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既然你了解了如何提高某人的积极性，也掌握了如何引发对你信息的有效评估的能力，下一小节将会介绍如何降低某人积极性，以及如何引发简单评估的能力。
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如何引出启发式处理法？
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如果你信息中的可争论点很薄弱，你就要在更大程度上引起启发式处理法。你该如何做呢？其实这个比你想的要简单多了。如果你为说服对象描绘一个计算机程序，她的默认设定是启发式处理法，换句话说，如果你不做任何努力来提升她的积极性，她将会用默认的简单方式来评估你提出的需求。但是如果你想要进一步让她更加信任你，你可以使用一些技巧，从而巧妙地让你的说服对象去进行系统化处理。下面介绍三个示例策略：增加信息的复杂性；改善他们的情绪；唤醒他们的冲动。
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增加信息复杂性。当进入到说服阶段时，我们通常被告知要将信息说得尽可能简洁明了。然而出人意料的是，这并不是最佳策略。在某些情况下，增加信息复杂性能够更有效地帮助你成功说服目标。这一观点能够解释为什么当奶酪广告上出现很难阅读的字体，人们反而会更愿意购买美味的奶酪。这个奇怪发现的原因就在于流畅性。
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还记得人们在处理信息时，是如何因为速度和简易程度而对信息进行错误评估的吗？我曾解释过列出12个自信例子的人相比列出6个例子的人更不自信的原因，因为找出这些例子的难度让他们误以为自己是不自信的。
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当人们看到独特产品广告时，如饕餮牌奶酪，人们也会产生相似的错觉。当广告上出现了一个人们很难认出的字时，他们更愿意购买这个牌子的奶酪，是因为人们误以为奶酪的处理过程，和它的名字一样的复杂，这使得奶酪更有吸引力。
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如果这是一个“每日奶酪”广告，效果就消失了。当广告上用一种很容易辨认的字来描述每日奶酪，人们会更愿意去购买，因为这会让人轻易地产生一种熟悉感。过程流畅性和信息复杂性也可以增加对某些刺激的感知。
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在一项关于帮助学生适应研究生课程的在线辅导服务的广告研究中，当该服务的广告页面是以白色背景、浅蓝色文字呈现时（不方便阅读的展示效果），学生们认为这个服务很有用，他们更愿意支付一年的订阅金，当以白色背景、黑色文字呈现时，虽然方便阅读，广告效果却不好。当阅读模式困难时，学生们反而对该在线辅导服务产生一种有利的评估，因为他们将这种阅读难度和适应研究生学习的难度混淆了。
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如果你想要说服对象感觉你的产品是独特的，或者你的服务是高难度的，你可以通过增加信息复杂性来创造这种感觉，如使用难以阅读的文字等。如果你的信息用一种复杂的模式呈现，就能够提高说服对象的积极性和评估能力，这样就会让他们更愿意去依赖其他因素，如处理流畅性，去做评估。如果你能够在提升流畅性的同时 ，保持信息的愉悦感和美感，你就能够让人们感觉到你的产品更独特，或者你的服务更有难度，从而导向更高的感知价值。
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改善他们的情绪。能够降低人们评估信息的积极性的另一个因素就是他们的情绪。总的来说，心情愉快的人很少会去批判性地评估什么信息。当我们处于一种正面情绪中时，我们通常会产生一种天真的乐观，例如，保持金融泡沫的一个因素就是非理性繁荣——前美联储主席艾伦·格林斯潘创造的术语。
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在20世纪90年代末期的“互联网泡沫”中，互联网公司的股价数年来持续飙升，升到一个最高点，以致这些公司的财务数据都不足以支撑过于膨胀的股票价格。随着股票价格持续上升，人们就产生一种天真的乐观和非理性繁荣感。他们从巨大的收益中产生的积极情绪导致他们产生一种错误的假设，即股票价格还会一直上升，这种感觉蒙蔽了他们对即将破碎的泡沫和自己利益耗损的认知。
