕迹，但是麻烦之处在于很多读心者都会使用这招。如果通过网络摄像头，这种形式的演示会更容易操作，因为你完全不需要担心口袋的问题，你只需要写在你面前的桌子上就行了。实际上，通过网络摄像头，再加上一些适当的表演技巧，你就能用这场演示吓人们一跳，最终可制成一个“病毒”视频。
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