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不同于积极情绪，消极情绪会引起更强烈的怀疑感。当人们处于消极情绪中，他们会莫名其妙地断定某个信息肯定是错误的，而这种肯定会导致他们筛查、分析信息。研究证实，处于快乐情绪中的人能够同时被强烈观点和薄弱观点影响，同时处于稳定情绪或负面情绪中的人只会被强烈的观点影响。如果你希望自己的信息被简单地评估，或是你的信息本质上有些风险，你应该首先让你的说服对象的心情开朗起来，以便他能够对你的信息产生一种乐观感，也更愿意答应你的请求。
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唤醒他们的冲动。让你的思维冲出障碍。这里的“冲动”不是指性的冲动，而是能够带来启发的冲动。为了理解这个类型的冲动，你首先需要理解另一个概念。作为人类，我们认为我们对自己的情绪和感觉有着坚定的理解和掌控，我们倾向于相信悲伤、兴奋、恐惧等所有类型的情绪都会在我们自身产生不同的知觉和感受。出人意料的是，许多不同的情绪不会产生不同的生理反应。如果它们产生相同的生理反应，为什么它们的感受如此不同？
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斯坦利·沙赫特（Stanley Schachter）和杰罗姆·辛格（Jerome Singer）在1962年提出了情感双因素理论，来解释我们诠释情绪反应的两个步骤。首先，我们为了回应某种刺激而产生一般性生理冲动，这种“冲动”的特点一般为：心跳加速、呼吸加重、手心出汗以及其他肾上腺素升高的症状。其次，我们会根据状况来诠释兴奋的状态，我们用最贴近这种反应的某种情绪为其定名。
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假设两个场景。在第一个场景中，在一个危险丛生的城市里，你夜晚走在一条小巷里，穿过黑暗的小巷，一个拿着枪的男人出现了，他要你拿出身上所有的钱。在这个场景中，几乎所有人都感觉到一种强烈的生理冲动，心跳加快、呼吸加重、手心出汗等。
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在第二个场景中，假设你买了一张彩票，你坐在家中看着电视等待开奖。电视节目主持人出现了，开始宣布中奖号码，你发现你的号码全部中了，你至少会赢得500万美金。这时你的身体会有什么反应呢？你的身体可能也会经历这几种反应：心跳加快、呼吸加重、手心出汗等，和你被抢劫时的生理反应一模一样。
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虽然被抢劫和中彩票是两种完全不同的状况，它们却产生非常相似的身体反应。斯坎特和思恩格提出，这些情绪感觉完全不同，虽然有着相同的生理反应，因为我们会根据环境和情况来定义冲动。
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在第一个场景内 ，我们认定自己在被抢劫，所以我们将这种生理反应定义为恐惧。但是在第二个场景里，我们意识到自己中了一大笔钱，所以我们将这种反应定义为兴奋。下一次当你正在做产生恐惧的事情，如公开演讲，为了缓解自己的焦虑，会给这种反应贴上另一个不同的标签，如兴奋。
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但是，除了说服自己，冲动能够怎样去说服别人呢？研究表明，激活冲动是有益处的，因为能够激发启发式处理。例如，通过锻炼达到一种冲动状态的人更容易被名人背书影响。如果你需要向朋友请求帮助，假若你可以等到每周去健身房时对她提出你的请求，你可能会增加说服她的概率。
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记住这个理论，因为最后一章将会回顾它，并介绍一些用于说服的应用方法。既然你现在已经知道如何引发对你的信息的良好评估，下一章将会讨论一种相应的策略：随时调整你的信息，来适应某一特定的评估。
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说服：像讲故事一样讲道理 第十一章 调整你的信息
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上一章介绍了如何改变人们的积极性和评估能力，以便你能够引发出对你信息最有利的评估。虽然这是一个有效的策略，但是你将会遇到很难去改变别人评估结果的情况。是你不够幸运？不是的。你只需要通过判断他们的积极性和能力来预测他们会使用哪种类型的评估方法，然后你就可以调整自己的策略，更好地适应那种评估方法。本章将会直接跳到说服策略的层面，因为心理学相关的原理上一章已经解释过了。
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说服策略：调整你的信息
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